редакции
Как добывать клиентов в LinkedIn
В издательстве «Альпина Паблишер» вышла книга «Миллион подписчиков. Как раскрутить ваш аккаунт за 30 дней». Ее написал разработчик бизнес-стратегий Брендан Кейн, который работал над онлайн-аудиторией MTV, Skechers, Vice и IKEA и делал приложения и сайты для Тейлор Свифт, Рианны, Джейсона Стэтхэма и других звезд. Spark публикует отрывок из новой книги, в котором эксперт рассказывает о продвижении бизнеса в соцсети LinkedIn.
LinkedIn — эффективная платформа, с помощью которой вы можете выходить на конкретных людей, что будет способствовать значительному росту вашего бизнеса. На первый взгляд может показаться, что эта соцсеть предназначена для поиска работы и рекрутинга. Но если ее использовать правильно, то LinkedIn может быть фантастическим инструментом для продвижения и продажи товаров, подписания крупных сделок и налаживания отношений с ключевыми партнерами. Если у вас есть продукт, который востребован среди директоров по маркетингу, работающих в компаниях с не менее чем 1000 сотрудников, LinkedIn, пожалуй, является самым эффективным и, возможно, единственным инструментом для того, чтобы охватить такую аудиторию и работать с ней в больших масштабах.
Эй Джей Уилкокс, консультант по продвижению в LinkedIn, в 2014 году основал компанию B2Linked.com, которая управляла более чем сотней аккаунтов в LinkedIn. Всего он потратил около 100 миллионов долларов на LinkedIn (больше, чем кто-либо в мире, включая корпоративных клиентов), работая с тремя профилями из топ-5 всего LinkedIn. Он считает, что с помощью LinkedIn проще всего получить доступ к людям на тех позициях, с теми умениями и деловыми характеристиками, которые вам нужны. С их помощью вы сможете создать бренд и вывести его на более высокий уровень.
Развитие бизнеса и крепкие партнерские отношения
Уилкокс говорит, что в LinkedIn очень удобно искать работу, потому что вы можете выйти на кого угодно. Степень доступности тех или иных людей ограничена только вашим умением искать и связываться с ними. С помощью поисковика вы можете выйти на директора по маркетингу компании, в которой вы хотели бы работать. Если у вас есть что им предложить, ничто не мешает вам написать им запрос на добавление в друзья, сопроводив его словами: «Привет, я слежу за вами много лет, и мне действительно нравится то, что вы делаете. Я бы хотел добавить вас в друзья». А когда кто-то входит в список ваших контактов на LinkedIn, у вас появляется доступ к его или ее имейлу и прочим данным профиля. Вы получаете возможность совершенно свободно переписываться по электронной почте с этими людьми.
Если вы знаете, с кем хотите установить контакт, — вашим идеальным покупателем или партнером, — вы можете это сделать. Главное, подходить к этому разумно. Не стоит отправлять запрос на добавление в друзья, сопровождая его фразой: «Привет, я бы хотел созвониться с вами и предложить вам купить кое-что». Важно с самого начала сделать ваши отношения значимыми. Начните с комплимента или чего-то подобного, но не пытайтесь сразу продавать свои товары или услуги.
Уилкокс подчеркивает, что никто не любит, когда ему что-то «впаривают», но при этом все любят покупать. Поэтому при первом контакте не ведите себя как продавец, иначе ваше общение закончится, не успев начаться. Вас просто отправят в спам. Лично мне много раз удавалось успешно наладить отношения, сперва предложив людям что-то действительно нужное для их развития в профессиональной сфере. Такой подход позволяет значительно повысить шансы на получение ответа и в итоге может привести к продаже. Но не продавайте людям свои товары или услуги. Я понимаю, что совет звучит довольно общо, поэтому приведу пример.
Однажды я консультировал компанию, занимавшуюся управлением и оптимизацией платной рекламы в соцсетях для компаний из списков Fortune 100 и Fortune 500. Я не писал людям сообщения в духе: «Здравствуйте, я бы хотел обсудить с вами сотрудничество в области платной рекламы в соцсетях. Давайте созвонимся на следующей неделе?» Такой подход слишком простецкий, мне бы никто не ответил. Вместо этого я писал примерно так:
Добрый день, (имя человека)!
В первую очередь я бы хотел поздравить вас с успешной работой в (название компании). Результаты, которых вам удалось достичь с (название проекта, кампании или товара), действительно впечатляют.
Поскольку вы эксперт по цифровым технологиям, я бы хотел рассказать вам о нашей новой платформе, которая позволяет узнать, сколько все ваши конкуренты тратят на соцсети и каковы результаты их прошлых кампаний. Помимо этого с помощью нашей сис темы можно узнать, какие видео смотрят пользователи перед роликами ваших конкурентов и после них, а также на каких платформах они это делают.
Отличительной чертой нашей системы является то, что, собрав эти данные, вы сможете увеличить эффективность ваших роликов, что, в свою очередь, приведет к снижению стоимости просмотра при проведении ваших рекламных кампаний, а также повысит естественную вирусность ваших роликов. Самой важной особенностью нашей системы является ее стопроцентная прозрачность. Она может позволить вам сэкономить до (впечатляющая цифра) на платной рекламе, при этом увеличив ее эффективность на (впечатляющая цифра).
На данный момент мы сотрудничаем с (список клиентов). Поскольку вы всегда стараетесь быть среди лидеров рынка цифровых технологий, я решил отправить эту информацию вам в надежде, что она будет полезна. Буду рад рассказать вам подробнее о нашей компании и сервисе, если вас это заинтересует.
С наилучшими пожеланиями, Брендан Кейн
Это письмо написано исходя из желания помочь человеку в его работе в соцсетях, а не из стремления продать ему что-то. Естественно, нужно следовать тем же правилам, которые действуют при личном общении. Вы же не подойдете к кому-нибудь на мероприятии и не скажете, сунув ему свою визитку: «Привет, ты же из такой-то компании? Нам надо работать вместе». Это приведет к тому, что большинство людей будут просто избегать вас, пробираясь к столу с напитками. Всегда сначала вежливо представляйтесь, а затем старайтесь узнать, чем вы можете быть полезны человеку.
Контент, который генерирует лиды
Уилкокс много раз успешно зарабатывал деньги для своего агентства, распространяя контент и тем самым напоминая о себе аудитории. На данный момент у него 3000 контактов. Эта цифра может показаться не такой уж большой, но это 3000 деловых партнеров, каждый из которых знает, что Уилкокс — первоклассный специалист по продвижению в LinkedIn и может помочь в этом им самим или их знакомым. Если его подписчики видят его в своей ленте один раз в месяц или, если каждый раз, когда они входят в LinkedIn, от него есть какие-то новости, то вероятность того, что эти люди обратятся к Уилкоксу с деловым предложением, возрастает. Дело в том, что, когда вы постите контент и напоминаете о себе своим подписчикам, вы оказываетесь в первых строчках их списка потенциальных партнеров. Я могу от себя подтвердить, что это правда работает, поскольку сам несколько раз направлял людей к Эй Джею.
Уилкокс считает, что самое эффективное — это простые апдейты, соображения, сообщения о каких-то событиях из вашей деловой жизни. Лучше постить подобный контент раз в неделю, чем использовать функцию LinkedIn для написания статей. Потому что, как ни крути, именно вы должны нести ответственность за то, чтобы на вашу страницу заходили люди, — LinkedIn не особо помогает в этом своим пользователям. Но если у вас есть немного времени и вы хотите сообщить какую-то новость своей аудитории, то это, безусловно, будет полезно сделать. Основная идея состоит в том, что лиды генерируются за счет публикации бесплатной информации, вне зависимости от того, сами вы написали заметку или запостили чей-то еще текст. Если информация интересная и полезная, то вы лишний раз напоминаете людям о своем опыте и профессионализме.
Вы можете даже публиковать контент не только на чисто профессиональную тематику. Абсолютно нормально примешивать туда и личную информацию. Например, Уилкокс как-то наткнулся на сообщение HR-менеджера о том, что к нему на собеседование с пятнадцатиминутным опозданием пришел кандидат, не принеся за это извинения. HR-менеджер спросил у LinkedIn-сообщества, взял бы кто-то такого человека на работу? Огромное количество людей оставляли комментарии, отвечая в духе: «Нет, забудьте про него» или «Да, дайте ему шанс. Может, он просто инженер и не очень хорошо социально адаптирован». Тот пост вызвал бурную реакцию и спровоцировал большое обсуждение.
И это действительно важно, поскольку одно из основных отличий LinkedIn от остальных соцсетей заключается в том, что любая социальная активность — лайки, комментарии, репосты — способствует тому, чтобы ваш пост увидела часть аудитории человека, совершившего эту активность. Если вы опубликуете какую-то информацию, которая вызовет реакцию у людей, то у вас появится возможность легко достигнуть популярности. Ваш контент увидят контакты ваших контактов, затем их контакты и т. д..
Читайте также:
50+ полезных расширений Chrome для маркетологов
Как родить убойную статью, или чему до сих пор не учат авторов
Принцип MAYA: в чем секрет популярности любого продукта
Конструктор стартапов: как четыре энтузиаста автоматизируют работу над продуктом