редакции
Как взять правильный тон и не упустить инициативу в переговорах
В издательстве «Альпина Паблишер» вышла книга Майка Эннесли «Как общаться с трудными людьми. Слышать, понимать, договариваться и справляться с эмоциями». Spark публикует отрывок, посвященный правильному общению в ходе деловых переговоров.
Как взять правильный тон
Необходимость договариваться может возникнуть где угодно — от будничной встречи в кафе до официального совещания на работе. Настроение также может зависеть от целого ряда факторов — темы, личностей собеседников, глубины разногласий между сторонами, вызываемых разговором эмоций, а также от того, как отразится исход переговоров на участниках. Однако тон беседы переговаривающиеся стороны вольны выбирать сами — до известной степени. Люди, как правило, предпочитают вести диалог осмысленно, откровенно, спокойно и вежливо. Иногда это бывает трудно, но есть масса способов направить беседу в нужное русло.
Забудьте про победителей и проигравших
Основа удачных переговоров — порядочность и доброжелательность обеих сторон. Это значит, что надо стараться быть честным и справедливым, настраиваться на взаимовыгодный исход, а не на громкую победу и быть готовым рассматривать противоположную точку зрения, не пытаясь любой ценой навязать свои условия и полностью разгромить противника. Этот подход — «победа во что бы то ни стало» — устарел даже в бизнес- кругах: в наше время важнее сохранять добрые отношения.
Будьте приветливы
Переброситься парой доброжелательных замечаний перед тем, как перейти к сути дела, довольно полезно — так вы начнете беседу не на ровном месте. Кроме того, это хорошая возможность присмотреться к собеседнику. В процессе делового разговора сохраняйте приветливый тон, даже если столкнулись с серьезными разногласиями. Если собеседник ведет себя холодно или враждебно, все равно старайтесь говорить дружелюбно и выбирайте вежливые выражения, как бы настойчиво вы ни добивались цели.
Донесите до собеседника, что у вас деловой разговор
Если вам довелось беседовать с человеком, который выражается туманно, мямлит или, судя по всему, относится к переговорам слишком легкомысленно, покажите ему, что относитесь к диалогу серьезно. Например, записывайте тезисы беседы или упомяните о «повестке дня». Это поможет с самого начала определить тему разговора и проблемы, которые предстоит урегулировать. Если собеседник вяло реагирует на ваши предложения определить рамки переговоров, перед обсуждением спросите у него, согласен ли он с вашей постановкой вопроса. Если вы сомневаетесь, что к концу встречи вопросы прояснились, подведите итог. А потом отправьте краткое резюме встречи по электронной почте, если это, конечно, не покажется вам перебором.
Не злоупотребляйте обращением по имени
В большинстве стран деловой этикет подразумевает формальное обращение — по фамилии: «господин/мистер/мсье/синьор такой-то». Во многом выбор обращения зависит от того, что звучит привычнее или доброжелательнее для людей той или иной культуры. В некоторых случаях можно намеренно обращаться к собеседнику по имени — это позволяет настойчивее добиваться своего (даже друзья, ссорясь, не начинают называть друг друга «мистерами»). Однако сначала поинтересуйтесь у собеседника, не против ли он, и держите в голове, что в ряде стран к служащему банка или, скажем, к учителю принято обращаться в уважительной форме, и нарушение этого неписаного правила только навредит ходу переговоров.
Доверяйте собеседнику
Доверие порождает доверие. Доверяйте собеседнику, и вам ответят тем же. Делитесь (в разумных пределах) со своим визави личной информацией. Рассказывайте (выборочно), что у вас на уме. Дайте понять, что вы относитесь к партнеру как к человеку, заслуживающему доверия. Все это будет способствовать наилучшему исходу переговоров для обеих сторон.
Возьмите на вооружение
Шутите, чтобы разрядить обстановку. Юмор — универсальный инструмент: им можно пользоваться по-разному и с разными целями. Нотки самоиронии способны помочь собеседнику расслабиться. Если вам удается вызвать у человека смех или улыбку, он вряд ли будет вам яростно противоречить. Кроме того, можно остроумно подметить, например, абсурдность ситуации, — однако это рискованный шаг, он требует осмотрительности: ведь задача в том, чтобы пригласить собеседника посмеяться вместе с вами, а не оттолкнуть его унизительной шуткой.
Как не упустить инициативу
Не мечтайте, будто сможете «управлять» переговорами от начала и до конца. И вы, и ваш собеседник вольны вести себя согласно своим личным особенностям и приоритетам, так что неожиданных поворотов не избежать. Но, разумеется, вам не хочется, чтобы другая сторона диктовала повестку дня и определяла ход дискуссии. Удерживать инициативу в своих руках означает не допускать, чтобы беседа шла по принципу «куда кривая выведет». Иначе вами будут манипулировать, и в итоге вы останетесь с ощущением, что вас обделили. Способов сохранения контроля много — можно упрямо задавать уточняющие вопросы, а можно попросить об отсрочке для консультации с коллегами.
Не обращайте внимания на статус
Как правило, с высоким статусом ассоциируются представители определенных профессий (например, врачи или юристы), а также руководители и эксперты в различных областях. Относитесь к этим людям с подобающим уважением, но не воспринимайте их мнения или решения как неоспоримые. На любые переговоры смотрите как на общение равных собеседников.
Ни высокая квалификация, ни богатый опыт не дают никому права относиться к вам пренебрежительно, отмахиваться от вас как от досадной помехи или утаивать от вас важные сведения, которые могут серьезно повлиять на вашу жизнь. Настаивайте, чтобы специалисты изъяснялись простым языком, — они обязаны выражаться так, чтобы всем было понятно. Задавайте им вопросы, не стыдясь собственного невежества. Пересмотрите повестку дня
Список обсуждаемых вопросов должен отражать интересы обеих сторон. Если вам кажется, что повестка дня ущемляет ваши интересы, попросите собеседника прояснить, что он намеревается обсудить во время встречи. Не стесняйтесь указать пункты, которые хотите добавить или исключить. Отложите разговор на новую или неожиданную для вас тему, если вам нужно время, чтобы изучить вопрос или посоветоваться с другом, партнером или консультантом. Перед встречей, которая происходит по вашей инициативе, заранее предложите список вопросов для обсуждения, если считаете это полезным (а чаще всего так оно и есть).
Установите собственный ритм
Если собеседник настаивает, чтобы его выслушали, терпеливо ждите, пока он договорит. В крайнем случае вежливо остановите его и спросите, нельзя ли вставить относящееся к делу замечание. Не давайте ответа, если не готовы. Если вам нужно время на обдумывание или на консультацию, попросите сделать перерыв. Иногда полезно помолчать и подумать: не стремитесь заполнять каждую паузу в разговоре, лучше воспользуйтесь ими, чтобы продумать ответ, прежде чем произнести его вслух, — или чтобы слегка замедлить беседу, которая набрала слишком быстрый темп.
Возьмите на вооружение
Дайте улечься волнению. Если собеседник вспылил, переждите этот всплеск эмоций и только после этого переходите к следующему тезису. Будьте вежливы и любезны, проявляйте сочувствие. Не бросайте вызов — просто задавайте вопросы. Эмоции улягутся быстрее, если вы не будете подпитывать их своей реакцией
Постарайтесь застигнуть собеседника врасплох
От неожиданности оппонент может замереть на полуслове. Застав собеседника врасплох своей репликой, можно вынудить его отказаться от заранее подготовленных доводов и начать импровизировать. В этот момент вы перехватите у него инициативу. Не останавливайтесь — проводите «разведку боем», задавая вопросы и засыпая собеседника все новыми и новыми неожиданными репликами. Например, при обсуждении места проведения конференции можно заметить: вы предлагаете отправиться туда-то? Знаете, пишут, что это довольно опасное место.
Читайте также:
Ловушка мозга, из-за которой мы ничего не успеваем
Что я понял, прочтя 20’000 книг
Как бороться с невезением? Исследование удачи длинной в 10 лет