Как запустить интернет-магазин в регионе и получить 100 заказов в первый месяц?

Два месяца назад к нам пришли с запросом: «Мы хотим запустить интернет-магазин органических продуктов в Самаре».

Мы спросили: «Есть ли уже какие-то наработки?». Ответили, что есть лишь пара фермеров, у которых можно закупать продукты, а также пару опрошенных друзей, которым понравилась эта тема.

Нам предстояло помочь клиенту успешно запустить проект под ключ...

Этап 1: брифинг, анализ рынка и аудитории

Мы верим, что успешные компании рождаются из любви к своему делу и чёткой миссии. Это был именно такой случай. На первой встрече с клиентами мы поняли, что бизнес создается не только ради заработка.

Эти люди переживают за экологию и за здоровье людей. Последние 3 года они питаются органическими продуктами, сдают вторсырье и поддерживают общественные проекты по этой теме.

Мы копнули глубже и они рассказали, почему перешли на органическое питание. Причиной было аутоимунное заболевание у супруги клиента, из-за которого ей необходимо контролировать рацион питания. Но так как никто не предлагает органические продукты в их городе, ей приходилось ездить к фермерам по всей области, чтобы закупить чистые овощи и фрукты. Из этого и родилась идея создания магазина, так как её случай не единственный и многих людей также беспокоит качество продуктов, которые они едят.

Эта история нам понравилась и мы решили рассказать её клиентам.

Это подход, когда покупают не у компании, а у человека со своими принципами и взглядами, который формирует к себе гораздо больше доверия.

После этого было проведено интервью целевой аудитории, которое помогло лучше понять её запросы. Вот здесь часть информации, которую мы собрали. Основные мысли после общения с аудиторией:

1. люди не очень понимают, что такое органические продукты
2. они хотят питаться полезными и здоровыми продуктами
3. доставка на дом в выбранное время кажется им отличной идеей
4. есть страх, что доставят испорченные продукты
5. готовы платить до 2х раз больше за органические продукты
6. важен широкий ассортимент
7. до этого мало кто заказывал продукты в интернете

Когда мы собрали аудиторию, то начали строить воронку продаж. Выглядела она вот так (немного запутано, это рабочий вариант):

Не буду слишком подробно вдаваться в детали, расскажу лишь о ключевых моментах:

1. Пользователь должен иметь возможность быстро оформить заказ на сайте.
2. Мы сделали чат-бота, куда подписывали людей. За это давали им лукошко клубники при первом заказе бесплатно. Эта фишка работала хорошо и мотивировала быстро принимать решения.
3. На главной странице и в рассылке мы сделали блоки с историей магазина, потому что она вызывает доверие и продаёт.
4. Добавили возможность выбрать время доставки с шагом в 2 часа.
5. Проработали цепочку после оплаты: сделали «письмо от основателя», добавили звонок заботы, просили сделать сторис в Instagram.
6. Настроили автоответ новым подписчикам в Instagram, где вовлекали человека в диалог

Также, мы собрали список конкурентов и поняли, что конкуренции в этом сегменте нет. Есть пару компаний, которые работают на мелкий опт и поставляют продукты в кафе и кондитерские, а также несколько очень маленьких магазинов.

Это таблица с небольшой выборкой конкурентов. Когда концепция сложилась, мы сформировали УТП и позиционирование, сгенерировали идеи и составили план действий, начался второй этап...

Этап 2: упаковка и подготовка к запуску

Мы запланировали подготовить сайт и чат-бота за 14 дней. Но в начале также завели страницу в инстаграм, заполнили её первичным контентом и начали набор подписчиков с помощью массфолловинга, чтобы к моменту запуска магазина у нас уже сформировалась небольшая база.

Чтобы не тратить лишние деньги на создание контента (продукции ещё не было в наличии) мы просто брали красивые картинки из фотостоков. И это работало. Сейчас ~25% заказов идут через Instagram.

Далее мы сделали прототип сайта и занялись разработкой. Сайт сделан на Тильде и настроена интеграция с CRM-системой, где ведется учет заказов. Это ещё одно решение, позволяющее сэкономить деньги и сделать работу гибкой за счет возможности быстро вносить правки.

Забегая наперед, скажу, что после запуска мы пробовали настроили ecwid и интегрировали его в Тильду, но конверсия упала в 2 раза из-за сложного процесса заказа и не очень продуманного юзабилити.

Помимо базового функционала интернет-магазина мы создали отдельные страницы с описанием производителей, чтобы люди понимали, какие продукты они покупают. У некоторых производителей тоже интересные истории, которые вызывают доверие.

Также мы настроили чат-бота на базе TextBack и подготовили для него контент.

Этап 3: запуск и первые цифры

Когда всё было готово мы запустили тестовую рекламу в Facebook, чтобы протестировать аудитории, протестировать, на какие продукты наибольший спрос и собрать первые заказы.

На тест мы открутили около 8000 рублей и получили 23 заказа.Вот так выглядит реклама:

К моменту запуска в нашем Instagram-аккаунте было уже около 400 человек и когда мы объявили об открытии, то получили много комментариев и лайков.

Первый месяц мы закрыли с такими показателями:

Также получено много отзывов, которые есть в вечных сторис в Instagram. Виден большой спрос на органику. Люди готовы платить за качественные продукты и высокий уровень сервиса.

Во второй месяц работы мы получили 135 заказов, 50% из которых — повторные.

Математика проекта

Расскажу, как строится финансовая модель магазина. Возьмем за пример данные второго месяца работы.

Новые заказы: 75

Повторные заказы: 61

Средний чек: 1600 рублей, Рекламный бюджет: 28 400 рублей

Выручка: 217 600 рублей

Расходы на логистику, продукты, упаковку, зарплату, налоги: 163 200 рублей

Чистая прибыль: 26 000 рублей

Магазин уже является прибыльным.

Спустя 4-6 месяцев сформируется большая клиентская база и можно будет работать практически без расходов на рекламу, получая 2000-3000$ чистой прибыли ежемесячно.

Логистика и продукты

Сейчас в магазине 100 позиций товаров от 6 поставщиков. Доставка пока что осуществляется 2 раза в неделю. Процесс строится так:

1. собираются заказы на сайте, идёт подтверждение по телефону
2. происходит закуп продукции у поставщиков
3. заказы фасуются
4. заказы доставляются в определенный день и время

Закупкой и фасовкой продукции, а также подтверждением заказов занимается сотрудник. Доставку осуществляет логистическая компания.

Вы можете запустить интернет-магазин в своём регионе по нашей модели, которая уже доказала свою результативность.