Участие в выставках, форумах и конференциях продолжает оставаться эффективным способом привлечения новых клиентов и партнеров.

Для компании это возможность заявить о себе, презентовать новые продукты и решить множество бизнес-задач: маркетинговых, имиджевых, коммуникационных и сбытовых.

Один из основных KPI выставки — количество лидов, собранных для дальнейшей обработки. Сфера цифровых продуктов имеет длительный цикл сделки и требует многократного взаимодействия, поэтому основная масса продаж происходит еще в течение 3-6 месяцев после выставки.

Чтобы выставка прошла успешно, нужна тщательная и системная подготовка в три этапа: до, во время и после мероприятия.

На примере компании REES46 мы расскажем, как нам удалось побить рекорд предыдущих лет и собрать 242 лида за два дня на одной из крупнейших выставок в области интернет-торговли и retail ECOM Expo’23.

REES46 — центр автоматизации маркетинга для интернет-магазинов, который включает в себя 25 продуктов. Ежегодно мы принимаем участие в различных региональных и международных встречах и успешно внедряем новые инструменты.

ECOM Expo — это крупнейшая отраслевая выставка интернет-технологий. Более 200 компаний-участников представляют сотни новых решений в онлайн-торговле, IT и маркетинге, логистике и финансах, которые помогают интегрироваться с платформами и маркетплейсами, оптимизировать работу онлайн-магазинов.

Аудитория выставки — 12 тысяч человек: собственники бизнеса, менеджеры высшего и среднего звена, руководители отделов продаж и других подразделений, представители компаний-ритейлеров.

Подготовка к выставке

В процесс подготовки мы выделили следующие этапы:

1. Определение целей и задач участия в выставке;
2. Подготовка материалов для каждой целевой группы;
3. Планирование дизайна и изготовление стенда, организация рабочих зон;
4. Подготовка персонала.

Все необходимые материалы для участников мы заранее загрузили в сервис для хранения и аналитики файлов Dockity. Каждой папке присваивался QR-код. Получается готовый лид-магнит. Мы предлагаем бесплатный полезный контент в обмен на контактные данные.

На нашем стенде мы разместили два QR-кода: презентация продуктов и заявка на бесплатный аудит интернет-магазина от команды ecommerce-экспертов.

Еще один QR-код — в презентации, с которой выступал CEO REES46 Михаил Кечинов. Во время доклада мы предложили скачать чек-лист, чтобы проверить, как работает on-site search интернет-магазина.

Один из ключевых моментов подготовки — созданная под выставку цепочка писем. Цепочка касаний с потенциальным клиентом продолжается автоматически и без дополнительных усилий.

Вместо тысячи визиток: как мы сократили путь к клиенту

При сканировании QR-кода потенциальный клиент попадает в виртуальную папку. Ему нужно лишь заполнить контактные данные — и он получает персональный доступ к полезным материалам, которые мы подготовили.

Оцифровка контактов имеет массу преимуществ. В случае высокой загруженности персонала, посетитель сможет отсканировать QR-код и самостоятельно познакомиться с продуктом, а не уйдет к следующему стенду в ожидании своей очереди.

Все контакты, полученные на выставке, попадают в базу автоматически. Нет необходимости вносить информацию вручную. Это экономит время и снижает вероятность ошибок.

В чем отличие Dockity от сборщика контактов? Сборщики контактов ориентированы на сбор и хранение контактной информации. Они предоставляют базовый функционал: сбор контактов и учет их количества, но не дают возможность узнать, как пользователи взаимодействуют с материалами после открытия.

Особенностью Dockity является детальная аналитика по каждому документу. Сервис отслеживает, как пользователи взаимодействуют с файлом: фиксирует момент открытия, просмотренные страницы и длительность просмотра.

Работа с лидами после выставки

Стендом мы заинтересовали посетителей выставки и собрали более 200 лидов. Еще 42 лида удалось собрать всего за минуту после выступления CEO с докладом.

Начинается следующий, самый длительный этап цикла. Порядок действий после сбора контактов:

1. Сегментируем контакты и выделяем группы для детальной проработки.

В этом нам помогает аналитика по работе с файлами. Первостепенно мы работаем с «горячими» лидами. Dockity интегрирован с CRM-системой и Telegram. Аккаунт-менеджер моментально получает уведомление о действиях пользователя. Ему не нужно совершать назойливые звонки с вопросом: «Вам уже удалось посмотреть презентацию?». Как только клиент открывает папку с файлами, мы получаем детальную информацию: какую презентацию он открыл, какие слайды были просмотрены и сколько времени затрачено на каждую страницу. Вся история его просмотров сохраняется в карточке клиента. Теперь менеджер совершает звонки вовремя: когда лид уже открыл презентацию, но еще не успел забыть об этом и потерять интерес к предложению. Менеджер получает уведомление, выжидает паузу и звонит клиенту в самый подходящий момент. Создается настоящий «вау-эффект».

2. Высылаем персонализированные коммерческое предложение тем, кто откликнулся.

3. Развиваем заинтересованность. Если лид не проявил активность в 1-2 неделю после выставки, рассылается готовая цепочка писем. Продолжаем работу по схеме «интерес-реакция»: встряска «теплых» лидов и напоминание о себе «холодным».

Участники сканировали QR-код и переходили в интересующие разделы. Мы собрали обширный материал, где каждый мог найти индивидуальное решение с реальными кейсами. Автоматический сбор отзывов, самообучающийся поиск, триггерные цепочки и другие полезные интеграции для e-commerce.

Так выглядит презентация в виртуальной папке:

Сервис помог нам в сборе и обработке контактов на выставке. Мы успешно интегрировали Dockity в работу отдела продаж компании, опираясь на подход account-based marketing — когда продажи и маркетинг работают как одна команда. И получение обратной связи после отправки предложений и презентаций — важный этап ABM. Dockity предоставляет возможности, которые позволяют работать с базой контактов максимально эффективно:

• Мы собираем лиды на мероприятиях и через любые POS-материалы. Интеграция Dockity с CRM-системой позволяет настроить уведомления о действиях пользователей.

• Отслеживаем весь путь пользователя внутри предоставленного файла. Это позволяет нам лучше понимать его интересы и предлагать соответствующие решения.

• Составляем персонализированные коммерческие предложения. Клиент получает короткую ссылку на страницу с его логотипом, которая содержит подборку релевантных материалов: кейсов. Можно вносить изменения при необходимости, при этом адресная страница останется неизменной.

• Запускаем триггерные рассылки. Если по какой-то причине клиент не сделал заказ сразу после получения информации от наших аккаунт-менеджеров, он все равно остается в нашей базе контактов. Мы можем запускать велком-цепочку рассылок и отправлять специальные подборки инструментов и лучших кейсов по нашим продуктам. Это позволяет нам обеспечить 7 маркетинговых касаний, что значительно увеличивает вероятность привлечения клиента в будущем.

Если раньше сделки после выставки мы завершали в среднем за 2-3 месяца, то теперь уже спустя месяц нам удалось закрыть 39 сделок. В этом нам помогает своевременное реагирование на действия клиента и точное попадание в его интересы.

Попробуйте Dockity для сбора контактов, хранения файлов и аналитики.