Как агенты зарабатывают на продажах продуктов крупных корпораций

Досье

Алексей Майстренко — основатель и CEO SaaS-платформы TYMY. 15 лет проработал в продажах, из них более 10 лет в крупнейших финансовых институтах и банках: Soсiete Generale, BNP Paribas, ВЭБ, Rusfinance, Ренессанс кредит. Специализировался на управлении продажами, а также на разработке и реализации стратегий развития банковских и финансовых инструментов.

Агенты среди нас

Представьте себе: человек сидит в кресле у своего парикмахера. Пока идет стрижка, как водится, обсуждают разные жизненные вопросы. Речь заходит про страховку или кредит, и парикмахер, пока его руки заняты делом, а вы всё равно ждёте пока всё закончится, рассказывает про особенности и условия разных программ. А после того как парикмахер закончит стрижку, он и вовсе может зайти в личный кабинет агента и оформить заявку на кредит или страховку, которую вы обсуждали в процессе. Все в плюсе: вам не нужно выяснять что-то дополнительно и искать где купить нужный продукт, банк или страховая компания получили нового клиента, а агент, который помог сделке состояться, получит вознаграждение на свою карту.

Перечень примеров таких продаж через независимых агентов можно продолжить: риэлтор может подобрать клиенту не только ипотеку, но и компанию, изготавливающую мебель на заказ; в автосалоне кредит оформить может помочь непосредственно консультант, причем не только у банка, который посадил своего представителя в автосалоне, а в том, что вам удобен. Компании всегда заинтересованы в продажах и готовы за это платить. Собственно, агенты, которые встроены в цепочку потребностей потенциального покупателя, и находят его на этапе проявления интереса — это один из самых логичных способов продаж, особенно если сравнивать с холодными рассылками и звонками.

Однако, схема агентских продаж продуктов от крупных компаний до недавнего времени была малореальна. И вот почему.

Невозможно пробиться сквозь дебри бюрократии

Коммуникации с агентами для банка, страховой компании, крупной экосистемы — это на самом деле даже не большая проблема, а огромное количество маленьких. С каждым агентом компании нужно заключить договор, рассказать ему, как корректно вести клиента, рассказать о продуктах, провести сделку (проверить корректность документов, что-то запросить или уточнить), потом оплатить комиссию и подписать акт выполненных работ. Когда речь идет про вознаграждение на уровне сотен рублей за сделку и тысяче таких кейсов — становится ясно, что схема эта совершенно не рабочая. Риски высоки, а для организации документооборота необходимо много ресурса.

Интересно (не очень) финансово интересна для агентов

Схема /продал услугу или продукт — получил комиссию/ на первый взгляд кажется простой и правильной. Но как только речь заходит о работе маленького независимого агента с крупной корпорацией, то в этой схеме сразу появляется масса неизвестных. Компании невыгодно и времязатратно проводить много маленьких платежей, если речь идет о комиссии за продажи небольших продуктов или услуг. Да и с большими платежи стремятся объединить — каждый нужно оформить, запланировать в свой финансовый период, провести, отчитаться. В итоге даже если агенту и платят по такой схеме (а чаще всего даже не берутся), то своего вознаграждения он дождется в лучшем случае спустя несколько недель. А вообще компаниям выгодно объединять платежи и платить одним траншем, поэтому агентами продаж для крупных корпораций обычно могли стать лишь те, кто мог обеспечить постоянный поток клиентов. Небольшим агентам проще было присоединиться к такой компании, но в этом случае, что логично, им приходится делиться комиссией с продажи. И ждать выплаты со всеми вместе. Звучит уже как обычная работа. А смысл взаимодействия банка с независимым агентом совершенно в другом.

Обходной путь: автоматизация

Когда я руководил продажами в крупном банке, меня не оставляла эта мысль: агенты могут эффективно продавать. И, что более ценно, не только продавать, но и создавать для банка неожиданные точки контакта с новыми клиентами. Сейчас ни для кого не секрет, что максимальный фокус у любой крупной компании, которая создает экосистему продуктов, заключается не в том, чтобы осуществить одну продажу, пусть даже большую, а получить нового клиента, которому в дальнейшем можно предложить много разного. И нет лучше варианта, чем клиент, который получил желаемую услугу и остался ею доволен: значит, он будет лоялен и к другим продуктам этого поставщика.

Несмотря на то, что идея работать с множеством агентов мне в целом нравилась, настраивать коммуникации и процессы с агентами наш отдел продаж был не готов. Если учесть всё, что я описал выше, к процессу надо было привлечь как минимум десяток бухгалтеров, которые занимались бы только документооборотом с агентами — уже только это делало схему совершенно невыгодной. Поэтому мне в голову пришла идея, что этот процесс нужно автоматизировать. Оказалось, что на рынке не было готовых решений по автоматизации работы с агентами. А на разработку системы внутри банка могли уйти годы — задача дополнительного канала продаж, который бы обеспечивал даже не основной поток, точно не была бы приоритетной. Так что я предложил разработать платформу своим знакомым. Так появился первый вариант платформы TYMY, которая работала тогда лишь с одним банком.

После того, как я покинул свой пост в банке, меня пригласили заняться развитием платформы в качестве наемного сотрудника. Позднее я выкупил компанию, закрыл имеющиеся на тот момент долги по внешним оплатам и зарплатам, вложил в развитие продукта собственные средства. Сегодня TYMY является технологическим партнером крупных банков и экосистем: Альфа банк, Росбанк, Сбер, Газпромбанк, Райффайзен, банк Уралсиб, и других.

Впрочем, мы работаем не только и не столько с отдельными агентами, для которых продажи являются дополнительным заработком. Банки переключили на нас автоматизацию по риэлторским агентствам, например — для них это оказалось весьма удобно. Число физлиц, которые проводят сделки через TYMY, тоже высоко, по некоторым банкам и направлениям это до 98% продаж. Зарегистрированные на платформе агенты получают свое вознаграждение на карту практически сразу после того, как сделка была завершена. Процесс подачи заявок полностью автоматизирован, ошибиться в оформлении здесь сложно, документооборот также автоматизирован благодаря разработанному нами ПО. Сейчас мы постепенно добавляем на платформу новые функции и продукты, к системе подключаются новые компании. А среди агентов на платформе появились те самые люди, которые изучают продукты разных экосистем и зарабатывают на комиссии с продаж от того, что им подходит и понятно.