Главное Свежее Вакансии   Проекты
😼
Выбор
редакции
636 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как рассчитать показатели CLV, CAC и ROI

Сделав очередной шаг в контексте inbound-маркетинга, маркетологам стоит ненадолго остановиться и оценить, насколько этот шаг оказался целесообразным. Для аналитики и оценки существуют следующие формулы.

1. Стоимость привлечения клиента.


Customer acquisition cost (CAC) — является одним из ключевых показателей эффективности маркетинговой кампании. Он показывает, какую сумму в среднем приходится тратить, чтобы заполучить нового клиента.

Формула для вычисления customer acquisition cost для определенного периода времени (неделя, месяц, год) выглядит следующим образом:

CAC = TMC (total marketing costs, суммарные маркетинговые расходы) / количество новых клиентов (total new customers, TNC)

Если речь идет о контент-маркетинге, суммарные расходы должны включать в себя:

  1. стоимость самого контента,
  2. затраты на публикацию и продвижение контента,
  3. технические расходы (затраты, связанные и использованием различных программных продуктов).

Пример.

Попробуем вычислить стоимость привлечения клиента (в контексте входящего маркетинга) для условной компании:

Стоимость контента:

12 статей в месяц по $150 каждая:

12 х $150 = $1 800 в месяц

Затраты на публикацию и продвижение контента:

$36 000 в год, или $3 000 в месяц

Технические расходы:

5 программных продуктов с платной подпиской: $640 в месяЦ

Суммарные маркетинговые расходы:

$1 800 + $3 000 + $640 = $5 440 в месяЦ

Количество привлеченных клиентов: 100 человек

Стоимость привлечения клиента:

$5 440 / 100 = $54,40

Итак, привлечение каждого дополнительного клиента обходится нашей условной компании в $54,40. Но сама по себе эта информации не имеет практически никакой ценности. Показатель CAC стоит сравнить со значением CLV.

2. Расчет customer lifetime value.


При работе с CLV вы можете рассматривать два различных показателя.

  1. Фактический показатель CLV.

CLV (ф.) = (T1 + T2 +T3 + ... +Tn) х AGM

где:

T1, T2, T3 ... Tn — это все транзакции клиента,

AGM (average gross margin, средняя валовая прибыль) — это выручка с продаж за вычетом себестоимости реализованной продукции, деленная на выручку с продаж.

2. Прогнозируемый показатель CLV.

CLV (п.) = ((T х AOV) х AGM) х ALM

где:

T — это среднемесячное количество транзакций,

AOV (average order value) — средняя стоимость заказа,

ALM (average customer lifespan in months) — средняя продолжительность жизненного цикла клиента в месяцах.

По мнению специалистов, оптимальное отношение customer lifetime value к customer acquisition cost составляет примерно 3 к 1.

3. ROI.


Вычислив CLV и CAC, можно использовать полученные данные для расчета коэффициента возврата инвестиций (return on investment, ROI):

ROI = (CLV — CAC) / CAC

Если пожизненная ценность клиента равна, к примеру, $200, а затраты на его приобретение — $50, коэффициент возврата инвестиций составит 300%:

ROI = (200 — 50) / 50×100% = 300%

Сравнив ROI различных типов используемого вами контента и площадок, с которыми вы работаете, можно понять насколько эффективно расходуются ресурсы и какие поправки следует внести.

Если вы сомневаетесь в правильности избранной вами стратегии, проверьте ее эффективность с помощью формул.

Даже расчета нескольких простых показателей может оказаться достаточно для того, чтобы кардинально пересмотреть подход к взаимодействию с аудиторией.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем