Гибридная модель мерчандайзинга

Проблема: свой штат — там, где он окупается, и там, где он убыточен

Классическая модель мерчандайзинга устроена просто: у дистрибьютора есть штат мерчандайзеров, который закрывает определённые города и точки. Столица и крупные города — там, где нужен максимальный контроль и фокус на бренд, — обычно покрыты хорошо. А вот удалённые регионы, небольшие города, формат «у дома» и маркет — часто остаются «серой зоной».

Причина банальна: экономика визита в регионах не сходится.

- Зарплата мерчандайзера в столице часто в 1,5-2 раза выше

- Но стоимость визита — это не только зарплата. Это ещё налоги, переезд (в обе стороны), управленческая нагрузка, рекрутинг, обучение, простои.

- Итоговая стоимость одного визита собственного мерчандайзера с учётом переезда и налогов — выходит высокой Х (формат маркет / у дома).

При этом средняя стоимость визита в совмещённой модели у 82 клиентов «Планограмма» = Х/2

Разница — почти в два раза. И это не потому, что совмещённый мерчандайзер «хуже», а потому что экономика устроена иначе: один сотрудник ведёт несколько брендов в одной точке, и вы платите только за фактические посещения.

Что такое гибридная модель

Гибридная модель мерчандайзинга — это симбиоз вашего штата и нашей команды:

1. Вы сохраняете свой штат в столице и крупных городах, где нужен максимальный контроль и фокус на бренд.

2. Мы закрываем остальную территорию через совмещённый мерчандайзинг — один наш сотрудник ведёт несколько брендов в одной точке. Вы платите только за фактические посещения, без налогов, соцпакета и управленческой нагрузки.

Ключевой посыл:

«Ваш штат — там, где он окупается. Мы — там, где он убыточен. Вместе — 100% покрытие при меньших затратах».

5 причин, почему симбиоз выгоднее, чем только свой штат

1. Экономика: совмещённый мерчандайзинг на 30–40% дешевле эксклюзивного

Совмещённый мерчандайзер не хуже — агентство использует современные SFA-системы, распознавание фото, геометки, онлайн-загрузку остатков и другие инструменты контроля. При правильном использовании модели можно ожидать до 25% повышения эффективности распределения бюджета.

Что это значит для дистрибьютора:

- вы платите за визит, а не за FTE;

- нет накладных на офис, HR, обучение, оборудование;

- нет простоя в «мёртвый» сезон — платите только за фактические посещения.

2. Кадровый голод и текучесть: часто это системная проблема

Главная боль рынка мерчандайзинга — «кадровый голод». Мерчандайзеры в стране «более щепетильны»: если что-то не нравится — увольняются быстро. Текучесть в ритейле РБ, Казахстан составляет 45–60% в год, а стоимость замены одного линейного сотрудника достаточно высока.

Наша модель снимает с вас:

- постоянный рекрутинг;

- обучение «с нуля»;

- простои из-за болезней и увольнений (резервный сотрудник за 1 день);

- управленческую нагрузку на супервайзеров.

3. Удалённые точки: там, куда свой штат «не доезжает»

Мы обеспечиваем покрытие 97% глубины по Modern Trade, все розничные сети.

Там, где ваш собственный мерчандайзер стоит Х за визит, наша средняя стоимость визита — Х/2. И это не компромисс по качеству, а другая экономика: один сотрудник — несколько брендов — одна точка.

4. Гибкость: масштабирование без HR-бюрократии и ожиданий

Свой штат — это жёсткая конструкция: нанять сложно, уволить дорого, перераспределить между регионами почти невозможно.

Совмещённая модель позволяет:

- добавить новый регион за 7–14 дней (мы закрываем позиции в регионах именно за этот срок);

- подключить новые точки к существующему маршруту без найма;

- масштабироваться под акции и сезонность;

- уйти из убыточного региона без затрат на сокращение.

Вам не согласуют быстро бюджет на новых мерчандайзеров, а продажи, если много акций, допмест выкладки и SKU, не растут как и ваш план продаж.

5. Качество: совмещённый мерчандайзинг — не «второй сорт»

Совмещённый мерчандайзинг давно перестал быть компромиссом. В России 86% поставщиков используют совмещённый мерчандайзинг, тогда как эксклюзив — только 74%. Современные агентства используют софт для маршрутизации, чек-листы, фотоотчёты с геотегами — эффективность работы мерчандайзеров повышается до 20%.

Гибридная модель — это не отказ от собственного штата. Это его правильное использование.

Ваш штат остаётся там, где он действительно окупается: в столице и крупных городах, где нужен максимальный контроль и фокус на бренд. Наша команда закрывает остальную территорию — через совмещённый мерчандайзинг, с прозрачной стоимостью за визит, без налогов, соцпакета и управленческой нагрузки.

Вместе — 100% покрытие при меньших затратах.

Если вы крупный дистрибьютор или производитель FMCG с собственным штатом от 20 мерчандайзеров и хотите расширить покрытие без раздувания постоянных затрат — начните с аудита и картирования. Это 5–7 дней, после которых вы увидите, где именно ваш штат убыточен, а совмещённая модель даст рост.