Эксперты рассказали, какие инструменты используют девелоперы Москвы и МО, чтобы адаптироваться к новым реалиям рынка
Главными темами обсуждения стали изучение клиентского пути, автоматизация рутинных процессов, новые финансовые инструменты и изменения в девелоперском продукте. Руководитель подразделения консалтинга в «Этажи Девелопмент» Александр Дмитриев поделился аналитикой показателей московских девелоперов и подчеркнул необходимость наличия коммерческой стратегии для реализации проектов в кризисных условиях:
Девелоперы столкнулись со снижением конверсии на всех этапах воронки продаж. Например, по нашим данным, конверсия из обращения в целевой лид в июне 2024 года составляла 70%. Сейчас этот показатель равен 40%. Также в 2 раза снизилась конверсия из целевого лида в договор. Для работы в таких реалиях девелоперам нужна коммерческая стратегия.
Менеджер продукта Profitbase в своём докладе сделала акцент на необходимости персонализации и тестировании гипотез:
Понимание клиентского пути и персонализация — это основа роста. В мире, где клиенты становятся требовательнее, а рынок — непредсказуемее, побеждают тот, кто слушает, анализирует и действует. Чтобы превратить гипотезы в реальные продажи, нужна система: автоматизация рутины, сквозная аналитика и инструменты, которые экономят время, снижают издержки и повышают эффективность работы.
Директор проектов SberCRM Оксана Унтилова в своём выступлении объяснила, как автоматизация помогает застройщикам перевести все критически важные для бизнеса процессы из хаоса в понятную систему:
Автоматизация — это кислород для бизнеса. В качестве примера приведу кейс застройщика «Комфортное жильё», внедрившего CRM. Заявки из всех источников автоматически попадают в единое пространство, система сама напоминает клиентам о платежах, а руководители отделов продаж видят KPI менеджеров в реальном времени. Благодаря инструменту эффективность работы увеличилась на 25%, а скорость обработки лида — в 1,5 раза.
Также в рамках мероприятия московские застройщики рассказали свои кейсы оптимизации работы в кризис. Коммерческий директор DOGMA Жанна Белянкина поделилась опытом перестройки отдела продаж девелопера в кризисное время:
Чтобы адаптироваться в кризисных условиях и не потерять в продажах, мы начали использовать дополнительные финансовые инструменты: умные скидки, комбинированную ипотеку и рассрочку. Это помогло нам увеличить количество сделок в наших подмосковных проектах с 20% до 35% от общего объёма.
Экс-директор по продажам October Group Максим Иванов рассказал, какие инструменты использовал девелопер для удержания темпов продаж на падающем рынке.
Многое мы поменяли в самом девелоперском продукте. Например, второй этаж нашего проекта Stories целиком состоит из офисов. Это оказалось очень удачным решением. Из-за дефицита подобных объектов на близлежащей территории цена на наши офисные площади дошла до 500 000 р. за м².
Мы собрали материалы с интенсива — презентации спикеров, полезные файлы и ссылки, и разместили здесь.
После деловой части мероприятия прошёл практический воркшоп-практикум по управлению воронкой и стратегией продаж от Александра Дмитриева, руководителя подразделения консалтинга в «Этажи Девелопмент». На нём участники применили полученные знания на практике: в группах решили кейс и представили свои решения.