Когда меньше — значит больше: наращиваем прибыль с точной ассортиментной матрицей
Почему ассортимент требует пересмотра?
Часто в ассортименте есть позиции, которые:
- висят «мертвым грузом», не приносят выручку и занимают место;
- создают иллюзию выбора, но не влияют на принятие решения;
- дублируют друг друга и запутывают покупателя;
- тормозят оборачиваемость и увеличивают затраты на логистику и хранение.
По данным наших аудитов, в среднем, около 20% товарных позиций можно убрать без потери выручки — и даже с ее ростом.
Как понять, что пора корректировать ассортимент?
Вот несколько тревожных сигналов:
- продажи не растут, несмотря на активный маркетинг;
- склад постоянно «переполнен»;
- растет количество просроченных или неликвидных товаров;
- покупатели жалуются на сложность выбора;
- сотрудники теряются в ассортименте и делают ошибки при выкладке.
Узнаете свою ситуацию — пора провести анализ.
Что дает точная ассортиментная матрица?
✅ Рост оборачиваемости. Меньше «залежалого» товара — выше скорость оборота и доход на квадратный метр.
✅ Рост маржи. Приоритет получают высокомаржинальные позиции, которые реально покупают.
✅ Экономия ресурсов. Логистика, хранение, мерчандайзинг и закупки становятся проще и дешевле.
✅ Лучшее восприятие витрины. Покупателю проще выбрать, а значит — выше конверсия.
✅ Освобождение пространства. Можно использовать для сезонных товаров, акций или новых категорий.
С чего начать корректировку?
Провести ABC/XYZ-анализ
Отсортируйте товары по выручке, оборачиваемости и стабильности спроса. Это поможет понять, что важно для клиентов.
Изучить чек покупателя
Посмотрите, какие товары попадают в корзину. Возможно, вы держите ассортимент ради позиций, которые не покупают.
Оценить кросс-продажи
Есть ли смысл держать товар, который не работает в связке с другими категориями?
Сопоставить с конкурентами
Если аналогичные магазины обходятся меньшим ассортиментом и при этом растут — стоит поучиться.
Оптимизировать под конкретные точки
Не копируйте матрицу «по сети» — учитывайте локацию, поведение покупателей и формат магазина.
Тестировать изменения пошагово
Сокращайте ассортимент поэтапно, измеряя эффект. Иногда удаление даже одной группы дает ощутимый рост.
Подключить аналитику продаж
Современные инструменты аналитики помогают выявить слабые позиции и спрогнозировать поведение покупателей при изменении ассортимента.
В агентстве мы регулярно предоставляем данные по продажам в торговых сетях и проводим аудит товарной матрицы для торговых точек. Не просто смотрим на продажи, но анализируем поведение покупателей, визуальный мерчандайзинг и логику выкладки. В результате клиент получает практические рекомендации: что убрать, что усилить, какие позиции продвигают продажи остальных.
Если хотите сократить затраты и увеличить продажи через корректировку ассортимента — свяжитесь с нами, проведем анализ и предложим конкретные шаги.