Главное Свежее Вакансии   Проекты
😼
Выбор
редакции
802 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Что такое конверсия продаж и как ее рассчитать

Объективно посмотреть, на каком именно этапе теряются потенциальные клиенты и вовремя скорректировать стратегию продвижения, помогает расчет конверсии.

Фактически это отношение возможных покупателей к совершенным действиям. Оценивают показатель на каждом этапе воронки продаж, после чего внедряют эффективные инструменты его улучшения.

По информации Econsultancy, 78% компаний недовольны количеством потенциальных лидов, которые становятся покупателями. И вряд ли найдется такой владелец бизнеса, который не хочет привлекать больше клиентов. Для этого недостаточно правильно настроить рекламу и аналитику. Нужно также рассчитывать конверсию продаж.

Основные понятия


Определение термина зависит от сферы деятельности. В интернет-маркетинге это соотношение в процентах количества всех посетителей сайта, приложения и тех, кто выполнил целевое действие: прошел регистрацию, сделал заказ.


Конверсию нужно знать, чтобы:

  1. понять, насколько хорошо функционирует механика привлечения лидов;
  2. оценить работу офлайн-точек, каналов коммуникации, отдельно каждой рассылки;
  3. определить, на каком этапе уходит наибольшее количество клиентов, — это поможет выяснить причины потерь, скорректировать стратегию;
  4. оценить эффективность нововведений, например, при изменении дизайна сайта или скрипта холодного звонка;
  5. спрогнозировать затраты, распределить ресурсы: к примеру, хотите продавать 50 позиций в месяц, а сейчас получается только 10. По показателям конверсии выясняют, что для 10 продаж нужно 50 холодных звонков. Значит, теперь ставят задачу менеджерам — 250 звонков.

Как увеличить


Для роста конверсии оценивают жизненный цикл клиента, организуют эффективную воронку продаж.


Этапы классической воронки:

  1. Внимание потенциальных покупателей обычно привлекают с помощью холодных звонков, рекламы, пользовательского контента.
  2. Содержание сообщения/персонального предложения должно сформировать первичный интерес у человека. На этом этапе важно получить контакты клиента для дальнейшей коммуникации.
  3. Когда у потенциального покупателя появилось желание воспользоваться предложением, стараются его нарастить, увеличивают количество касаний, готовят к принятию решения: проводят презентацию продукта, рассылки.
  4. Продажа — непосредственное заключение сделки.
  5. Повторная продажа — это дополнительный этап. Организовать ее уже существующему клиенту обычно выгоднее, нежели проводить по воронке нового.

Для всех этапов рассчитывают свою конверсию, поскольку аудитория будет уменьшаться с каждым шагом.

Чтобы выстроить воронку продаж, отследить конверсию всех этапов, инструмента, нужны:

  1. Системы аналитики.Считают практически все показатели, в том числе и конверсию. Воронку даже можно визуализировать. В Google Analytics перейдите во вкладу «Конверсии» → «Цели» → "Визуализация последовательностей".Описание под фото
  2. CRM.Обеспечивают сведениями о клиентской активности в режиме реального времени. Здесь можно фиксировать каждый этап, отслеживать любое касание пользователя с компанией. В настройках стадий, воронки продаж сможете найти данные для расчета конверсии. Многие системы умеют самостоятельно формировать такие отчеты.
  3. Сервисы автоматизации маркетинга и ESP.Помогают выстроить логический сценарий работы с аудиторией в разных направлениях: email, мессенджеры, пуш. Например, функционал eSputnik позволяет подключить все эти каналы, проводить продвинутую сегментацию, подбирать персональные рекомендации, показывать их в рассылках, выводить на сайт. Здесь найдете подробную аналитику по всем направлениям, отчеты по каждой рассылке, сможете просчитать конверсию.CRM и ESP интегрируют с сайтом, приложением. В результате получают систему, в которой автоматизируют рассылку по всем каналам, отслеживают клиента, формируют задачи по звонкам для менеджеров, оформляют заказы, доставку, делают дополнительные продажи.CRM + ESP = мощный потенциал для роста конверсий, увеличения прибыли компании.

Инструменты для повышения


Они влияют на конверсию на каждом этапе продаж.

Внимание


Аудиторию сначала знакомят с компанией, ее продуктом. Сделать это можно через:

  1. социальные сети;
  2. группы в мессенджерах;
  3. материалы в блоге.

Подключают контекстную рекламу: через платные показы можно привести заинтересованных пользователей на страницу со спецпредложениями и увеличить трафик на сайт. Не забывайте про PR, сотрудничество с блогерами, чья ЦА аналогична вашей.

Заинтересовать аудиторию


Получить контактные данные для дальнейшей коммуникации можно с помощью инструментов:

  1. Лендинг.Целевая страница, где отображают акции, новинки. Используют для привлечения к продвигаемому товару, на курсы, вебинары. Он также нужен для перенаправления аудитории из социальных сетей, контекстной рекламы, рассылок по определенному инфоповоду.Если пользователя привлекло предложение, то, перейдя по ссылке, он должен увидеть его детали. Говорите о преимуществах, гарантиях, условиях доставки, покажите отзывы довольных клиентов, чтобы снять вопросы, возражения. А если вместо этого показывать общую страницу сайта, он скорее уйдет, чем будет самостоятельно искать информацию.
  2. Лид-магниты.Промокоды, подарки, личные предложения в обмен на подписку, контактные данные. Человек с большей вероятностью сделает первый заказ, если уже имеет положительный опыт взаимодействия с компанией, например, получил скидку за регистрацию. Как это работает, можно посмотреть на примерах лид-магнитов.
  3. Лид-формы.Это рекламные объявления, где легко оставить заявку в несколько кликов, не покидая сам ресурс, где размещена форма. Вы могли их часто видеть в соцсетях. Лид-формы нужны для дальнейшего общения с аудиторией, они должны быть краткими, без лишних вопросов, хотя бы на этапе знакомства человека с компанией.Оставляют поля для заполнения имени, емейла. Остальную информацию пользователь сможет заполнить позже в личном профиле или при оформлении заказа.
  4. СТА.Четкий призыв к действию помогает посетителю быстрее сориентироваться, принять решение. Для этого используют понятные формулировки, добавляют яркие глаголы: регистрируйтесь, заполняйте форму, делайте заказ.
  5. Таймер.Ограниченные по времени предложения более эффективны, так как играют на страхе людей упустить возможность получить выгоду. Добавляют их на сайт, лендинг, в email-рассылки.

Напоминать


На этапе подготовки к продаже делать это необходимо часто, уверенно. Среди маркетологов есть твердое убеждение: для покупки нужно сделать от 7 касаний.

  1. Email.По данным BAMF, 1 $, вложенный в email-маркетинг, приносит 32 $ прибыли. Делают рассылки персонализированными — это не только обращаться к человеку по имени, но и учитывать желания, поведение конкретного пользователя, чтобы получить больший отклик.Объединяют инструменты продвинутой сегментации аудитории, персонализации рассылок. Это может быть письмо о брошенном просмотре или тем, кто добавил товар в избранное, изучил детальное описание, даже несколько изображений.
  2. Мультиканальность.Каждый из каналов направлен на свои цели:- в SMS передают срочную, краткую информацию: сервисные сообщения, анонс распродаж; присылают транзакционные письма;- в мессенджерах используют чат-ботов, создают массовые рассылки спецпредложений, скидок, быстро отвечают клиентам;- push — для уведомлений о горячих предложениях, брошенных корзин;- email — интерактивный контент со ссылками, видео, картинками, играми, большой текстовой частью.Подключают нужные каналы для организации удобного, полезного общения. Это также гарантия, что останетесь на связи с клиентом, даже когда он сменит номер телефона или перестанет пользоваться почтой.
  3. Капельный маркетинг.Делает коммуникацию системной, последовательной. Для этого отсылают не одно письмо, а целую серию, увеличивая количество касаний.Пример, приветственная цепочка клуба предпринимателей, которая постепенно раскрывает преимущества членства в нем, помогает выбрать вариант оплаты:

Коммуникация


При покупке клиенты в первую очередь обращают внимание на процесс взаимодействия с продавцом. Убедитесь, что менеджеры обеспечивают достойный уровень обслуживания, а у пользователя не возникнет проблем с оплатой. Попробуйте самостоятельно заказать товар на сайте, если никаких пробелов не обнаружено, приступайте к усилению этого этапа:

  1. Cross-sell & upsell.Для стимулирования перекрестных и дополнительных продаж хорошо подходят товарные рекомендации на сайте, в рассылках. Варианты применения блоков: «Вместе дешевле», «Пользователи, купившие этот товар, также купили...», «Вам может пригодиться».
  2. Транзакционные сообщения о заказе.Обязательно информируют, что происходит с заказом: принят, в обработке, отправлен, доставлен.

Action again


Чтобы стимулировать клиентов делать повторные покупки, применяют:

  1. Рекламу во всех видах + проморассылки.
  2. Постпродажные письма:- благодарят за выбор, чтобы подкрепить его лояльность;- просят оставить отзыв, который потом можно использовать;- дарят скидки и бонусы — их захочется потратить.Настраивают автоматические цепочки посланий, которые будут отправляться после определенного времени бездействия пользователя. Например, не делал покупки 90 дней, не читал рассылку 30 дней. Предлагают скидку, приятный бонус к будущему заказу.
  3. Программа лояльности. Выдают клиентам бонусные, накопительные карты, дарят персональную скидку ко дню рождения, устраивают специальные акции, розыгрыши для покупателей — создают атмосферу причастности к бренду. Обязательно присылают персонализированные письма с актуальным состоянием бонусного счета и показывают подборки товарных рекомендаций — этим подталкивают клиента к новым покупкам

Выводы


Рассчитывать конверсию нужно, чтобы объективно оценить функциональность всех элементов воронки продаж. С ее помощью обнаруживают просадки, улучшают работу каждого этапа. Для увеличения конверсии нужно делать ограниченные во времени персонализированные предложения, размещать их в удобных для пользователей каналах, выстраивать омниканальную коммуникацию, а также регулярно отслеживать показатели, тестировать гипотезы. Это обеспечит положительный user experience на всех этапах, увеличит лояльность пользователей, общую конверсию магазина. Внедряйте и получайте максимальные результаты. Желаем вам высоких конверсий.

Для роста конверсии оценивают жизненный цикл клиента, организуют эффективную воронку продаж.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем