Как выбрать правильную бизнес-модель для Вашего маркетплейс

Одна из наиболее распространенных причин, почему стартапы терпят неудачу, заключается в том, что они выбирают бизнес-модель, которая не масштабируется для обеспечения долгосрочной устойчивости. Существует шесть различных моделей, которые используют большинство маркетплейс:

• Комиссия
• Взносы/абонентская (арендная) плата
• Listing fee
• Lead fee
• Freemium
• Рекомендуемые записи и объявления

1. Комиссия

Самая популярная бизнес-модель для современных маркетплейс - взимать комиссию с каждой сделки. Когда клиент платит поставщику, платформа облегчает оплату и взимает либо процент, либо фиксированную плату.

2. Подписки/абонентская (арендная) плата

Взнос (иногда называемый абонентской платой) - это модель дохода, в которой с некоторых или всех пользователей маркетплейс взимается постоянная плата за доступ к маркетплейс. В этой модели типичным ценностным предложением для провайдеров является то, что платформа помогает им находить новых клиентов. Для клиентов, это помогает им сэкономить расходы или найти уникальный опыт. Взнос является хорошим выбором, если стоимость, которую Вы предоставляете, высока, и типичный пользователь будет участвовать в нескольких транзакций.

3. Listing fee

Некоторые рынки взимают плату с продавцов, когда площадка размещает товар или группы товаров размещенные продавцом. Эта модель обычно используется, когда продавцы получают покупателей, за счет количества публикованного контента, который они разместили на сайте.

Эта бизнес-модель рынка довольно часто встречается в виде объявлений. Предложение веб-сайта очень проста: заключается в объединении огромного объем объявлений на одном онлайн-адресате и гарантирует большую видимость для этих объявлений. Классифицированные рекламные платформы, как правило, даже не пытаются облегчить транзакцию.

Один из таких примеров сайт "авито", с одной стороны это обычная доска объявлений, но часть категорий, такие как недвижимость, работа, бизнес имеет платное пакетное размещение, но при этом не проводит через себя ни каких транзакций между продавцом и покупателем.

4. Lead fee

Данная бизнес модель находятся где-то между "Listing fee" и комиссионными моделями. В типичной модели оплаты, покупатели размещают запросы на сайте, а продавцы платят, чтобы сделать ставку для этих клиентов. Модель дает лучшее ценностное предложение, чем модель Listing fee: Вы платите только тогда, когда Вы находитесь в контакте с потенциальным клиентом.

Модель платы за "покупателя" работает только в том случае, если значение покупателей велико. По этой причине эта модель не распространена на рынках C2C. Типичным примером использования является B2C или B2B услуги, где каждый новый "Договор" может привести к длительным отношениям с клиентами с несколькими сделками.

5. Freemium

Как Вы можете монетизировать рынок, где люди делятся дешевыми товарами бесплатно? Голландский стартап Peerby построил платформу C2C, где люди могут брать вещи друг у друга бесплатно. Основной формат модели является бесплатным для всех пользователей платформы. Peerby решил монетизировать, предлагая премиальные услуги. У них есть два основных предложения: страхование (продавец может запросить, чтобы покупатель, получая товар бесплатно, платил только страховой сбор, который гарантирует, что товар будет заменен, если он поврежден) и доставка (клиент может заплатить небольшую плату, чтобы получить товар, доставленный к их двери, вместо того, чтобы идти забрать его у продавца).

Логика модели "freemium" заключается в том, что основное предложение является бесплатным, но после того, как вы подключаете своих пользователей, Вы предлагаете платные функции добавления стоимости. Проблема с этой моделью заключается в том, что эти платные услуги должны обеспечить достаточную ценность, чтобы быть заманчивым для значительной части ваших пользователей. Если только 1% Ваших пользователей заинтересованы в Вашем премиум-предложении, а все остальные используют Ваш сайт бесплатно, этого, вероятно, недостаточно для устойчивой бизнес-модели. Придумать премиальный сервис, интересный для достаточно широкой аудитории, может быть очень сложно. Из-за этого многие платформы используют премиум-сервисы в качестве дополнительных источников дохода. Например, Mascus предлагает своим клиентам премиальные услуги веб-страниц, чтобы дополнить свою бизнес-модель на основе листинга. Etsy дополняет свою транзакционную и листинговую модель, предлагая премиальные услуги, такие как проверка, продвижение, доставка, в результате чего, в последнее время, наблюдается сильный рост от этого потока доходов.

6. Рекомендуемые списки и объявления

Показанные списки - это способ для поставщиков купить больше видимости для своих предложений. Эта модель используется на сайте, как правило, бесплатно, но поставщики могут заплатить, чтобы их список был показан на главной странице сайта, или в верхней части определенной категории. Примером этой модели является Gumtree, самый популярный сайт объявлений Великобритании. Etsy предоставляет рекомендуемые списки в качестве одного из своих премиальных услуг.

Эта бизнес-модель рынка относительно близка к чисто рекламным моделям—тем, где вы показываете рекламу (например, Google AdSense) своим пользователям. Показанные списки и объявления являются популярными потоками доходов для классифицированных рекламных сайтов. Они часто встречаются на рынках недвижимости (например, Zillow) или бесплатных платформах обмена (например, Freecycle).

Проблема с этими моделями заключается в том, что, опять же, они требуют значительного количества пользователей для получения значимого дохода. Когда Вы занимаетесь продажей, доход, который Вы генерируете на одного пользователя, вероятно, намного меньше, чем если бы Вы могли извлечь ценность из своего процесса транзакций. Кроме того, когда Вы размещаете рекламу на своем сайте, Вы обслуживаете две аудитории с противоречивыми интересами: с точки зрения пользовательского опыта, реклама почти всегда является помехой, и Ваши пользователи, как правило, были бы счастливее без рекламы. Если Вы хотите предложить наилучший опыт для своих пользователей, эта бизнес-модель не является лучшим вариантом.

Подведя итоги

Современные маркетплейс используют много различных бизнес-моделей. В общем, лучшая модель дохода для большинства - это "владеть транзакцией" и взимать комиссию со всех покупок, сделанных через сайт. Этот подход является очень масштабируемым и часто довольно прибыльным.