редакции
Чему учит работа с миллиардерами: шесть важных уроков
Business Insider опубликовал монологи агентов по продаже недвижимости, которые работают с самыми обеспеченными клиентами. Мы перевели самые яркие из них.
Они тоже люди
У меня было всего несколько по-настоящему обеспеченных клиентов, но я не могу сказать, что опыт работы с ними кардинально отличается от работы с кем-либо еще – говорит Джейсон Тсалкас, который продает недвижимость стоимостью от $650 тыс. до $2 млн в Бруклине.
Колин Турек, который также работает с объектами стоимостью до $2 млн, подтверждает, что миллионеров и миллиардеров волнуют те же вещи, просто более крупном и масштабе.
Большинство из них не витают в облаках и хотят к себе такого же отношения, как и к другим людям – только в салоне роскошного автомобиля с водителем, – говорит Борис Фабрикант, работающий с недвижимостью по $1,5 млн в Манхэттене.
Они не транжирят деньги
Джули Браннан продает объекты недвижимости в Нью-Йорке в среднем за $2 млн. По ее мнению, многие ошибочно считают, что обеспеченные люди не стремятся сэкономить. В каком-то смысле они даже больше стремятся получить подходящее помещение по честной цене, иначе они просто уходят, – говорит она.
Как-то я договорилась с клиентом о продаже за $26 млн квартиры, выставленной за $31 млн, но продавец ни за что не хотел опускать ценник ние $29 млн, – вспоминает Браннан. – Мой покупатель мог себе позволить и такую сумму, но он чувствовал, что цена завышена (и я согласна). В итоге мы отказались и купили другой объект. А та квартира спустя три года все еще на рынке, и теперь она стоит $26,9 млн.
Они ценят свое время
Хосе Лайа продает недвижимость стоимостью до $2 млн в Майами. Он отмечает, что самые богатые клиенты быстро принимают решения, не любят терять время и четко говорят, что думают. Некоторые сделки вообще совсем простые, потому что платят наличными, – говорит он. – Но за это приходится платить, ведь они всегда ожидают, что ты будешь на связи. И надо помнить, что вы будете работать по их расписанию. Это самое сложно – встроить всю работу в их расписание.
Они ценят чужое время
Они очень хорошо представляют, чего хотят, и не любят, когда транжирят их время. При этом не только требуют уважения к своему времени, но и ценят твое, – говорит Смита Рамчандани, продающая объекты до $3 млн в Нью-Джерси и Калифорнии.
Они смотрят на мир под другим углом
Богатые не случайно заработали свои состояния
Я постоянно работаю с миллионерами, – говорит Барбара Леогранде, которая продает дома по $550 тыс. на Лонг-Айленде. – Мне кажется, работать с ними проще, ведь они не случайно заработали свои состояния. Они отлично разбираются в бизнесе и понимают, как устроена сделка. По ее словам, процесс обычно проходит очень гладко от начала до конца.
У людей есть предубеждение, что продать роскошные объекты очень сложно, но на самом деле клиенты этой категории много раз в своей жизни продавали и покупали недвижимость, – говорит Джаред Барнетт, работающий в Нью-Йорке. – Благодаря этому они знают, что им нужно и могут быстро принимать решения.
Брайан Льюис, специализирующийся на объектах от $2 млн до $10 млн, обожает легкость взаимодействия, свойственную самым элитным покупателям и продавцам. Обычно эти люди добились своего успеха своими силами, и общаться с ними просто, – поясняет Льюис. По его словам, многие из таких клиентов росли в семьях среднего класса, и у них такие же ценности и страхи, как и у большинства других клиентов.
Меня не смущают громкие должности, слава и другие внешние атрибуты богатства, – говорит Льюис. Для меня они в первую очередь люди, с которыми надо построить взаимное доверие. Я даю им то, что они хотят. С этими мыслями я продавал объекты за $42 млн, но я использую этот же подход и для клиентов с бюджетом до $500 тыс..