Как найти нишу для своего интернет-магазина

В издательстве «Бомбора» недавно вышла книга «Как открыть интернет-магазин. И не закрыться через месяц» Александра Вереса и Павла Трубецкого. Spark публикует отрывок, в котором рассказывается о поиске своей товарной ниши на рынке.

Повторять не рекомендуем, можно сделать все проще, дальше расскажем как. Мы начали с того, что распечатали классификатор видов экономической деятельности (ОКВЭД).

В ОКВЭД очень подробно расписаны все виды коммерческой деятельности, которыми можно заниматься. Мы выбирали, чем бы нам хотелось торговать, зачеркивали разделы, подразделы. И в итоге остановились на товарах для дома, а из них выбрали посуду. Изучили рынок, конкурентов. Конкурентов в то время было в офлайне больше, чем в онлайне, так как российский E-commerce находился на этапе становления.

Первым был магазин этнической посуды tajine.ru. Звучит странно, но на тот момент нам помог экономический кризис. Люди потихоньку начали выходить из ресторанов и больше готовить дома. Они обнаруживали, что у них не хватает хорошей посуды, и начинали искать. Это нам помогло.

В магазин с этническими товарами для готовки мы начали добавлять другие виды посуды. Продажи росли. Мы постепенно расширяли ассортимент, а потом поняли, что надо двигаться вверх и открывать магазин с более широкой ни шей — akval.ru. Так мы начали двигаться дальше.

Затем в рамках широкой ниши обнаружились островки, в которых был изолированный спрос. Например: мультиварки, фарфоровые сервизы, грили. То есть если в заказе был фарфоровый сервиз, то кроме него в заказе мог быть только фарфор другого вида. Никаких сковородок! Если в заказе была мультиварка, то только мультиварка!

В итоге мы сделали отдельные магазины по мультиваркам, фарфоровым сервизам и грилям.

Как вам выбирать?

Если у вас пока нет успешного, хорошего интернет-магазина, но вы хотите работать в этом направлении, нужна маленькая ниша. В идеале ниша — лезвие, чтобы в пирог рынка войти ровно, красиво и отрезать свой кусочек с минимальными усилиями. В «E-commerce-реалити-шоу» мы говорили: главное, чтобы тематика вам нравилась.

Мы ошибались. Убедились на собственном опыте и опыте знакомых бизнесменов. Подвели итоги и сделали вывод:

Идеальная ниша — та, которая вам по силам («бери ношу по себе, чтоб не падать при ходьбе») и даст максимум прибыли в средне- и долгосрочном периоде.

Конечно, в малом бизнесе вам придется стать экспертом в своей нише. Ваши экспертные знания — главное преимущество перед конкурентами. Так что будьте готовы. Важно, чтобы хватило оборотных средств. Даже если вы не планируете держать товар на складе, а покупать у поставщика и сразу же доставлять клиенту, деньги нужны, и часто немалые.

Если ваша ниша предполагает дорогой товар, нужно больше денег, а если более дешевый, денег (оборотных средств) понадобится меньше. Учитывайте риск, что товар может зависнуть на складе. Поговорите с поставщиками об отсрочках и главное — о возможности возврата товара.

Изучение конкурентов

Любая ниша не может быть уникальной в принципе. То есть, более или менее похожие ниши, подниши, околониши и т. д. — это и есть ваши конкуренты. Точнее, это ваши будущие конкуренты, их нужно изучить, научиться чему-то. Попробуйте заходить под видом клиентов, например. Вы должны разобраться с тематикой, в которой они доминируют. По этим тематикам, по брендам нужно просматривать Yandex Wordstat.

Wordstat — это сервис, который позволяет узнать, как часто и в какое время люди ищут определенное словосочетание. Постоянный рост поисковой популярности какой-то тематики, наблюдение за процветанием интернет-ритейла в этой тематике — достаточные аргументы для начала работы в нише.

Успешность конкурентов можно достаточно легко определить простейшими методами конкурентной разведки:

1. Можно посмотреть сведения о юридическом лице конкурента, зайти в определенные базы, посмотреть оборот. Возможно, такая информация будет стоить денег. Это нормально.

2. Нужно посмотреть, как работают конкуренты. Если это какое-то маленькое ИП без оборотов — одна история. Может быть, они работают вчерную или совсем не успешно. Дальше можно просто зайти в их офис, пункты самовывоза (ПВЗ). Понаблюдать, кто у них работает, как выглядят сотрудники, как одеты, оценить их достаток, какие клиенты приходят, что за товары в ПВЗ на выдаче. Можно заходить не один раз. Можно, задав правильные вопросы менеджерам в ПВЗ или шоуруме конкурента, получить много информации. Часто можно даже пообщаться с директорами и владельцами в таких местах.

Похвалите ассортимент, притворитесь крупным клиентом, задавайте умные вопросы по ассортименту. Войдите в доверие. Предложите какие-то несуществующие взаимные услуги. Бывшие сотрудники спецслужб вам в помощь. Уж они-то знают, как получить информацию без использования спецсредств.

3. Сделать у конкурентов тестовые заказы. Например, делать тестовый заказ раз в неделю и по номеру смотреть, сколько прошло заказов за неделю. Это просто и бесплатно.

Это рабочие методы, но они мало полезны при изучении крупных конкурентов. Далеко не все лежит на поверхности.

Если вы не нашли конкурентов в своей нише, это большая проблема, что-то тут не так. И, как правило, трудно будет что-то копировать.

Конечно, возможно, вы обладаете какими-то уникальными ноу-хау, знаниями и т. д., но это редкий случай. Не занимайтесь самообманом и прекратите читать книжки про чужие успехи на уникальном поприще.

Как правило, первый нишевый интернет-магазин нужно скопировать у конкурента. Важно: не изобретайте велосипед. Надо просто пойти, все скопировать, и при должных усилиях все получится.

Задача не угадать, а вычислить нишу. Анализируя конкурентов, вы не только определяете свою нишу, но и учитесь. Учитесь делать контекстную рекламу, заниматься складом, работать с персоналом и клиентами, разбираться, где можно сэкономить, а где — заработать. Вам придется постоянно учиться двум главным вещам:

1. Развивать созданный бизнес.
2. Управлять бизнесом.

Это разные навыки, странно, но многие об этом не знают.

Итак, мы остановились на том, что для старта нужен минимально работающий интернет-магазин. Чем меньше ниша, тем легче это сделать. Самое главное — найти прибыльные нишевые растущие интернет-магазины. Их очень много. Но их невозможно найти, сидя на диване в Facebook, где ваши френды, обладая общими интересами, обсуждают от раза к разу всякую полезную чушь.

Оглянитесь вокруг, поищите новые для вас нишевые сообщества, поймите, чем они живут. Изучайте похожие ниши, новые тренды. Все это можно найти.

Но помните, когда вы создадите успешный нишевый интернет-магазин, вас тоже могут увидеть, исследовать и сделать копию.