Как на американском рынке продавать плагины из России

Пару лет назад мы с учеником «Школы траблшутеров» Владиславом Черновым решили запустить фабрику по разработке и продаже плагинов для сайтов с прицелом на англоязычный рынок. Идея показалась заманчивой, стали анализировать ситуацию. Начали с актуализации знаний, изучения ниши, сыграли в виртуальный футбол:

• Что такое плагин? Как игрушки украшают ёлку, так надстройки преображают сайт, делая быстрым, безопасным, удобным. Количество интернет-страниц в мире растёт — 1:0 в пользу проекта.
• На чём писать? WordPress крупнейшая платформа создания сайтов, охватывающая 62% порталов планеты (рис. 1 и 2). Шансы на успех будущей компании вырастают до 2:0.
• Где сосредоточены деньги? Основное количество сайтов с высокой платёжеспособностью населения базируются в США и Европе (рис. 3) — 3:0.
• Есть ли перспективы роста? Рассмотрели возможность масштабирования продукта на примерах потенциальных конкурентов — 4:0.
• Каковы шансы на успех? Перебрали историю программных разработок и успешные кейсы, подсчитали — опыт технологичного бизнеса 25 лет. Табло предстоящего матча оценили в 5:0.

Несмотря на оптимизм с началом работы счёт стал быстро меняться не в нашу пользу. Итоги первого года оказались более чем печальны:

• Выяснилось, что разработчиков на WordPress в России мало, большинство — дорогие или неграмотные.
• Пришлось нанять фрилансеров, столкнулись с проблемами в дисциплине и безответственностью.
  
• Разный уровень подготовки программистов не позволял работать слаженно и держать оговорённый темп.
  
• Специфику создания ПО не учли, а наёмный руководитель не имел опыта управления группой.
  
• Вылавливание багов затягивало сроки, продукт «не взлетал», мотивация упала ниже плинтуса.
  

Начали создавать плагины в нескольких тематиках, погружались в детали, перетряхивали команду, внедряли SCRUM. Привлекли разработчиков серверной части, проводили часы на иностранных форумах, следили за конкурентами. Трудность составлял языковой барьер: новинки отрасли приходилось искать не в русскоязычном сегменте интернета.

Итоги первых семи сотен дней:

• Выпустили SaaS сервисы по сжатию изображений и борьбе со спамом, представили внешний API.
• Продукт, с которого начинали проект, вырос в пять раз, приносит стабильный доход.
  
• Подобрали бодрую команду единомышленников, рвущихся в бой.
  
• Выпустили и научились системно реализовывать семь плагинов.
  
• Приспособились работать на западном рынке.
  

Основные деньги получили за такие продукты:

• Antispam — предотвращает спам-атаки в комментариях и формах 200’000 пользователей.
• Auto Post Thumbnail — генерирует картинку по фрагменту блога у 100’000 клиентов.
• Social Slider Widget — дублирует инстаграм-ленту на сайт для 100’000 участников.
• Clearfy — оптимизирует сайт, отключая лишнее (рис. 4 и 5) — 90’000 установок.
• Robin Image Optimizer — конвертирует картинки 60’000 клиентов (рис. 6 и 7).

На очереди:

• Titan — сервис безопасности: ищет уязвимые места сайта, предотвращает попадание вирусов:

Как продвигались:

• Документация, обзоры и инструкции. Кроме очевидного эффекта от разъясняющих текстов выяснилось, что иностранные пользователи, в отличие от наших, читают полезные источники.
• SEOоптимизация сайтов. Возникли трудности со сбором семантики. Узкоспециализированная терминология и сленг — часто значения слов приходилось угадывать по контексту.
• Реализация через платные маркетплейсы. На первоначальном этапе агрегатор забирал до 70% выручки, но при повышении продаж удалось снизить ставку до 30%.
• YouTube канал. Выпуск роликов с пошаговым описанием функционала и демонстрацией работы стабильно набирает умеренное количество просмотров.
• Постоянный контакт с аудиторией. Участие в форумах, ведение блога, анкетирование на сайтах с вопросами: «Чего бы вы хотели ещё?».
  

В чём отличие работы в России и на Западе:

• У нас создают сайт, зовя технарей в крайних случаях. Там — дорабатывают и тюнингуют постоянно. К услугам владельцев множество плагинов, не ограничивающих простор фантазии и творчества.
• Если что-то не так, сразу пишут комментарии, стучат в техподдержку. Не удалось быстро решить проблемы — оставляют отзывы. Чувствительны к оценкам, читают блоги.
  
• Готовы платить за продукт, не гонятся за взломанными программами. Когда на форумах пиарят обнуленные плагины, это вызывает шквал негатива.
  
• К жителям СНГ отношение настороженное, к индусским разработчикам — пренебрежительное.
  
• Важнейший элемент — техподдержка. Круглосуточно обращаются за помощью, в выходные и праздники. Часовые пояса добавляют сложностей.
  
• Высокие требования к оформлению и внимание к деталям. При нечётком переводе понимают, что разработчики — чужаки, и продукт «не взлетает».
  

Чему научились в процессе:

• Выпуск первого плагина занял год (вместо расчётных четырёх месяцев), последующих — квартал на каждый. Помогли: построение процессов, дублирование полномочий и зон ответственности.
• Надежда на взлёт только одного плагина так и осталась несбыточной мечтой. Пока не поставили на поток выпуск и продвижение линейки продуктов, на окупаемость и результат не вышли.
  
• Важно знание языка. Без деталей и точных формулировок класс не показать. Привлекаем западных носителей для проверки лендингов и статей — выходит недёшево.
  
• Перешли на разработку Saas-решений с предоставлением API, уменьшением нагрузки на сайт пользователя и автоматическими обновлениями версий.
  
• Стали заниматься репутацией; объяснять, что не все мы «русские хакеры», ведём блог, стараемся учесть интересы продвинутых и новичков, в портфолио сайта фото сотрудников только с улыбкой.
  
• Работать с иностранными PSP платёжными системами сложно. Используем специализированные сервисы, которые предоставляют лицензии, собирают статистику и персональные данные.
  
• Западные банки не хотят работать с нами из-за санкций даже при иностранной регистрации. На родине непросто с валютным контролем и налоговой приходится разъяснять каждый шаг.
  

Проект в очередной раз изменил отношение к бизнесу, показав, что на Запад стоит ходить только вдолгую, прогнозы верны с большими допущениями, а без дополнительных источников дохода мы бы не продержались.

Читайте также:

Как программисту найти работу и адаптироваться в Германии

Как подтянуть английский за границей, если в кармане 1000 евро

4 смелых вопроса, которые вы зря боитесь задать на собеседовании

5 главных книг по маркетингу и бизнесу: выбор сооснователя «Нетологии»