редакции
Допинг для бизнеса: 5 шагов, чтобы закрепиться на рынке
Автор: Эмиль Сиразев, сооснователь компании по производству спортивной одежды BarsSport.
Придумать что-то по-настоящему оригинальное не так-то просто — если бы каждый стартап был основан на гениальных изобретениях, новые компании появлялись бы крайне редко. Поэтому начинающим предпринимателям важно понять, как конкурировать с крупными игроками, чтобы не сойти с дистанции на первом же круге. В этой статье на примере нашей компании я расскажу, какие 5 шагов стоит совершить стартапу, чтобы закрепиться на рынке и превратиться из новичка в фаворита.
BarsSport начинался как настоящий стартап: без больших инвестиций, солидного штата и дорогого оборудования. И без опыта работы в этой сфере. Сначала мы с партнером Русланом Харисовым поставляли сувениры из Китая: я присоединился к его проекту как менеджер по продажам в 2013 году. Однако через год рубль рухнул, и это направление пришлось свернуть.
Мы стали думать, куда идти дальше. Оба хотели продолжить работать с производством (в Китае мы заказывали товар напрямую у фабрик). Тогда мы вспомнили, что клиенты, которые покупали у нас сувенирную продукцию, интересовались промоодеждой. И решили попробовать себя в текстильной отрасли.
Поработав со сторонними производствами, мы потеряли полмиллиона из-за ошибки подрядчика и поняли: пора создавать свой цех. Инвестировали в проект из чистой прибыли. Сначала арендовали площади и купили бывшие в употреблении швейные машинки. Затем приобрели в ипотеку помещение (200 кв. м) и начали активно инвестировать в технологическое оборудование, которое позволило бы нам масштабироваться и при этом оптимизировать расходы. Примерно через год мы купили соседний цех такой же площади.
Спустя четыре года я могу с уверенностью сказать: относительно свободная ниша — не гарантия успеха. Многие предприниматели стремятся найти перспективное направление, конкуренция в котором минимальна, но дело в том, что уже через месяц ситуация может кардинально измениться. Так было и в нашем случае. В России уже несколько лет идет рост спортивной индустрии — это известный тренд. И каждое новое большое событие привлекает в отрасль бизнесменов, которые надеются поймать волну интереса и получить прибыль в короткий срок. В итоге конкуренция заметно усиливается. Так произошло после Олимпиады в Сочи в 2014 году, так было перед прошлогодним Чемпионатом мира по футболу. Думаю, этот цикл будет повторяться и дальше, потому что популярность спорта не падает.
Но высокая конкуренция не повод отказаться от развития в выбранной нише, даже если вам кажется: все поле заняли крупные компании, которые работают десятки лет. На самом деле, именно таких конкурентов бывает легко одолеть. В борьбе с ними скромный размер вашего бизнеса может стать «фишкой», которая поможет выделиться и найти постоянных клиентов.
Вспомнив наш опыт, я сформулировал 5 шагов, которые стоит пройти стартапу, чтобы закрепиться на рынке.
1. Узнайте все о вашем направлении
Чтобы попробовать свои силы в новой нише, нужно изучить ее от и до. Решив прийти в производство текстиля, мы первым делом узнали, какие компании есть на рынке и как они работают. Собрать такую информацию не сложно: мы обзванивали ключевых игроков, представляясь клиентами. Анализировали буквально все: насколько быстро компания берет трубку, через какое время перезванивает по заявке, отправляет ли коммерческое предложение (и как оно выглядит), как общается менеджер, какие дополнительные услуги он готов предоставить. В общем, мы выясняли все детали, важные для клиента, чтобы сформировать свой стиль работы.
Помимо знания конкурентов нужно иметь полное представление о производственных процессах. Мы были дилетантами, поэтому объехали огромное количество маленьких и больших цехов в нашем регионе, чтобы своими глазами увидеть весь цикл. С кем-то из этих организаций мы сотрудничали, размещая заказы, пока не открыли свою фабрику. Другим откровенно говорили, что хотим побывать на экскурсии. На самом деле, большинство предприятий легко шли на контакт и рассказывали о своей работе. Возможно, это особенность нашей отрасли, где не так то много секретов: все компании следуют похожим схемам, и подсмотреть в чьем-то цеху инновацию почти нереально. Впрочем, у нас такой цели и не было: мы уважали чужие границы и хотели понять процесс в целом.
Еще один канал получения информации о производстве — отраслевые выставки. Мы съездили на масштабное мероприятие в текстильную столицу России — Иваново, а потом и в Москву. Изучая стенды, мы, не стесняясь, задавали множество вопросов. Как правило, сотрудники фабрик охотно делятся информацией, за исключением коммерческой тайны (а это лишь небольшая часть данных).
2. Не копируйте — опережайте
Одна из ошибок начинающих предпринимателей — попытка использовать лучшие решения конкурентов, не предлагая свои. На рынке уже есть компании, которые копируют нас. Некоторые даже используют наши каталоги, представляясь официальными дилерами. Но чаще всего клиенты оказываются умнее: увидев логотип, они находят сайт BarsSport и обращаются к нам напрямую. Стратегия подражания не работает.
Мы действовали иначе: предлагали заказчикам то, чего нет у других. К примеру, на старте одним из наших ключевых преимуществ была бесплатная доставка по России — сейчас эту услугу начинают внедрять и другие производители спортивного текстиля. Так что работать на опережение нужно не только на старте, но и на всем пути. Мы всегда держим руку на пульсе: отслеживаем, какие предложения придумывают конкуренты, какие новые ткани они используют, какие фасоны внедряют.
3. Учитесь на чужих ошибках
Без своих катастроф вы вряд ли обойдетесь, но при формировании уникального торгового предложения (УТП) особенно помогут чужие промахи. Так, даже первый поверхностный анализ конкурентов показал нам, что у крупных компаний, которые работают 5-20 лет, сильно хромает сервис. У многих из них нет профессиональных менеджеров по продажам, которые выясняют потребности клиента, предлагают оптимальное решение задачи, отправляют КП, организуют следующий созвон, контролируют соблюдение сроков.
Узнав о такой ситуации, мы поняли, что даже хороший отдел продаж станет в этой сфере серьезным преимуществом. Мы сделали акцент на индивидуальном подходе и строгом соблюдении сроков, и, когда клиенты поняли, что мы действительно готовы решать их задачи как можно лучше, они стали обращаться к нам снова и снова.
4. Выделяйтесь/конкурируйте не только ценой
Многие стартапы пытаются демпинговать, считая снижение цен единственной возможностью откусить часть рынка. Как правило, такие компании быстро сходят с дистанции, потому что прайс зависит от конкретных показателей: затрат на материалы, оплату труда, расходов на маркетинг. На каждом рынке есть средние цены, и сильно отклониться от них нельзя.
Когда новая компания начинает демпинговать, она какое-то время держится на плаву, так как часть клиентов решает сэкономить. Но это не проходит бесследно: начинает страдать качество, цены приходится поднять, и заказчики уходят.
Поэтому стоимость продукта можно снизить ровно настолько, насколько позволяют ваши показатели. Мы установили выгодные цены за счет разумного снижения чистой прибыли. Однако важно поддержать этот ход другими преимуществами. К примеру, мы стремились обеспечить качественный сервис и быть более гибкими, чем крупные компании, предлагая бонусы в виде небывало коротких сроков или бесплатной доставки. Так нам удалось наработать базу клиентов и укрепить позиции на рынке.
5. Быстро реагируйте на неудачу
Преимущество стартапа — возможность быстро перестроиться с одной бизнес-модели на другую. Если крупная корпорация обречена месяцами внедрять одно изменение, компания со штатом в 10 человек способна за пару недель изобрести и применить революционный подход к работе.
У нас были ситуации, когда быстрота реакции помогала нам выйти на новый уровень развития. Однажды мы обнаружили, что ручное управление больше не работает, и мы теряем деньги. К примеру, одну партию спортивной формы просто забыли передать из цеха на склад, и нам пришлось отправлять ее срочной доставкой, которая стоит дороже. Другие заказы и вовсе не уходили в производство из-за забывчивости менеджера.
Чтобы починить глухой телефон, мы оцифровали все действия сотрудников и создали свою ERP-платформу, которая учитывает и работу с клиентами, и производственные процессы. Мы воспользовались преимуществом маленькой компании и автоматизировали работу всего за полгода. Конечно, этот не конечный процесс, и мы продолжаем совершенствовать программу, но уже тогда мы смогли отказаться от стандартной CRM-cистемы, включающей только продажи.
Внедрение эксклюзивной ERP-платформы привело к снижению коэффициента брака в 2 раза и росту производительности на 30%. Но главный итог автоматизации — простота масштабирования бизнеса. Теперь мы ставим перед собой цель стать лидером рынка спортивного текстиля.
Я убежден, что, проделав эти 5 шагов, вы сможете прийти к успеху. Но только при одном условии: вы должны безоговорочно верить в свои силы и не опускать руки при первом (и даже при десятом!) провале. Прошел год, прежде чем мы смогли сказать себе: «У нас получилось!». Но и с тех пор бывали взлеты и падения, которые порой казались катастрофой. Сегодня я понимаю, что эти «качели» — важная часть ведения бизнеса, а наша задача — как можно чаще повторять победы и извлекать уроки из неудач.
Также читайте:
Любимая загадка Илона Маска на собеседовании
«Быть предпринимателем в России невыгодно»: почему закрываются магазины
Почему я отказался от $68 млн: история основателя сибирского конкурента Uber