Как мы сэкономили партнёру 20 млн.руб. и 12 месяцев

А теперь предыстория

Весной этого года ко мне обратился одноклубник из делового клуба «Эталон» с бизнес-идеей IT-сервиса по бронированию бань, и предложил запуск этого проекта в партнёрстве. Идея возникла из потребности: как-то они с супругой очень долго искали и обзванивали бани Питера, чтобы найти свободный слот на ближайшие выходные. И ему пришла идея: а почему бы не сделать аналог букинга, где сразу видна информация о свободных окнах / слотах, рейтинге бани и не надо никуда звонить?

Мы с командой взяли бизнес-идею на анализ, чтобы понять масштаб, перспективы и потенциал проекта. Наше резюме было таким: срок окупаемости потенциально долгий, объем рынка только по баням сравнительно небольшой, поэтому мы предложили сразу рассматривать все объекты с почасовой аренды, чтобы расширить рынок. Сама идея очень интересна, т.к. в перспективе сможет поменять привычный способ получения услуг и стать синонимом «аренды объектов на час».

Партнёрская сессия

Затем мы с партнёром (автором бизнес-идеи) проверили партнёрскую сессию.

За несколько созвонов мы обсудили доли, роли, зоны ответственности и т.д. Это был очень интересный опыт и для меня, и для партнёра, и на выходе мы получили полное понимание по участию каждого в проекте.

Если кратко, то партнёр пришёл с бизнес-идеей и выступал в роли инвестора и возможного будущего генерального директора, я выступал в роли со-инвестора (планировали вложиться в проект 50 на 50) и в роли стратега, а наша компания «Профиланс Групп» выделила отдельную команду с экспертизой в IT-проектах.

Предтест бизнес-идеи

Первым шагом нужно было проверить гипотезу и данные на практике без создания продукта (без создания IT-сервиса), т.е. требовалось подтвердить «боли» (потребности) как любителей бань, так и владельцев объектов. Причем на владельцев объектов был особый расчет. Если подтвердится, что им действительно нужны дополнительные каналы привлечения клиентов, чтобы закрыть часы простоя объектов, то мы смогли бы свести unit-экономику за счет низких вложений в маркетинг (т.е. сделать проект прибыльным). Иначе говоря, ставка была на то, чтобы создать такой IT-сервис для собственников бизнеса, на который они бы сами направляли клиентов бронировать объекты через наше решение.

Итак, мы приступили к кастдеву

Выйти на ЛПР объектов (ЛПР — лицо принимающее решение) было средне сложно, подключили силы нетворкинга.

А вот выводы, которые опровергли все первоначальные гипотезы ценности проекта:

1. Владельцы объектов почасовой аренды либо уже используют системы бронирования, либо не видят в этом смысла по ряду причин. Для бань это связано с техническими особенностями услуги (клиенты могут продлить пребывание во время нахождения на объекте; нужно время, чтобы натопить объект и прибрать его после, и т.д.). Плюс процент записи через существующие IT-системы очень мал. При этом клиенты все равно звонят и уточняют детали, а администраторы не всегда видят записи через сторонние сервисы.
2. Если какой-либо объект сотрудничает с сервисами по бронированию отелей, то, как нам намекнули владельцы объектов, они (владельцы) знают, как не платить комиссию сервису и без зазрений совести делают это.
3. Основная доля клиентов бань — это постоянные клиенты, которые пользуются услугой в среднем 3 раза в год на 3-4 часа. Тогда с нашей бизнес-моделью мы бы получали примерно 4 тыс. руб. с клиента в год, что очень мало. И при таких показателях unit-экономика не сошлась бы (т.е. проект не стал бы прибыльным).
4. Бронирование объектов на час не происходит «в моменте», люди обычно планируют посещение заранее, согласуя время и место с группой других людей. Поэтому выбор снова падает на уже знакомые и проверенные объекты, в которые достаточно одного звонка.
5. По клиентам: у них тоже нет проблемы с «неудобством» бронирования по телефону, т.к. по ходу общения они уточняют все сопутствующие вопросы. Обычно бронь происходит за 5-7 дней до получения услуги, и проверенные объекты, как правило, всегда имеют свободные слоты по времени.

Итог

Мы подтвердили гипотезу, что владельцы объектов не подключат онлайн-бронирование и не будут заинтересованы в переводе клиентов на единый агрегатор / IT-сервис. Потенциальная выручка проекта не будет покрывать расходы проекта, и окупаемость под большим вопросом. То есть нет смысла вкладываться в дальнейшую разработку и в продвижение проекта.

Всего на проверку гипотезы (на тестирование бизнес-идеи) у нас ушло примерно 50 тыс. руб. И это против 10-30 млн.руб. и 12 месяцев, которые обычно тратят на полноценную разработку большого IT-проекта, заказывая его на стороне у компаний разработчиков. Поэтому и этап анализа бизнес-идеи, и этап предтеста, сильно экономят и деньги, и время. Плюс ускоряют запуск IT-проекта. Но про это позже.

P.S.: если у вас есть бизнес-идея, вам интересен запуск IT-проекта в партнёрстве и вы готовы инвестировать в проект (как и мы) — напишите нам на сайт, обсудим.

Автор статьи: Марк Страмоусов, серийный it-предприниматель, инвестор, создатель it-экосистемы «Профиланс Групп»