5 причин, почему вам не отвечают на холодную рассылку и как это исправить

Facebook, Twitter, Instagram, Snapchat и другие социальные сети все плотнее входят в жизнь людей и для многих компаний стали отличной платформой для продвижения. Однако холодные рассылки по-прежнему остаются актуальны и многие продолжают их использовать в своей стратегии продаж. Называйте это как хотите – email-маркетингом, спамом, нарушением закона или просто хамством, но подобные рассылки все еще работают.

Отмечу, что я не сторонник этого метода и рекомендовал бы использовать его только в том случае, когда все остальное невозможно для вас по ряду причин. Либо когда вы располагаете базой клиентов, которые нуждаются в вашем продукте. Не надо фигачить по всем подряд, пожалуйста.

Как вы уже знаете, одним из направлений моей деятельности является разработка коммерческих предложений. Примерно в 2 из 10 обращений у нас заказывают коммерческое предложение или просто письмо для холодной рассылки по базе потенциальных клиентов. Проблема большинства – невероятно низкая (практически нулевая) конверсия текущих материалов.

Дело в том, что многие предприниматели, маркетологи, копирайтеры мыслят в рамках двух процентов. То есть, они считают конверсию в 2% нормальной, как для лэндинга, так и для рассылки. Именно поэтому и получаются посредственные результаты, поскольку в качестве ориентира выбран сверхнизкий показатель.

Но что если подумать, как сделать холодное обращение более эффективным. Как избавиться от ошибок, которые не приводят ни к чему. Как получить отклик в 20,40, а может и 100%? Вам был бы интересен инструмент, который мог бы принести вам сотню лидов всего за пару часов?

Думаю да, поскольку вы читаете сейчас эти строки.

В этой статьей я расскажу о 5 главных ошибках в холодных рассылках и о том, как их исправить. К концу этого поста вы будете знать, как сделать свои рассылки, коммерческие предложения и промо-материалы более конверсионными.

1. Вы занимаетесь СПАМОМ или действительно пишите о чем-то важном?

На мои 3 рабочих ящика ежедневно сваливается по 10-20 СПАМ-предложений. И я вхожу в число тех людей, которые читают большинство из них, чтобы выяснить, что сработало, а что оттолкнуло меня, как потенциального клиента.

Именно поэтому я рекомендую вам думать, как будто вы являетесь потенциальным клиентом собственной компании, всякий раз, когда вы пытаетесь что-то отправить по холодной базе. Почему вам можно верить? Почему это не должно быть расценено как спам?

Что делать? – Персонализируйте!

Ваше обращение должно быть максимально адресным для той базы, по которой вы планируете бомбануть. Например, если вы хотите сделать рассылку по базе старых лидов, то будет весьма неплохо, если вы сможете актуализировать ваше предыдущее предложение, обработать те возражения, на которых вы застряли на проведении переговоров и предоставить что-то более интересное и актуальное на данный момент.

По сути, вы должны использовать событийный маркетинг всякий раз, когда планируете вторгнуться в чью-то жизнь. Будь это холодный звонок или рассылка.

Проще говоря, если вы позвоните человеку в его День Рождения и предложите скидку в 25%, то он с большей долей вероятности расположится к вам и примет к сведению информацию, чем вы просто заявите о скидке не привязанной ни к чему.

2. Вы льете воду или говорите по делу?

За последние 4 года я написал десятки холодных рассылок. И самыми эффективными в плане отклика и последующих активностей были наиболее емкие триггерные письма.

Сегодня люди особенно заняты и не готовы тратить более минуты на то, что им неважно.

Даже если вы продаете воду посреди пустыни, но перед продажей много болтаете и рассказываете о том, на какой высоте находится источник и как прекрасна ваша вода, клиент, скорее всего, выберет продавца, который подойдет к нему с уже набранным стаканом холодной воды и даст ее попробовать. Хоть вода и будет из крана.

Так что, если потенциальному клиенту нужно прочитать более 700-1000 символов текста перед тем, как он поймет соль вашего предложения, скорее всего, вы не получите достойных результатов.

Бейте точно в цель в каждом своем предложении. Вот пример:

Здравствуйте, %ИМЯ%!

Мы занимаемся разработкой сайтов. Вот наше портфолио – ссылка.

За последний год мы выполнили 100500 проектов в сфере #название сферы деятельности#. Именно поэтому мы считаем, что наше предложение подойдет вашей компании, потому что:

Причина #1

Причина #2

Причина #3

Давайте обсудим наше сотрудничество за чашечкой кофе на этой неделе. Расскажу об успешных кейсах и о том, как мы можем поднять вашу прибыль. Напишите в ответе, в какое время вам будет удобно?

Пример только для примера, чтобы понять, о какой лаконичности идет речь. Однако из него клиенту будет понятно, чем вы занимаетесь, где можно посмотреть ваши работы и почему вы подходите именно их компании.

3. Ваше предложение как у всех или есть что-то уникальное?

Да, я уверен, ваш продукт особенный и выделяется среди конкурентов. Но понимает ли это ваш клиент?

Многие пишут о своем продукте, выгодах, компании, также как и конкуренты. Так почему клиент должен обратить внимание именно на вас, а не на какое-либо другое письмо?

Говорите об уникальность и инновациях. Гордо сообщайте о том, что подобные преимущества есть только у вас. Не стесняйтесь играть цифрами, которые внушают доверие.

Все банальное отбросьте и сосредоточьтесь на том, что вызовет WOW-эффект. Помните, у вас есть только один шанс произвести первое впечатление.

4. Вас не знают?

Ошибка некоторых компаний – не рассказывать о себе в холодных рассылках. Например, ваши менеджеры сделали холодный звонок, где их попросили отправить коммерческое предложение на почту. Рассказав все о продукте и его преимуществах, но упустив информацию о компании, вы не расположите клиента к себе.

Если вы не знакомы для клиента, то познакомьтесь с ним через ваши маркетинговые материалы. Помните об экономии времени, поэтому пишите кратко. Используйте факты и цифры. Указывайте ссылки на историю компании, команду специалистов, отзывы и сертификаты.

5. Вы ориентируетесь на результат клиента или сосредоточены на себе?

Конечно, этот совет уже звучит банально и его дают все кому не лень. Но почему-то большая часть маркетологов и копирайтеров к нему до сих пор не прислушались.

99% людей хотят слышать о своей выгоде. Я говорю именно о выгоде, как о конечном эффекте, который получил клиент. Это может быть дополнительная прибыль или снижение издержек, повышение социального статуса или решение рутинных проблем. Выгода должна резонировать с проблемой клиента.

Заключение

Как ни крути, но холодные email-рассылки по-прежнему способны генерировать продажи для любой ниши бизнеса. Нужно лишь грамотно подобрать базу и написать письмо не допустив ошибок, о которых мы говорили выше.

Напишите в комментариях, какой опыт холодных рассылок у вас есть? Какие результаты были достигнуты? Буду рад пообщаться с каждым.