Честные отзывы Елены Торшиной о ситуации с продажами в Рунете-2025: дороже, меньше, сложнее

В такой турбулентной обстановке бизнесу, который добывает клиентов из интернета, критически важен системный подход и грамотное распределение ресурсов на оставшиеся каналы продаж.

Мы поговорили с Еленой Торшиной, основательницей маркетингового агентства, чтобы понять, как в 2025 году адаптировать стратегию интернет-продвижения и остаться на плаву.

Spark.ru: Какие каналы продвижения сейчас работают для малого и среднего бизнеса?

Торшина: поисковики Яндекс и Google, Яндекс.Директ и реклама у блогеров — главные поставщики трафика и продаж.

Кроме того, по опыту клиентов ТоршТреста, рекламного агентства Елены Торшиной, стоит вложиться в SEO, отзывы, работу с выдачей и репутацией. Всё вместе даёт эффект синергии, максимум касаний и продаж.

Spark.ru: ОК, поговорим подробнее о каждом канале. Начнём с Директа и РСЯ. Как бизнесу эффективно работать с ними, чтобы не тратить деньги впустую?

Торшина: Конкуренция там выше с каждым годом, ставки растут, автоматизация лишает возможности что-либо контролировать, поэтому без запаса денег хотя бы на полгода и без грамотного специалиста туда можно даже не соваться. Нужен опытный человек, который знает, какой эффект будет от каждой галочки в рекламном кабинете, и готов ежедневно (!) мониторить кампании, слушать звонки в трекерах, контролировать расход, оптимизировать, настраивать сквозную аналитику, интегрировать Метрику и CRM, управлять фидами и сегментами.

Для «дешёвых» товаров контекст почти бесполезен. В товарке/услугах и B2B с чеками хотя бы от 50 000 рублей Директ ещё может окупиться, но при чеке до 10 тыс. руб. всё очень печально. Особенно, если никаких других рекламных инструментов не используется.

Например, в кейсе с премиальным шоколадом поисковая кампания и РСЯ давали нам несколько заказов в неделю (стоимость лида ~6 000 руб. при чеке ~10 000). Сдвинув фокус на опт (чек 100–300 тыс. руб.), мы вынули из Директа 11 корпоративных заявок и ~1,1 млн руб. выручки. После такого клиенты и оставляют отзывы, что команда Елены Торшиной умеет выжать из Яндекса прибыль.

При этом надо обеспечивать касания ещё по 2–3 каналам, кроме контекста, как минимум —занять места в органике с помощью сайта, карт, баннера, обзоров и видеообзоров, а также прорабатывать юнит-экономику. Сверьте расходы на рекламу с доходом и конверсиями отдела продаж.

Важно также поддерживать в актуальном виде внутренние условно бесплатные инструменты маркетинга: e-mail или смс-рассылки с акциями, ТГ-чаты или группы «для своих» с хорошими ценами или техподдержкой.

Spark.ru: Почему всем снова нужно SEO, и как работать с ним правильно?

Торшина: Да, SEO сейчас — вопрос выживания. Выдача в Яндексе сильно монополизирована: по 4 блока сверху и снизу заняты Директом, а между ними Wildberries, Ozon, Авито и т.п. Пробиться в такую компанию со своим сайтом практически нереально, но все еще возможно. И оно того, несомненно, стоит. Решения о покупке сегодня принимают после множества точек касания, поэтому ваш сайт должен присутствовать во всех возможных местах:

· Яндекс Директ

· блок товарной выдачи,

· баннер на поиске,

· Яндекс Карты,

· органика.

Важно: закупка ссылок, «соц.сигналов» или постинг тысяч статей уже не работают. Только «чистое» SEO. Сделайте технический аудит сайта, исправьте базовые ошибки, качественно оптимизируйте тексты, чтобы они были релевантными запросу, полезными и человекочитаемыми, и займитесь поведенческими факторами (ПФ).

С таким подходом за 1–3 месяца можно твёрдо встать в топ‑5 по вашим ключевым запросам — именно там и находится весь коммерческий трафик в SEO.

Spark.ru: Так ли необходим сегодня малому бизнесу свой сайт, если все покупатели давно на маркетплейсах?

Торшина: Да, сейчас потребительские привычки таковы: одежду, косметику, технику, детские товары и кучу другого барахла покупают именно на МП, Wildberries/Озон/Яндекс.Маркет забирают основной трафик по товарам массового спроса.

Но свой сайт с прикрученным процессингом и логистикой нужен, если вам нужна независимость, SEO‑позиции и возможность работать с оптовыми клиентами. Он собирает базу, на которой строятся ретаргетинг и повторные продажи.

Причём для этих целей вообще не нужно тратиться на замороченный дизайн и топовых разработчиков. Пользователям важны только первые пару экранов с самой важной информацией, каталог с ценниками и возможность быстрой связи с вами.

Пример: на моем личном сайте Елены Торшиной нет красивых анимаций, списка преимуществ и липовых отзывов на первой странице — но с него идёт коммерческий трафик, потому что там есть подробные полезные кейсы и мои прямые контакты.

Spark.ru: Как отзывы и статьи на сторонних сайтах влияют на выдачу и продажи? Что с ними делать?

Торшина: Отзывы — ключ к доверию клиента. Последняя верификация перед покупкой. Часто человек видит рекламу, заинтересован, идёт в поисковик, видит там карточку организации с негативом — и теряет желание покупать. Самой продуманной рекламе априори доверяют меньше, чем безграмотным, но эмоциональным отзывам в интернете.

Поэтому бизнесу нужно начинать работу с отзывами с самого запуска, а лучше — ещё до открытия. Можно сначала публиковать отзывы силами сотрудников, которые тестировали товары компании, затем просить клиентов или знакомых, при необходимости стимулировать бонусами вида «подарок за отзыв».

При модерации Яндекс оценивает геолокацию и историю профиля, поэтому сначала набирайте максимальное количество отзывов честными силами.

Если же негатив о вас в сети уже есть, то стратегий всего две.

Во-первых, задавить его массой позитива. По опыту работы с отзывами клиентов у нас уже есть негласное правило имени Елены Торшиной: на 1 негативный отзыв у вас должно приходиться 30 положительных, которые стоят выше в выдаче, на их фоне отрицательные замечания выглядят статистической погрешностью и тонут на 2-3 странице. Поэтому пишем отзывы, обеспечиваем им высокие оценки, ответы и комментарии.

Второй путь — удалять плохие отзывы. Это сложнее, я почти никогда не советую так делать, хотя иногда помогают секретные схемы. В очень тяжёлых случаях проще организовать «переезд» карточки: удалить старую организацию с карт и через время завести новую на том же адресе.

В большинстве случаев достаточно массы позитивных отзывов и внимательных ответов на каждый комментарий, чтобы нейтрализовать негатив. Кстати, в App Store и Google Play с отзывами работать проще: модерация там мягче, чем на Яндекс Картах.

Spark.ru: Как работать с блогерами, когда кругом маркировки, штрафы и дополнительные налоги?

Торшина: Да, с первого сентября Instagram* как канал коммерции закрывается, остаётся для имиджа: публиковать у тех инста-блогеров, кто посмелее, хотя бы в сториз информационные материалы без прямых призывов к покупке: кейсы, нативные обзоры.

Для продаж — Telegram и YouTube*.

Несмотря на все сложности, блогеры остаются по-прежнему единственным реально эффективным каналом продвижения для множества ниш: БАДы, косметика, техника для дома, электроника, детские книжки, и пр. под.

Главное — не совершать типичных ошибок при работе с инфлюэнсерами:

· фантазировать об эффективности рекламы по числу подписчиков,

· связываться с биржами и агентствами, а не работать напрямую,

· полагаться только на творчество блогера.

Во-первых, большие цифры, миллионы подписчиков — сами по себе ничего не значат. Лояльная, «ядровая» аудитория — вот что важно. Например, после массового перехода блогеров в Telegram в связи с запретом Meta* только 10-20% их подписчиков из Instagram* остались с ними и в ТГ, но именно эта ядровая аудитория даёт 80-90% продаж с выпусков в Телеграме. Например, цена инста-блогера выросла в 20 раз при увеличившихся «охватах» в сториз до 500 000, но количество продаж осталось на уровне нескольких десятков. Напротив, стабильный блогер с 30 000 подписчиков в ТГ и ценой на 100 тыс. руб. ниже, приносит сотни реальных продаж. Поэтому малому и среднему бизнесу гораздо полезнее работать с нишевыми блогерами с адекватным ценником, у которых есть пусть не самая большая, но живая аудитория по нужной/смежной тематике, а не гнаться за громкими цифрами.

Во-вторых, важно общаться и договариваться с блогером напрямую/через его личного менеджера, а не через блогерские биржи. Так у вас будет возможность выстроить с ним продолжительное лояльное взаимовыгодное, прости Господи, сотрудничество. Мои менеджеры регулярно получают более выгодные цены размещений только потому, что у них уже есть история успешных выпусков, блогеры уже оценили ТЗ, которые пишут мои авторы, нашу организованность и пунктуальность оплат. Некоторые даже пишут нам иногда отзывы, что с командой Елены Торшиной работать просто и приятно.

В-третьих, важно соблюдать баланс между авторским стилем блогера и чётким ТЗ. Прописывать текст поста или сценарий видео до запятой — чревато тем, что пост будет явно выбираться из toneofvoice автора канала. Просто отправить ему объёмную презентацию о вашем бесподобном продукте и надеяться, что блогер влюбится в товар и отрекламирует его с искренним восторгом — это утопия. Ни один инфлюенсер не сформулирует нужные продающие месседжи так чётко, как вам нужно. Поэтому лучше всего описать главные, обязательные тезисы в стиле, максимально близком стилю канала, но оставить пространство для творчества и авторской подачи.

Spark.ru: После этих печальных отзывов о ситуации с рекламой в Рунете, какой Елена Торшина может дать главный совет по рекламе предпринимателям?

Торшина: Главный вывод и он же главный совет — нужна системная работа. Используйте все доступные каналы продвижения и инструменты, и они будут поддерживать и усиливать друг друга. Их немного осталось, и круг всё сужается. Пока есть возможность — используйте всё, потом будете пожинать плоды в виде высоких позиций в выдаче, репутации, вменяемых ставок в Директе. Сядете на один канал, забив на остальные — выжжете бюджет раньше, чем получите устойчивые результаты.

*запрещены или признаны экстремистскими на территории РФ