редакции
5 стадий проекта и простые правила хорошего питча
Наверняка вы знаете, что любой проект проходит несколько стадий. И венчурный капиталист стоит на 3-4 ступени.
Самая ранняя стадия — это идея. Вы приходите к венчурному инвестору не с бизнесом, а просто с идеей и удивляетесь, что он думает о деньгах, а не о том, как изменить мир, и просит с вас грамотный питч. Мы от вас ничего не хотим, просто вы пришли к венчурному инвестору не на той стадии проекта.
Если вы придумали идею, сначала решите, сможете ли вы сделать из нее бизнес и готовы ли вы посвятить этому часть своей жизни. Надо сказать, не все могут быть предпринимателями, здесь нужна определенная доля таланта и темперамента, и это нормально. Среди моего окружения много успешных людей, которые построили карьеру, работая в корпорациях, но они не предприниматели. Им важна стабильность, зарплата и карьерный рост, и это выбор каждого из нас.
Так вот, если вам пришла в голову идея сделать что-то новое в бизнесе или изменить мир, подумайте, насколько она вас самого занимает. Готовы ли вы вложить в нее свои минимальные сбережения, бросить ради нее остальные занятия, и сможете ли вы увлечь ей хотя бы свой близкий круг. Мне часто присылают письма с идеями в виде: «Вот у меня идея, но делать ее сам не хочу, дайте денег». Конечно, с таким подходом я работать не готов.
Идеи есть у всех, и даже у венчурных инвесторов они есть))) Сама идея мало что стоит. Не стоит кидаться исполнять все идеи подряд, а только лишь те, которые этого достойны.
Вторая стадия — это доведение идеи до продукта.
Доводите свою идею до минимального продукта, который вы сможете показать ангелами, на деньги так называемого пула FFF — Family, Friends, Fools. Это ваше близкое окружение, ваши партнеры, друзья, семья. Эти люди смогут вам доверить какой-то начальный капитал и поддержать. На этой стадии к вам может прийти понимание, хотите ли вы двигаться дальше или «поигрались и хватит».
Вы можете построить небольшой бизнес, который будет приносить вам быструю прибыль уже завтра, но не все бизнесы могут масштабироваться. Просто не нужно всех пинать в венчур, венчур как раз и сделан для глобальных проектов. Венчур — это приключение. Мы все не сидим на месте, но не все пускаются в путешествие, чтобы нанести новый остров на карту мира. Венчур именно про это. Венчур про то, что ты хочешь пожертвовать много своего времени и ресурсов, хочешь увлечь много народу, который будет рисковать своими деньгами, чтобы в результате получилось что-то крутое и офигенное.
Вернемся от дидактизма к практическим советам.
Если у вас глобальная крутая идея, но пока нет продукта, идите в лучшие мировые акселераторы, они могут взять вас на ранней стадии. Они не будут настаивать, чтобы у вас был продукт. Они вас поддержат тем, что вы разработаете стратегию и видение. А если это акселераторы из самых крутых, типа Y Combinator, они помогут вам привлечь денег, поскольку раз они вас взяли, это некий знак качества.
Только не путайте хорошие акселераторы со всей остальной их массой. Есть отличные акселераторы, а есть такие, которые размоют ваши доли и ничем вам не помогут.
Ваша стадия — предпосевная. Тут работают многие ангелы и небольшие/большие посевные фонды, идите к ним. Единственное, перед тем как идти, уточните информацию. Фонд горизонтальный и дает деньги всем, или он специализируется на каких-то направлениях. Не надо пытаться убедить фонд, который занимается пищевыми технологиями, проинвестировать в космические полеты.
Следующая стадия — это тестирование каналов продаж и других гипотез.
Сколько денег просить у инвесторов на этом этапе? Вам нужно столько денег, чтобы хватило дойти до следующего этапа. На начальном этапе не стоит задумываться о более длительном периоде. Когда вы дойдете до следующего этапа, то решите, нужен ли он вообще. Ваши гипотезы могут не подтвердиться, и понимание рынка может казаться неправильным.
Когда вы протестировали основные каналы и гипотезы, вы выходите в стадию начального роста. Здесь вам нужно думать о формировании полной команды и масштабировании каналов. В этом случае вам будут нужны деньги примерно на год, чтобы вы могли сосредоточиться на росте.
Резюмируя, хочу сказать, что не стоит привлекать венчурные инвестиции слишком рано, на этапе идеи или MVP, чем больше готовность, тем больше шансы на достойное финансирование. Исключение делаем для опытных команд, которые знают, что делают.
Про питч
Каждый день я просматриваю десятки писем и питчей, огромная часть из которых оказывается в мусорной корзине почты, потому что не несет в себе нужной информации или отправлена не по адресу. А из тех, что почему-то зацепили, большинство игнорируют правила презентации, превращая месседж в поток сознания или набор картинок. Ниже несколько простых правил, которые помогут вам составить грамотный питч и «зацепить» инвестора.
Первый вид питчей — Elevator pitch, так называемая «презентация в лифте», которая 30 секунд рассказывает о вас самую суть.
На примере фонда AltaIR Capital я покажу, как выглядит мой Elevator pitch «Я хочу привлечь деньги в фонд, потому что AltaIR — ведущий игрок на рынке ранних инвестиций в стартапы, который способен приносить своим инвесторам десятки процентов годовых и больше. Для того, чтобы участвовать в крутых раундах лучших проектов, я хочу поднять фонд на 300 млн. долларов». В двух предложениях я рассказал о себе и обозначил инвестору его выгоду и для чего мне нужно дать денег.
Очень часто стартапы присылают питчи, которые являются нарезками, компиляциями, массой красивых картинок, а чаще некрасивых, непроходимых шрифтов, а поскольку мне это приходится видеть каждый день десятками, это набило оскомину.
Питч должен быть очень простым, вам нужно рассказать по пунктам:
1. Мой стартап решает вот такую проблему
2. Эта проблема действительно назрела, и для нее есть огромный рынок
3. Мы собрали команду мечты, которая это сделает
4. У нас обоснованная и понятная бизнес модель с привлекательной юнит экономикой
5. Наш план в течение года иметь 10 млн. пользователей, а через 2 года мы дойдем до 20 млн. долларов чистой выручки
6. У нас есть обоснованные каналы привлечения клиентов, и наше соотношение стоимости привлечения клиента к его жизненному циклу будет 1 к 10
Все! Вот такой питч заинтересует инвестора.
Еще один важный момент. Вы не 100-долларовая бумажка, чтобы нравиться всем, и кроме содержания питча важна его адресность. Я каждый день получаю десятки писем от тех, кто делает массовую рассылку по всем инвесторам или не смотрит, кому отсылает свое предложение. Здесь надо понимать, что холодный питч более-менее профессиональному инвестору имеет очень маленькие шансы на ответ. Если у вас нет рекомендации, пробиться будет очень тяжело, особенно сейчас, во время пандемии. Мы с вами не встретимся, не выпьем кофе, не посмотрим друг другу в глаза. Нет ничего, кроме переписки в почте или мессенджере или сессии в Zoom. Поэтому, если вы заходите с холода, то должны четко понимать, кому вы адресуете свой питч, и подготовить его на отлично. Если вам лень узнать о тех, у кого вы просите денег, почему вы рассчитываете на их внимание?
Кроме Elevator pitch есть еще pitch deck (слайды для инвестора), и здесь тоже много проблем. Не нужно присылать рекомендации и презентации на 250 слайдов. Я это повторяю во всех школах, акселераторах, и вместе со мной это делают десятки уважаемых людей.
Питч должен выглядеть сжато и понятно.
1. Постарайтесь уложиться в 5 слайдов, максимум 10
2. Меньше картинок, меньше забористых трудночитаемых шрифтов
3. Четко пишите, какую проблему вы решаете
4. Желательно написать, что вы изобрели что-то абсолютно новое или что-то известное сделали лучше. Здесь вы показываете свою команду и как она будет решать эту проблему
5. Четко указывайте, как вы пойдете на рынок и где ваши клиенты
6. Отдельным слайдом дайте бизнес-модель, чтобы инвестор понимал, что вы хотите сделать
7. Не пишите, пожалуйста, что я сделаю продукт, а потом у меня будет куча источников дохода, я буду продавать семечки утром, а вечером шить, так не работает, особенно для стартапа на ранней стадии
8. Постарайтесь включить воображение и посчитать количество потенциальных клиентов в зависимости от вашей модели и стоимость их привлечения
9. Покажите расходы на команду
10. Прикиньте, какие продажи ваш сервис/товар/услуга будут генерировать
11. Добавьте страничку расчета в Excel, которая покажет ваши затраты, сроки выхода в бизнес (первые продажи и unit-экономику) и как вы планируете дальше развиваться. Здесь вы сможете просчитать свои этапы финансирования и донести их до инвестора
12. Выделите один слайд для конкурентов. Необязательно рисовать квадрат и ставить себя в правый угол или писать список ваших функций, в котором у вас есть 128 функций, а у всех остальных по 28. Инвестору важно, что у вас есть одна своя крутая функция, которую вы делаете лучше всех! Если вы пишете, что конкурентов у вас нет, на это 2 причины: вы плохо искали или вы решили не тем заняться.
Если резюмировать, то ваш питч должен быть о том:
— что вы собираетесь делать
— почему ваша команда имеет шансы сделать это хорошо
— почему ваш рынок большой и масштабируемый
— каким образом вы будете его завоевывать
Такой питч стреляет, и после него с вами будут разговаривать.
20 секунд мне требуется на то, чтобы понять, стоит ли читать питч или он отправится в мусорную корзину. Давайте уже будем присылать нормальные питчи. Тогда мы работать будем меньше. А зарабатывать больше!
Читайте также:
Идеи на $6 млрд: ключевые сделки первой половины мая
«Не дайте себя обмануть»: заявление Павла Дурова в связи с закрытием проекта TON
Пять стартапов новой индустрии, которая переживает бум
Какие стартапы привлекают инвестиции в кризис: обзор ключевых сделок