5 ошибок при запуске нового сервиса хранения багажа

Прежде чем поделиться информацией, как мы с сооснователем Qeepl Романом Николаевым исправляли ошибки, допущенные при запуске проекта, расскажу о самом продукте.

Принцип работы сервиса Qeepl

Камеры хранения Qeepl располагаются на территории отелей, баров, магазинов в туристических местах города. Пользователи нашего сервиса могут оставить личные вещи на временное хранение, при этом не тратить время на дорогу до вокзала или гостиницы.

Для туристов процесс поиска и бронирования камеры хранения схож с бронированием на Booking и AirBnb. Пользователь находит удобную ему локацию, указывает дату и количество предметов багажа. Затем оплачивает и получает инструкцию с точным адресом камеры хранения и названием заведения. Багаж бесплатно страхуется от повреждений и кражи на сумму 50,000 ₽ и опечатывается специальной биркой при приёме.

Бизнес-модель

Qeepl работает по модели sharing economy, по своей сути это агрегатор, объединяющий бизнес и туристов.

Партнеры получают фиксированную долю от стоимости заказа, а также обеспечивают прием и возвращение багажа клиенту. Все оплаты за хранение багажа отражены в личном кабинете партнера на сайте. Система очень прозрачна для всех участников.

Поиск клиентов, рекламу, изготовление POS-материалов, ​​общение с пользователями, все финансовые операции закрываем мы сами.

В начале 2020 года в России еще не было компаний в сфере хранения багажа, работающих по аналогичной модели. В мире насчитывалось несколько крупных сетей.

1 ошибка: Уделяли 100% времени разработке продукта

Запуская проект в феврале 2020 года, мы не подозревали, что через пару месяцев туризм будет полностью обездвижен.

Работу над стартапом мы начали в ноябре, Роман Н. взял на себя техническую часть продукта, а я занялся поиском партнеров. Спустя два месяца, мы выкатили сайт с максимально простым интерфейсом, подключили 3 небольших отеля в центре Москвы и запустили рекламную кампанию. Во время первого старта заявки на бронирование оформили всего 20 человек за месяц.

Нашей ошибкой было уделять 100% времени продукту, но мы упустили из виду механизмы привлечения клиентов. К тому же у нас не было знаний и опыта в маркетинге.

Решение

Заморозка туризма дала нам отсрочку на перезапуск, я начал погружаться в маркетинг, думать над тем, что и как рассказать о проекте аудитории. После первого месяца работы осознали, что очень важно вкладываться в продвижение продукта, а не только в его разработку.

Вывод

Каким бы крутым ни был продукт, без правильной маркетинговой стратегии об этом никто не узнает.

2 ошибка: Ошиблись с выбором названия и домена

Изначально мы назывались Walkit, и запустились с российским доменным именем walkit.ru. Нас все устраивало, пока в августе 2021 года не решили выходить на западный рынок и нам не понадобилось менять домен на международный. Так мы узнали, что с доменом .com наше первоначальное название занято.

Решение

Сделали ребрендинг, поменяли название на Qeepl и запустили сайт qeepl.com. Конечно, мы на время потеряли позиции в поисковиках, но наличие международного домена и возможность в дальнейшем создавать страницы на разных языках, того стоили.

Вывод

Если вы рассматриваете в перспективе выходить на международный рынок, то сразу покупайте международный домен .com и заранее проверяйте название. Это позволит избежать дополнительной работы в будущем.

3 ошибка. Выкатили сырой сайт

Скажу сразу, сайт мы переделывали трижды, подгоняя его наполнение под наши цели.

Первая версия была максимально простой — главная страница, карта и модуль бронирования, все это оформлено в «мультяшном» дизайне.

Судя по конверсии, сайт не вызывал доверия у партнеров, что осложнялось еще тем, что рынок услуг, подобных нашей, не был сформирован. Многие не понимали, как все будет работать, и минимум информации на сайте не особенно помогал разобраться.

Кроме того, оказалось, что поисковики нас не видят, так как сайт написан на Vue.js, в котором изначально нет плагинов для работы с SЕО и вместо html боты Яндекса видели только скрипт, но не могли его запустить.

Решение

Доработками сайта мы занимаемся до сих пор. Расскажу, было сделано за полтора года:

— Дважды после запуска поменяли дизайн.

Вторая версия выглядела серьезнее, мы добавили больше информации об условиях бронирования и партнёрства, разместили новые разделы, начали публиковать статьи в блог.

В таком виде сайт просуществовал почти год, пока в августе 2021-го мы не решили выходить на западный рынок. В связи с этим, как я уже сказал, мы переехали на международный домен qeepl.com, создали английскую версию и вновь поменяли интерфейс на такой:

— Оптимизировали скорость загрузки, так как в начале сайт грузился около 10 секунд.

— Добавили дополнительные фишки, которые повышают конверсию: отзывы, рейтинг по мнению пользователей, количество заказов, сделанных на сайте на текущий момент. Подключили чат с поддержкой, куда можно обратиться по любому вопросу, касательно сервиса.

— Изменили механику добавления контента на сайт. Теперь добавлять и редактировать страницы стало можно за несколько минут и без помощи разработки. Статьи добавляются через админку сайта.

— Добавили страницы под каждый город. Выделили основные достопримечательности и сделали страницы под них тоже.

— Проработали договор оферты, теперь подключение партнеров проходит гораздо быстрее. Раньше это процесс занимал слишком много времени: прежде чем начать работу, необходимо было вести длительную переписку, в которой согласовываются договоры, запрашиваются данные о компании и так далее. Публичная оферта позволила сократить затрачиваемое время, так как партнером становится пользователь сайта, который при регистрации принимает условия договора.

Вывод

При создании сайта нужно сразу смотреть на его интерфейс глазами клиентов, а также делать его удобным для SEO-инструментов, предусматривать удобное добавление контента.

4 ошибка: Делали ставку на рекламу

Не имея особого представления, как работает маркетинг, я предполагал, что сразу же после запуска таргетированной рекламы, к нам повалят заявки.

Первый же месяц работы показал, что в бизнесе все устроено намного сложнее.

Таргетинг в Google и Яндекс для нас оказался довольно дорогим каналом продвижения. Средний чек с одного клиента составлял 463 рубля, из которых наша только половина, а половина уходит партнерам. Партнеры за рекламу не платят. На каждые потраченные на рекламу 500 рублей мы зарабатывали всего 150 рублей.

К тому же, без топовых позициях в поисковых выдачах, мы теряли огромный пласт аудитории.

Решение

Стараемся снизить стоимость рекламы за счет настроек кампаний. Пробуем различные варианты. В настоящий момент тестируем оплату за цель — бронирование камеры хранения на сайте.

Параллельно запущена рекламная компания с оплатой за клик. Сейчас один клик стоит менее 4-х рублей. Пока реклама на целевое действие и реклама с оплатой на клик показывают схожую отдачу. На каждые потраченные 100₽ мы зарабатываем 300₽.

Также настроили ретаргетинг. Если клиент зашел на сайт и не совершил целевое действие, догоняем картинками.

В настоящий момент на рекламу в Google и Yandex тратим около 40 000 в месяц.

Вывод

Прежде чем запускать рекламу, нужно хорошо в этом разобраться, чтобы не слить бюджет. Или обратиться к профессионалам.

5 ошибка: Ничего не знали про SEO-продвижение

Первые месяцы сайт не появлялся в выдаче поисковиков, даже в ТОП-100 по любому запросу, связанному с камерами хранений багажа. Как следствие, нас никто не видел в Яндекс и Google.

Решение

Весной 2020 года я начал изучать принципы SEO-продвижения с помощью инструкций от Google и Яндекса.

— Первым делом подключили Google Search Console и Яндекс.Вебмастер, чтобы смотреть статистику, мониторить важные запросы, анализировать индексирование страниц и т.д. Добавили Яндекс.Метрику и Google.Аналитику, чтоб отслеживать цели, откуда к нам приходят, какие страницы самые посещаемые.

— Перешли на Server Side Rendering, что позволило выдавать Google и Яндексу код в виде HTML, чтобы поисковики, наконец могли увидеть наш сайт. Да и скорость работы сайта значительно увеличилась. Так мы сначала попали ТОП-100, а через месяц — в ТОП-3 Яндекса по низкочастотному запросу.

— Разместили на сайте блог, где публикуем статьи с ключевыми словами, которые ищем в Яндекс Вордстат. Выбираю заголовки, которые имеют около 500-3000 запросов. В ТОП-3 мы вышли по точечным и недорогим запросам: камеры хранения + конкретная локация + город. Например: «Камера хранения в центре Москвы», «Камера хранения Киевский вокзал» и др. Изначально писали статьи самостоятельно, но с появлением прибыли собрали команду из копирайтеров. На обновленном сайте разместили уже более ста текстов в блоге.

— Начали работу со СМИ, так как упоминания в авторитетных источниках повышают доверие к продукту не только со стороны клиентов и партнеров, но и поисковиков. Примерно через месяц после первых публикаций сайт, наконец, начал появляться в Google. Кроме того, информация о публикациях в СМИ на сайте увеличила конверсию.

— Проработали тему с внутренними ссылками, которые помогают поисковикам понять связь между страницами сайта. Изначально мы это не предусмотрели, так как фактически на нашем сайте можно было просто переходить из страницы на страницу, как в приложении, не открывая адрес.

— Поменяли title, description, добавили мету, микроразметку и хлебные крошки.

Итоги: вышли на прибыль и планируем запуск в США

К сентябрю 2021 мы пришли с такими показателями:

— Партнеры: подключили более 100 компаний в 10 городах России — Санкт-Петербург, Москва, Сочи, Казань, Краснодар, Ростов-на-Дону, Нижний Новгород, Самара, Уфа. Омск. Планируем запуститься в Калининграде, Екатеринбурге, Новосибирске и Воронеже, а также увеличивать количество партнеров в каждом городе.

— Заказы: ежемесячно услугами компании пользуется 2,000 человек.

— Оборот: доход стартапа на данный момент превышает 700,000 ₽ в месяц.

— SEO: мы находимся в ТОП-5 поисковых запросов по нашим ключевым словам, связанным с хранением багажа.

— Продукт: скоро планируется запуск приложений под IOS и Android.

— Масштабирование: зарегистрировали компанию в США. С ноября начинаем работу по подключению партнеров в Нью-Йорке, Бостоне и Чикаго.