Главное Свежее Вакансии   Проекты
😼
Выбор
редакции
1 103 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Какие дивиденды от нас скрывает тендер

C партнёром Школы траблшутеров Даниилом Шмиттом и учеником Валерием Хлебновым разберёмся, как не утонуть в океане возможностей.

Электронные тендерные площадки (ЭТП) отпугивают малый и средний бизнес грозной бюрократией и безжизненной стандартизацией. Недоверие к Заказчикам стало шестым чувством, а миф полезности очной ставки давно гуляет по стране. А может в других подозреваем то, что скрываем о себе? Иначе, почему боимся нажать клавишу и отправить подноготную компании?


Тем, кому таить нечего, для начала понадобится квалифицированная Электронная цифровая подпись (ЭЦП): в большинстве компаний она есть у главного бухгалтера: помогает общаться с налоговой и сдавать отчётность. Расспросите повелителя баланса или обзаведитесь полезным средством: стоит недорого, делают за неделю, настраивается легко, требует ежегодного обновления.

Ключ выпускают на доверенное лицо, но лучше регистрируйте на генерального: у Заказчиков будет меньше вопросов. Подпись храните на зашифрованной флэшке или в реестре системы ноутбука. Не оставляйте USB-устройство в разъёме без присмотра: настройте блокировку при простое. Не используйте ключ без пароля: не экономит время, растёт шанс ошибочных подписаний.

Следующий шаг: регистрация на ЭТП. Чтобы и дальше всё шло как по маслу, подготовьте пакет первичной информации:

1) устав

2) свидетельства ИНН и ОГРН

3) балансы предприятия за три года

4) договор аренды офисного помещения

5) выписка из ЕГРЮЛ и СРО: не старше месяца

6) протокол или приказ назначения генерального директора.

Дополнительные документы отдельно указываются в условиях каждого тендера. При налаженной системе хранения важных сканов большую часть времени займёт заполнение анкеты претендента: почти каждый Заказчик предлагает собственную форму.

Уделите внимание точности вносимых сведений:

1. Специализация. Поднимите знамя ключевой деятельности.

2. Реквизиты: ИНН, КПП, ОГРН, ОКОНХ, ОКПО, ОКОПФ, ОКВЭД.

3. Денежные обороты за последние 3 года. Понятен масштаб и тренд.

4. Аффилированные организации. Часто «группа компаний» — пустой звук.

5. Контактные информация и лицо. Кого и как оповестить о победе в конкурсе?

6. Лицензии и сертификаты. Бег с барьерами, для крупных и эксклюзивных объектов.

7. Вопросы финансовой стабильности. Налог уплачен в срок? Тянется шлейф арбитражных дел?

8. Название организации. Не желаете народного сокращения? Позаботьтесь о кратком наименовании.

9. ФИО руководителя и главного бухгалтера. Однофамильцы рождают недоверие, даже если не родственники.

10. Дата регистрации юридического лица. Старички вызывают уважение, малышей до трёх лет не рассматривают.

11. Ключевые объекты и клиенты. Рынок строительства и демонтажа России меньше, чем кажется. Следите за репутацией, коллекционируйте отзывы.

12. Сведения о персонале и производственных мощностях. Уточните число руководителей, ИТР, специалистов и рабочих. Не надувайте щёки дополнительными единицами оборудования и техники.

Заполняйте все поля анкеты, даже при дублировании данных в сопроводительных документах. До участия в конкурентном отборе создайте «обёртку»: актуальный сайт, обстоятельная презентация, яркий видеоролик, содержательное портфолио, краткий референс-лист. Опубликуйте новости, добавьте последние объекты, предъявите кейсы.

Заказчик осторожен при выборе незнакомого подрядчика: представьте исчерпывающую информацию. Прозрачным фирмам и прямолинейным директорам оказывают больше доверия, даже если договариваться сложнее. Не юлите и не темните: Заказчик, не задумываясь, объявит повторный тендер для поиска «изюма».

Осмотрите объект до подачи коммерческого предложения (КП). Познакомьтесь с ответственным представителем. Обратите внимание на заезды, стеснённость, обеспечение временными коммуникациями и особые условия стройплощадки. Неопытный руководитель проекта упустит ключевые моменты технического задания (ТЗ) — не плодите сложностей.

Требуйте подробной документации по объекту: профессионалы дотошны и ценят детали. Проработайте ТЗ, получите контакт ответственного лица. Задавайте вопросы и проявляйте интерес: неоговорённое трактуется в пользу клиента.

Не задерживайте подачу обратной связи: «вкуснее» объекты — капризнее собственники. Неукоснительно соблюдайте регламенты тендерных процедур. При отсутствии таковых предлагайте и согласовывайте собственное видение. Если участвуете более чем в пяти процедурах в месяц, наймите узкопрофильного специалиста или создайте отдел.

Подготовьте шаблоны документов: по ним оценят порядочность и серьёзность. В фаворе корректность, точность и полнота заполнения — не оставляйте пустых полей. Укротите опечатки, причешите орфографию, усмирите грамматику. Проверьте смежные бумаги, избегая несогласованности.

При составлении КП потрудитесь просчитать себестоимость выполнения работ по тендеру. Без ориентира невозможно оценить силы в предстоящих торгах на понижение. Об оптимизации расходов думайте заблаговременно.

Осознали собственные затраты — добавьте коэффициент за срочность и эксклюзивность, учтите возможность скидки. Начинающие ошибочно полагают, что, услышав заниженную цену, клиент согласится, не раздумывая, слепо выбрав самого дешёвого исполнителя. Заказчику проще продавить начальное КП, чем провести анализ цен по рынку.

На первичных торгах сбивайте сумму постепенно. Не опускайтесь ниже себестоимости: будете работать ради работы. Не спешите опережать конкурентов по размеру скидки: рвачи не ведают, что творят. Практичные Заказчики требуют обоснование, нащупывают реальную стоимость, не выбирают исполнителя только за уступчивость.

Готовьтесь к этапности процедур. Возможны варианты очных переговоров с претендентами для обсуждения расценок, дополнительных вводных, уточнений закупочной документации. Попытайтесь выведать: тендер настоящий или для оправдания выбора заранее согласованной компании. Не тратьте время на пустышки, но и не пренебрегайте ответами на запросы.

Основные ошибки упущенных возможностей:

1. Неподтверждённые компетенции.

2. Приведение стоимости аналогичного проекта.

3. Вера в похожесть объектов по устному описанию.

4. Невладение информацией о проведении тендера.

5. Нет подготовленного стандартного пакета документов.

6. Решение не отвечать на запрос при отсутствии интереса.

7. Неточности в предоставляемых документах: флажок для СБ.

8. Подготовка тендерных предложений неспециалистами: аврал гарантирован.

9. Нарушение сроков и регламента подачи: с людьми договориться можно, с ЭТП — нет.

Малые и средние предприятия частенько пренебрегают участием в электронных закупках. Пугает обилие формуляров и правил. В некоторых процедурах участвует единственная компания. Российские электронные тендеры в строительстве для малых и средних предприятий — голубой океан невероятных возможностей. Найдите время разобраться и труд окупится сторицей!

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем