5 причин почему не нужно заходить на маркетплейсы в 2024 году

Селлеры отмечают, что работать там стало намного сложнее. О причинах, почему сегодня новичкам стоит трижды подумать, прежде чем заходить на маркетплейсы, и с какими трудностями можно столкнуться, рассказывает эксперт в области электронной коммерции и основатель проекта «Wildberries с гарантией» Ян Пушкарев.

Увеличенный бюджет на запуск

Это первое, что будет отталкивать большую часть желающих зайти на маркетплейс в ближайшее время. Если в 2017-2018 гг. для того, чтобы быстро и успешно раскачать этот бизнес, можно было говорить про бюджет до 300 тыс. руб., то сегодня он стартует от 1,5 млн руб. и раздувается до любых диапазонов, в зависимости от амбиций собственника.

Конкуренция, а за ней и стоимость рекламы, увеличились, механика запуска и продвижение изменились на исключительно платные, и можно гарантированно заявить, — сегодня на маркетплейсах невозможно поддерживать стабильные обороты без регулярных инвестиций во внутреннюю и внешнюю рекламу.

Во внутренней рекламе, за счет которой ваш товар видят на площадке и покупают, ставки по показам растут еженедельно. Внешняя же, которая обеспечивает трафик, достаточный для получения необходимого объема продаж, требует все большего количества интеграций с блогерами.

Повышенная планка экспертизы селлера

Если еще совсем недавно можно было быть человеком-оркестром — работать одному и получать результат, на который в офлайн-магазине работает целая команда из логистов, маркетологов, продавцов и т.д., то сейчас в одиночку запустить этот бизнес, и тем более им управлять, — невозможно. Количество инструментов, которыми нужно владеть, и информации, которую необходимо знать, ежедневно мониторить и управлять ею, выросли многократно. Участники рынка с таким раньше не сталкивались, и многие оказались к этому не готовы .

Учитывая вышеперечисленные особенности, сейчас на рынке наблюдается большой спрос на квалифицированные кадры, который, к сожалению, некому удовлетворить. Дефицит грамотных специалистов ощущается достаточно сильно, поэтому, прежде чем выходить на маркетплейсы, стоит задуматься о команде — людях, способных закрыть все этапы работ, от подбора товара до его продвижения и увеличения продаж, и нести ответственность за результат. Если нет сильной команды, которая умеет решать эти вопросы, на маркетплейсы заходить смысла нет.

Растущая конкуренция за маркетинг

На сегодняшний день фактически не осталось эффективных способов продвигать кабинет на маркетплейсах стандартными инструментами, потому что ими уже давно пользуются большинство успешных селлеров. То есть выиграть конкуренцию обычными методами — покупкой простой рекламы и работой с внутренними алгоритмами (настройкой SEO и оптимизацией карточки товара) — уже не получится.

Сейчас вся борьба за клиента сконцентрирована в области маркетинга, особенно внешнего. У каждого уважающего себя селлера есть блогерский отдел, который занимается подбором блогеров и разработкой подводок, т.е. рекламной подачи, креативов и всего того, что касается внешнего промоушена и пиара. Без сильной маркетинговой экспертизы, готовности ее наращивать и изучать, а также возможности собрать под маркетинг отдельную команду, шансы продавца преуспеть на маркетплейсе стремятся к нулю.

Дефицит конкурентоспособного товара

В настоящее время найти в России и закупить товар, конкурентный Китаю по цене и качеству, фактически невозможно. Это происходит потому, что для этого селлеру нужно работать напрямую с производствами, а они, как правило, уже самостоятельно работают с маркетплейсами. В таких условиях договорится о цене, которая будет выгодна и производителю, и посреднику, оставаясь при этом конкурентоспособной — крайне сложно.

Если говорить о поставках товара из Китая, то сейчас наблюдаются большие проблемы относительно оплат. Серый (неразрешенный) ввоз через карго становится дороже белых поставок с официальной таможней и оплатами в юанях. При этом с платежами в китайской валюте постоянно возникают сложности. Как только решаются одни проблемы — появляются другие. Едва разобрались со SWIFT и оплатами напрямую в китайские банки, появился вопрос по блокировке транзакций в связи с введением новых санкций. Поднебесная опять разворачивает платежи и селлерам приходится искать новые способы платить за свои и партнерские производства в Китае, для того чтобы продолжать работу.

Помимо этого, подбор хорошего завода связан с регулярными командировками в Китай, переговорами относительно производства, планов, объемов продаж и т.д. При этом договориться относительно цены становится все сложнее просто потому, что растет конкуренция и китайцы стали более избирательны в вопросе сотрудничества с Россией. Мешает и то, что у них уже есть сформированный опыт по работе с недоброкачественными селлерами, которые задерживают оплаты и портят отношения.

Постоянно меняющиеся условия работы на маркетплейсах

Объем нововведений, особенно тех, которые резко и полностью убивают юнит-экономику — запредельный. За один месяц могут произойти обновления, которые изменят формат управления маркетингом. Так было в 2023 году, когда от обычной рекламы на Wildberries все резко перешли к ежедневному мониторингу и оперативному управлению. Сейчас маркетплейс сам решает, кому показывать товар, с каким поисковым запросам и по какой цене. Продавец не может влиять на этот процесс, а только лишь подстраиваться под алгоритмы маркетплейса.

Обновления происходят на еженедельной основе, и их нужно учитывать. Даже если вы сформировали выручку и научились работать в условиях нововведений, это не значит, что через две недели Wildberries не введет обновление в маркетинговом ранжировании или в стоимости отгрузок. Например, в конце 2023 — начале 2024 г., Ozon и Wildberries в одностороннем порядке повысили комиссию и стоимость своих услуг (доставки и хранения). Многие селлеры потеряли на этом всю свою маржу. Работать стало совершенно нерентабельно просто потому, что вообще все деньги за товар, который был у них на руках, они отдавали за отгрузку. И если вы хотите работать на маркетплейсах, под такие ситуации придется подстраиваться.

Маркетплейсы сегодня — не тихая гавань, в которой можно отсидеться и спокойно заработать. Если нет команды, математической модели, которая поможет пройти сквозь все эти ситуации без кассовых разрывов, и боевого настроя — идти на маркетплейсы не стоит. Это очень высококонкурентный, изменчивый, рискованный, капиталоемкий, но в то же время очень перспективный бизнес. Только имея долгосрочную цель и понимание, что на длительном промежутке времени вы готовы инвестировать и справляться с возникающими трудностями, у вас все получится, и вы сможете успешно торговать.

Автор: Предприниматель, e-commerce эксперт с опытом работы больше 5 лет, суммарный годовой оборот <1.4 млрд.₽, основатель проекта «Wildberries с гарантией»