Зачем банкам и финтехам сервисы для автоматизации маркетинга

Автор: Борис Дьяконов, со-основатель и президент банка для предпринимателей «Точка», со-основатель британского необанка Anna Money и сервиса «Кнопка».

Сегодня конкуренция за финансы малого и среднего бизнеса высока как никогда. Компании, как Stripe, Bolt или CloudPayments, предлагают продуманные платежные страницы. Alibaba, Amazon или российский Ozon, активно финансируют продавцов на основе данных о продажах на своих платформах. Собственные финтех-продукты развивают и бигтехи: Яндекс строит внутри собственный банк.

Многие финансовые организации уже осознали, что сами по себе их основные услуги не имеют большой ценности для предпринимателей, а являются, скорее, «кровеносной системой», которая питает другие сервисы, помогающие бизнесу расти и развиваться. Ответом на этот «экзистенциальный кризис» стало развитие экосистем, включающих набор самых различных решений для предпринимателей.

Трансформация предложений для МСБ

Эксперты консалтинговой компании Bain пришли к выводу, что привлекательные финансовые продукты для МСБ должны быть:

1. глубоко встроены в цепочку создания стоимости;
2. разработаны для конкретной отрасли или бизнес-модели;
3. основаны на технологиях, поиск которых или интеграция с которыми может вызвать трудности у клиентов.

Один из самых быстрых и недорогих способов создавать такие продукты — интеграция решений внешних партнеров. Например, через маркетплейс британского необанка Starling приобрести страховые программы для сотрудников малых предприятий или самозанятых от Equipsme, а также продукты для ведения бухгалтерского учета, решения в области кибербезопасности и повышения лояльности пользователей. А испанский Santander включил в свою экосистему американский финтех Kabbage, который предоставляет услуги кредитного скоринга малого и среднего бизнеса в реальном времени.

Впрочем, исследование, проведенное Организацией экономического сотрудничества и развития, показало, малый и средний бизнес наиболее охотно автоматизирует не только управленческие, но и маркетинговые операции.

Помочь с продажами — пожалуй, самое полезное, что может сделать банк или финтех для бизнеса. Один из крупнейших в мире финтехов Klarna это знает: последние полгода шведский BNPL-сервис скупает разные стартапы, чтобы расширить свои возможности по сбору данных и затем использовать информацию на пользу магазинам-партнерам. В том числе одним из приобретений стала платформа для инфлюенс-маркетинга APPRL.

Эволюция MarTech-сервисов внутри экосистем

Растущий спрос со стороны малого и среднего бизнеса — один из главных драйверов роста рынка автоматизированных маркетинговых решений, объем которого, по прогнозам аналитиков, должен увеличиться с $4,4 млрд в 2020 году до $14,2 млрд в 2030 году.

Привлечение клиентов — главная головная боль бизнеса. Существующие маркетинговые инструменты слишком сложные для большинства предпринимателей. Еще недавно у бизнеса был невеселый выбор: слить бюджет и потратить время, чтобы самостоятельно разобраться в настройках каждой из рекламных площадок, или нанять специалиста и, скрестив пальцы на удачу, надеяться, что он сделает все правильно. Но сегодня есть альтернатива — автоматизированные маркетинговые решения, которые берут на себя боли общения с рекламными площадками. И они отлично интегрируются в экосистемы.

Первый шаг уже сделан: игроки финансового рынка активно создают витрины, где представлены разрозненные сервисы, которые должны помочь бизнесу привлекать клиентов. Например, МТС развивает экосистему сервисов для предпринимателей и самозанятых «Твой бизнес», которая объединяет связь, финансы, смс-рассылки и другие сервисы. А Тинькофф предлагает конструктор сайтов, таргетированную рекламу внутри своих продуктов, смс- и email-рассылки. Но такой вариант все еще требует от предпринимателей времени и сил, чтобы выбрать нужные сервисы, а затем работать с каждым из них.

Чтобы маркетинговые сервисы стали приносить максимальную пользу бизнесу, их нужно дальше объединять, упрощать, делать более человечными. В России в этом направлении движется, например, Яндекс: подписка Яндекс.Бизнес позволяет автоматизировать размещение рекламы как на площадках самого поисковика, так и в Google. Другой пример — виртуальный маркетолог Макс, который представляет собой надстройку над рекламными кабинетами самых разных площадок — от того же Яндекса до Instagram и VK, а все взаимодействие с пользователем идет в виде диалогов через zero-интерфейс. Наш сервис Точка Реклама тоже создавался с мыслью, чтобы пользоваться им было максимально просто и удобно. Впрочем, нам всем есть еще над чем работать.

Банки и финтехи заинтересованы в росте продаж малого и среднего бизнеса не меньше, чем сами предприниматели. Чтобы выдержать конкуренцию со стороны маркетплейсов и бигтехов, которые уже зашли на территорию финансов, нужно разрабатывать более сложные сценарии взаимодействия с клиентами, предлагать им новые инструменты для роста, а также встраивать финансовые продукты в b2b2c-цепочки. Автоматизированные маркетинговые сервисы могут привнести в экосистемы, построенные вокруг финансовых продуктов, ту самую ценность, ради которой в них придут и будут оставаться предприниматели