Разбираем, что такое антикризисная стратегия для бизнеса и 3 шага к ее созданию

В таких условиях необходима четкая антикризисная стратегия, которая позволит удержать компанию на плаву и найти новые возможности для роста и выживания. Как составить антикризисную стратегию бизнеса и план его развития в трудные времена, рассказала Светлана Ерофеева — маркетолог-практик, эксперт по стратегическому и операционному маркетингу, автоматизации продаж и процессов, предприниматель, основатель и генеральный директор «Маркетинговое агентство Слон».

Почему антикризисная стратегия — важный элемент устойчивости

Компании, полагающиеся на импровизацию в кризис, часто принимают поспешные решения в панике, начинают необоснованно экономить на основных статьях и маркетинге, демотивируют команду резкими сокращениями. Напротив, наличие ясной стратегии позволяет сконцентрировать ограниченные ресурсы на главном, сохранять хладнокровие и действовать системно. Базовые цели — минимизация потерь, поддержание ликвидности, защита активов и, в конечном итоге, сохранение рентабельности и курса.

1. Всесторонний анализ рынка и прогнозирование рисков

Первый шаг — объективная и беспристрастная диагностика. Изучите, как изменилось поведение клиентов, их потребности и покупательская способность. Проанализируйте действия конкурентов: возможно, они уже начали предлагать новые форматы сотрудничества или ценообразование. Параллельно с этим проведите внутреннюю диагностику: оцените денежный поток, рентабельность каждого продукта и выявите неэффективные процессы.

Ускорить проведение аналитики помогут нейросети и программы на их основе, встроенные в CRM-систему или другие базы данных. Сократить время анализа аудио-звонков поможет автоматический транскрибатор разговоров в структурированный текст, который сохраняется в карточках клиентов. Это экономит часы рутинного прослушивания, удерживает важные договоренности в компании даже после ухода сотрудника и позволяет мгновенно находить нужную информацию.

2. Аудит собственного маркетинга

Примеры задач и вопросов для аудита:

1. Оцените, как ваш продукт решает проблемы клиентов.
2. Проанализируйте, как формируется цена и как акции влияют на продажи и рентабельность.
3. Проверьте эффективность каналов продвижения.
4. Определите, где и насколько быстро клиент получает товар.
5. Узнайте, какие ассоциации вызывает ваш бренд.
6. Оцените весь путь клиента от знакомства до покупки.
7. Проверьте удобство и конверсии сайта и офлайн магазина.
8. Проанализируйте компетенции сотрудников, работающих с клиентами.
9. Изучите, как вы работаете с публичной репутацией.
10. Узнайте, что клиенты на самом деле говорят о вас.
11. Оцените эффективность персональных предложений для пользователей.

Такой аудит можно провести самостоятельно, подробно отвечая на вопросы модели 12p marketing-mix. Но лучше привлечь независимых консультантов или маркетинговое агентство. Они проведут профессиональный разбор всех позиций, выявят слабые стороны бизнеса, экспертно побеседуют с ключевыми клиентами (custDev), определят точки роста и проблемы.

3. Разработка планов действий для разных сценариев и оптимизация бизнеса

После диагностики внутренней и внешней среды бизнеса наступает этап планирования. Критически важно разработать несколько сценариев (пессимистичный, реалистичный, оптимистичный) и гибкие планы под каждый из них. В зависимости от размера компании и глубины кризиса это может быть полномасштабная стратегия или оперативный план по маркетингу и продажам. Ускорить процесс помогут инструменты на базе ИИ, которые позволяют принимать решения, основанные на данных, значительно повышая эффективность при ограниченных ресурсах.

Таким образом, создание антикризисной стратегии начинается с объективной глубокой диагностики, продолжается через разработку гибких изменений и активное использование современных ИИ-инструментов для повышения эффективности каждого действия. В конечном счете, она предполагает построение устойчивого и адаптивного бизнеса, способного идти в ногу с изменениями и не терять прибыль.