Максат Асанов: я за честный подход в бизнесе, потому что обман рождает большое недоверие

Максат Асанов — руководитель отдела закупок в UltraBalance.

Закупки в 2026 году — это уже давно не про «заказать канцелярию подешевле». Это про сложнейшую математику, управление рисками и оптимизацию затрат в эпоху постоянных логистических штормов, автоматизации бизнес-процессов и, конечно, про тяжелейшие переговоры, где на кону стоит бюджет компании.

Как заставить монополиста снизить цену? Существуют ли закупки без откатов? О факапах, профессионализме, искусстве жестких компромиссов и о том, как договориться с поставщиками по цене, но сохранять с ними человеческие отношения и будет наш честный разговор с Максатом Асановым. Заваривайте кофе, будет интересно.

Максат, все еще бытует мнение среди отечественных предпринимателей, что процесс закупок — это самая коррумпированная часть бизнеса, а менеджер по закупкам — это такая лакомая работа, где всегда найдется возможность дополнительно заработать и не всегда речь идет про официальный заработок. На сколько близка эта картинка к реальности в 2026 году?

В реальностях 2026 года в Москве такая картинка далека от реальности. По сути все сделки между юридическими лицами проходят официально: есть заключенный договор, спецификация и могут быть другие дополнительные документы. Сам процесс отгрузки товара также сопровождается официальными документами, такими как транспортные накладные, документы, подтверждающие качество, счета и прочая документация. Хочу отметить, что развитие электронного документооборота между юридическими лицами также помогает сделать процесс максимально прозрачным и законным. Это позволяет отслеживать поставку практически онлайн в личных кабинетах транспортных компаний, а у них, в свою очередь, установлены камеры видеонаблюдения за грузами и т.д.

Любое несоответствие в документах или в поставках, которое будет выявлено сотрудниками службы корпоративной безопасности, может повлечь административную, финансовую и в некоторых случаях уголовную ответственность.

Любой и даже мелкий обман, рождает большое недоверие.

Я убежден, что современный руководитель обязан быть честным, как перед собой, так и перед коллективом, людьми, в принципе, потому что от его ценностей зависит рост и развитие компании, которой он управляет.

Бизнес всегда хочет «быстро, качественно и дешево». Из этих трех опций директору по закупкам обычно приходится выбирать. Что обычно выбираете вы ради получения результата в бизнесе?

Продукт компании, в которой я работаю сейчас, это витамины и биологически-активные добавки к пище. И, конечно, нашему бизнесу интересно быть конкурентоспособным на рынке и полезным для наших покупателей и клиентов. Для нас важно иметь надежных партнеров, поставляющих качественное сырье с официальной документацией и в строго оговоренные сроки. Со своей стороны мы гарантированно выполняем свои обязательства и такое же отношение требуем от других партнеров. И да, безусловно, мы хотим и быстро, и дешево, и качественно. На мой взгляд, это всё не противоречит друг другу, если соблюдать договоренности и выбирать надежных партнеров.

Максат, как давно вы занимаетесь закупками и можете поделиться самой запомнившейся неудачной сделкой на старте своей карьеры. Было ли что-то, что пошло не так и чему этот опыт научил?

Вот уже пять лет, с 2021 года я работаю в одной компании, и за это время мне удалось руководить тремя отделами. Мой путь начинался с упаковщика, потом стал менеджером склада, затем мне доверили быть руководителем склада. Под моим руководством склад начал развиваться, увеличивались площади, набирали новых сотрудников. Затем я стал налаживать работу логистики нашей компании. В этой сфере мне удалось добиться результатов благодаря сотрудничеству с департаментом по внедрению новых инструментов и идей, вместе мы смогли кратно увеличить объем и географию наших поставок в маркетплейсы, а также другим потребителям. Заметил, что мне не приходится долго работать на одном месте: налаживаю работу одного бизнес-процесса и перехожу к другому. Так, сейчас занимаюсь закупками, так как от эффективности работы этого сложного направления, имеющего свою специфику, зависит коммерческий результат компании.

Мне сложно вспомнить, какие неудачные сделки мне особенно запомнились. Я бы сказал, что такого в моей практике не было, так как в компании, где я работаю принято поддерживать друг друга, подстраховывать , где это необходимо. Но, конечно, ошибки в карьере случались, но благодаря им я учился быть сильнее как руководитель, и добрее как человек.

На мой взгляд, в вашей сфере, чтобы получить выгодные условия контракта важно быть и психологом, и маркетологом, и опытным переговорщиком. Давайте представим, что перед нами сидит поставщик-монополист, диктует свои условия, двигаться по цене не хочет. Как быть в этой ситуации? Соглашаться на все условия или есть профессиональный секрет, к которому прибегаете, чтобы все же выгодно повлиять на цену сделки?

Прежде всего мы должны понимать конкретную цель переговоров, что мы хотим получить.

Свой переговорный опыт я приобрел благодаря работе торговым представителем, и вы правы, тут нужно быть и психологом, и маркетологом, чтобы понимать интересы оппонента, соотносить со своими и находить что-то общее, чтобы получить максимально выгодные условия контракта.

Отвечая на ваш вопрос, с поставщиком-монополистом я бы предложил заключить соглашение на большой объём поставки и на конкретный временной период. Монополист получает долгосрочный контракт, стабильные платежи по нему и партнера с надежной репутацией. А мы — стабильную цену за сырье, высокое гарантированное качество, официальные сопроводительные документы и т.д.

За последние годы логистику и цепочки поставок штормило так, как никогда ранее. Как выстроить систему закупки, которая не сломается от очередной отмены рейсов или закрытия границ? И есть ли на сегодня такие решения?

На данный момент мы не ощущаем дефицита какого-либо сырья, в том числе европейского, так как смогли выстроить надежную партнерскую и транспортную сеть. Также мы прекрасно понимаем, что Российская Федерация обладает значительным количеством деловых связей с дружественными странами, через которые можно выстраивать логистические цепочки поставок. Есть и «восточный центр притяжения», где мы можем найти любое необходимое нам сырье, за конкурентную цену.

Руководитель по закупкам — это всегда про баланс между интересами компании и сохранением человеческих доверительных отношений с партнерами. Как удается достигать такой баланс? Может есть рекомендации и для наших читателей, как достигнуть значительную скидку при небольших объемах закупки, например?

В бизнесе есть только интересы компании, где ты работаешь. И руководитель обязан это понимать. Каждый день как руководитель отдела закупок я задаю себе такие вопросы:

• Что я могу сделать лучше для компании?

• Где я могу сэкономить ресурсы?

• Что я могу тщательнее отследить?

• С кем я могу заключить договор на хороших условиях?

• Какие ещё идеи могу предложить компании для более эффективной работы и грамотных стратегических решений? (Например, дизайн-концепция упаковочных коробок была моей идеей)

• Как мне корректно распределить задачи для подчиненных?

• Как написать инструкции?

• Каких знаний не хватает самому и что нужно дополнительно изучить или где обучиться?

В отношении с партнерами и другими менеджерами я стараюсь соблюдать следующие принципы:

быть вежливым, но при этом требовательными,

выстраивать дружелюбную, понятную, а не бюрократическую коммуникацию,

не игнорировать обратную связь, она очень важна в бизнесе,

уметь признавать свои ошибки,

быть открытым человеком, чтобы партнеры тебя понимали, видели и чувствовали, при этом должен сохранять 100% профессионализм.

В моем смартфоне записываются все входящие звонки, при необходимости я могу переслушать их и точнее понять проблематику. Это кажется мелочью, но она помогает в принятии точных оперативных решений.

Любая компания — это прежде всего люди. Убежден, что важно с понимаем относится к проблемам или незначительным ошибкам партнеров. Но повторюсь, интересы компании, в которой работаешь, всегда должны доминировать. Можно долго и настоятельно взывать к совести партнеров, проводить бесконечные он-лайн встречи и переговоры, пока не нарушаются условия договора. Если же партнер их нарушил, то вся деловая вежливость теряет смысл. В этом случае необходимо использовать букву закона и применять досудебные меры решения конфликтных ситуаций между юридическими лицами, например.

Работа с деловыми партнерами — это как ходить по тонкому льду, нужно быть аккуратным, внимательным и осторожным в коммуникации.

И в заключении последний вопрос к вам, Максат, если бы пришлось прямо сейчас открывать собственный бизнес, какую главную ошибку в снабжении вы бы точно не допустили бы?

Главная ошибка в закупках — это отсутствие какого-либо планирования. Главное преимущество в закупках — это долгосрочное планирование.

При открытии собственного бизнеса прежде всего необходимо понимать какой продукт предложить рынку, какую потребность клиентов он закроет, какие рынки сбыта существуют, где брать финансирование тоже большой вопрос. И это только часть вопросов, которые бы возникли передо мной, открывай бы я бизнес сейчас. Но и их не стоит опасаться, если в команде с тобой есть профессионалы.

*Публикация из цикла серии публикаций об отечественных предпринимателях и бизнесе. Не является рекламой.