Что делать, если конверсия зашла в тупик, и классические способы не помогают?

Что делать, когда конверсия по продажам зашла в тупик, и Вы получаете лиды, но Ваши продажи при этом стоят на месте? Мы не предлагаем вам панацею от всех проблем и не обещаем Вам мгновенного роста продаж, но хотим показать Вам альтернативный способ их повышения. Итак, Вы, конечно же, слышали про продающие тексты, красивые слоганы, страницы с высоченной конверсией, рекламные каналы, скрипты продаж и многое другое. Многие думают, что заявка с сайта или лэндинга – это почти всегда продажа. К сожалению, это не так. Лэндинг или сайт не продает, а приводит к Вам потенциального клиента. С клиентом Вам еще придется поработать: убедить его, что он должен приобрести товар или услугу именно у Вас, запомниться ему, а главное, произвести нужное впечатление. Бывает, что продукт может продавать себя самостоятельно – его не нужно рекламировать, по нему не нужны консультации, пользователи будут покупать его и без этого. Но чаще всего продукт нуждается в рекламе, грамотной консультации, с указанием всех преимуществ и возможностей, которые получит клиент. Такому продукту нужны грамотные менеджеры, которые могут рассказать о нем, но доводить потенциального клиента до менеджера нужно правильно. Клиент должен запомнить бренд, понять позиционирование и быть позитивно настроен на диалог. Если клиент Вас не запомнил – он потерян, он купит у конкурента.

Итак, представьте, есть рекламное агентство, запустившее рекламную кампанию, в которой оно предлагает свои услуги по продвижению в Директе. Для этого разработали лэндинг с формами для заявки и телефонным номером. После нескольких месяцев размещения выяснили, что клиенты, оставившие заявку, заказывают рекламу чаще, чем те, кто звонит на номер компании. Компания при этом получает больше звонков, чем заявок. Задумались над увеличением продаж. Внимание акцентировали на повышение качества заявок, получаемых по телефону.

Проанализировав ситуацию, разработали несколько теорий, почему клиент звонит, а не оставляет заявку. Для каждой из них была разработана логика работы с входящим звонком, которая, по сути, выступала, как своеобразный способ презентовать услугу и компанию, а также произвести позитивное впечатление на клиента и запомниться ему и, как следствие, повысить продажи.

1. Клиент заинтересован в быстрой консультации и не хочет ждать, пока заявка будет обработана, и менеджер позвонит.

Для того, чтобы клиент не ждал, пока ему ответит менеджер и предоставит консультацию о продукте, входящий звонок попадает в отдел продаж напрямую. Клиент не слышит приветствие компании, клиент не ждет, пока менеджер возьмет трубку. Звонок приходит сразу.

2. Клиент хочет узнать, может ли компания оказать ему дополнительные услуги помимо того, что указано на лэндинге.

Для этого входящие звонки попадают в голосовое меню, где клиент должен выбрать услугу, по которой он хочет получить консультацию.

3. Клиент просто привык общаться по телефону или ему не хватило информации о продукте, и он хочет получить консультацию.

Для того, что бы заинтересовать клиента в том, что он обратился к правильной компании, а также выделить компанию на фоне конкурентов, записали приветствие, в котором содержится информация о компании и о том, что клиент может получить дополнительные услуги. После этого пользователь попадет в отдел продаж, часть информации пользователь уже получил из приветствия компании и с менеджером обсуждает уже непосредственно детали.

После этого, в режиме эксперимента, компания разделила весь трафик и пустила его на одинаковые лэндинги, но с разными телефонными номерами. На каждом номере была настроена своя логика. Проанализировав результаты эксперимента, выяснили, что клиенту не нужно моментально связываться с менеджером. Выяснилось, что клиент не готов принять решение, полагаясь на информацию, размещенную на лэндинге. Клиент хочет узнать о том, какие услуги компания может оказать ему помимо тех, что указаны на странице. В итоге, компания объединила вторую и третью схему, при этом, часть звонков перестала доходить до менеджеров, так как клиент получал нужную ему информацию и принимал решение не в пользу агентства. Но те звонки, которые доходили до менеджера, получались более качественными. Клиент уже имел на руках всю информацию и запрашивал уже коммерческое предложение, а не консультацию. Важно, что агентство стало выделяться на рынке, так как мало кто из конкурентов пытался подойти к вопросу получения заявок со стороны телефонии, все силы они бросали на написание новых текстов и работу над страницами захвата.