В колонке я на примере нашего сервиса расскажу, почему не стоит пугаться конкуренции и зачем уважать своего оппонента по бизнесу.

Стартап в среде конкурентов

В середине 2011 года на отечественном рынке систем онлайн-консультирования было уже достаточно тесно. Помимо широкого известного сервиса Livetex, работа над которым шли не первый год, появилось множество сервисов поменьше, которые отчаянно хотели оторвать свой кусочек пирога. Многим тогда казалось, что пора вешать вывеску мест нет, еще один онлайн-консультант должен был просто затеряться, без возможности зайти на рынок. Но именно в это время инвестиционный фонд LETA выделил $500 тысяч молодому стартаперу Антону Чернятину на создание компании RedHelper, которая сейчас прочно держится в тройке лидеров рынка онлайн-консультантов. Антон сумел убедить инвесторов, что конкуренты для стартапа — не только неизбежное зло, но и отличная возможность выстрелить.

Подобная история происходит с сервисами мгновенных обратных звонков. Первым в России эту технологию начала предоставлять Компания CallbackHunter, которая с помощью своего агрессивного маркетинга смог добиться впечатляющих результатов. И тем самым — расшевелил рынок. Еще год назад при словосочетании обратный звонок ценящие свое время люди недовольно морщились, потому что обычная форма для сбора лидов была крайне неэффективна для пользователя. Теперь же обратный звонок ассоциируется с удобным и быстрым средством коммуникации клиентов и владельцев сайта. И именно сейчас на рынок выходит RedConnect — сервис мгновенных обратных звонков с совместным браузером от компании RedHelper.

Как конкуренция помогает стартапу

Мы бы, конечно, предпочли быть единственными на рынке онлайн-консультантов и обратных звонков, но это просто нереально, поэтому RedHelper находит выгоду в конкуренции.

Самое главное, что необходимо понять: конкуренты совместно развивают рынок. Каждый новый стартап на рынке не только забирает на себя часть клиентов, но еще и работает на расширение границ этого рынка.

В качестве примера возьмем онлайн-консультанты. Компании LiveTex пришлось потратить многие месяцы и внушительную сумму денег, но они добились замечательного результата: словосочетание онлайн-консультант прочно вошло в обиход владельцев коммерческих сайтов. По сути, они открыли рынок, на который уже пришли все остальные подобные сервисы. И все пришедшие после них — продолжали общее дело, развивали этот рынок, работали не только над узнаваемостью своих брендов, но и над увеличением общего количества клиентов, активно использующих онлайн-консультацию у себя на сайтах. Практически каждый коммерческий сайт, имеющий на своих страницах виджет консультанта, приводит разработчику минимум (!) одного нового клиента. Но это не значит, что он навсегда останется приверженцем именно этого SaaS-сервиса — если есть предложение лучше, то разумный человек обязательно им воспользуется. Нужно быть лучше конкурентов, и рано или поздно их клиенты сами перейдут к вам. Не будь конкуренции на рынке онлайн-консультантов – он развивался бы значительно дольше.

Стадия насыщения (которая характеризуется практически полным отсутствием борьбы за горячего клиента) для онлайн-консультантов даже с таким количеством компаний-конкурентов длилась не год и не два, и за это время RedHelper смог заработать достаточный капитал, который мы использовали на дальнейшее развитие и подготовку к стадии переманивания клиентов конкурента за счет лучшего предложения.

Одна из главных аксиом компании RedHelper: конкурент помогает быть лучше. Если у стартапа нет конкурента — нет и желания развиваться. Монополист, который худо-бедно удовлетворяет требованиями рынка, очень быстро останавливает свое развитие, ведь пипл хавает. Когда появляется конкурент — бывшему монополисту приходится шевелиться, иначе он может очень быстро остаться за бортом. Это выгодно в первую очередь для клиентов. Но может стать выгодно и для стартапа, если руководство поставит качество на первое место.

Конкурент — это отличное зеркало, в котором можно увидеть свои недостатки и преимущества. А задача руководства — избавиться от первых и усилить вторые.

Важна и внутренняя мотивация команды, стремление победить. Человек по своей природе вечно соревнуется, и эту особенность человеческой психики можно и нужно использовать.

Представьте себе игру Монополия, в которую играли почти все. Давайте немного изменим правила, поставив перед игроками задачу не выкинуть всех с игрового поля, а как можно быстрее распотрошить Банк. В таком случае лучше тактикой для игроков будет договориться между собой. Преследуя одну и ту же цель, являясь по сути конкурентами, они играют не друг против друга, а все вместе делят Банк, источник средств. Чем больше игроков-конкурентов, тем быстрее решается задача. А вот уже потом можно начинать с удовольствием топить соседей по игровому полю. Эта игровая ситуация очень напоминает первоначальный этап развития рынка любого инновационного стартапа.

Залог успеха — разделение рынка

Еще один плюс конкуренции — всегда есть чему научиться. Совершенно необязательно идти тем же путем, что и ваш соперник. Конкурентный стартап может совершать ошибки, а может подавать отличные идеи. Поэтому важно хладнокровно, без эмоций, наблюдать за действиями конкурентов, анализировать и прогнозировать их результат. Заниматься планированием не только за себя, но и за того парня. И разделять продукты, нацеливать их на разные ниши одного рынка.

Мы сознательно не стали делать из RedConnect'а очередного близнеца CallbackHunter, как это сделали другие наши конкуренты. Конечно, наши сервисы во многом похожи, но есть и значительные отличия, что позволяет нам находиться в разных бизнес-нишах.

Это, как раз, к разговору об уникальном коммерческом предложении. Оно должно быть действительно уникальным, а не просто чуть дешевле или чуть красивей. Кому-то придется по душе ваше предложение, кому-то — ваших конкурентов.

Так, например, мы часто замечали за собой и своими знакомыми, что всплывающие окно с предложение перезвонить зачастую имеет противоположный эффект — не привлекает, а отталкивает клиента своей навязчивостью. Кроме того, некоторые интернет-магазины также имели проблемы с Яндекс.Маркетом и Яндекс.Директом, в правилах которых существует запрет на всплывающие без разрешения пользователя окна. И поэтому в первой версии RedConnect мы вообще отказались от такой формы выдачи виджета. Сейчас она есть, но лишь как необязательная опция, которую в любой момент можно отключить.

Еще одним отличием является формат оплаты. В Компании N изначально стоимость тарифа строилась и на количестве минут, и на количестве соединений. Мы посчитали, что гораздо удобнее для наших клиентов будет не экономить каждую минуту разговора, а дать им возможность спокойно общаться с посетителями, поэтому в наших тарифах клиенты платят только за факт соединения, и могут общаться хоть 20 минут подряд. Помимо этого, большинство наших тарифов не имеют ограничений по времени использования: клиенты имеют возможность купить наиболее выгодный тариф и использовать его столько, сколько считают нужным, а не один месяц. Насколько нам известно, Компания N обратила внимание на эту нашу особенность — и в ближайшее время они собираются пересмотреть свою тарифную сетку.

При всем этом мы не видим причин, по которым в ближайшие несколько лет RedConnect и Компания N будут сильно мешать друг другу, ведь на данный момент охвачено менее одной десятой части рынка.

Как жить с конкурентом под одной крышей: 5 советов

Надеюсь, что перечисленных выше аргументов было достаточно, чтобы убедить вас: конкуренция может быть и полезна для стартапа, надо только уметь правильно ее использовать. Есть несколько простых правил, которые помогут вам не бороться, а уживаться с конкурентом, и получать от этого выгоду:

1. Наблюдайте, следите за конкурентом. Общайтесь с его клиентами, обращайте внимание на то, чем ваш конкурент оказался для них привлекательнее.
2. Прогнозируйте динамику конкурента, стройте за него планы.
3. Встречайтесь с конкурентами, общайтесь напрямую. Это не только весело, но и полезно. Наш генеральный директор лично знаком со многими руководителями компаний-конкурентов, и благодаря этому работать с предыдущим пунктом значительно проще.
4. Ни в коем случае не начинайте информационную войну. Полив сегодня грязью конкурента, завтра можно получить ответную порцию отборных какашек. Еще неизвестно, кто от этого больше пострадает — вы, ваш конкурент, или рынок в целом.
5. Предлагайте конкурентам идеи для развития. Абсолютно серьезно. Если по каким-то причинам идея не подходит вам — предложите ее конкуренту. Возможно, что это еще больше разведет в стороны целевую аудиторию ваших стартапов. Не забывайте про пример с Монополией.

Компания RedHelper всегда придерживалась этих правил. Глядя с высоты пройденного пути, мы можем сказать Спасибо! нашим конкурентам, ведь во многом именно благодаря ним мы делаем бизнес успешным.