Неблагодарные менеджеры, эффективные совы и владелец ***ак. Часть 1

Всем адекватным и с чувством юмора — привет.

Извините, но у меня накипело.

Современные бизнес-тренеры как один говорят следующее:

кончай работать на дядю, иди в бизнес. Набираешь менеджеров, они работают и приносят тебе деньги

Бизнес-тренер маминой подруги

Схема, на самом деле, очень крутая и простая. Только вот нереалистичная. Воспользуюсь своей любимой картинкой:

Да, движение денег в таком бизнесе будет выглядеть именно так. Найти бы только еще такого кота...Или пару-тройку высокомотивированных менеджеров, которые будут рады приносить деньги компании, и все будет замечательно.

Получается, идеальный чек-лист владельца бизнеса:

1. Найти сферу, в которой крутятся бабки
2. Снять офис
3. Найти менеджеров, которые будут приносить деньги
4. ????
5. Profit!

Как там, «кадило крутится...»?

Думаете, такое только у выпускников инфоцыган, а в целом бизнес работает иначе и по другим правилам?

Пффф, нет.

В тексте я буду приводить примеры из практики и личного опыта. К сожалению, придется обойтись без имен, но «все всё понимают».

Итак, открываем «Хэдхантер», смотрим первые попавшиеся вакансии:

Отдельные «единороги» — это вакансии помощников и ассистентов

Получается, вы сами считаете, что сотрудник будет проактивен, сам находить поставщиков, проводить переговоры, договариваться с поставкой, заключать контракты, организовывать логистику, все это вести в 1с и попутно исполнять какие-то поручения от менеджера?

Но ведь это же деньги! Их можно заработать!

Оклад + KPI, верно?

Следите за цифрами.

В одной из крупнейших IT-компаний страны зарплата менеджера по продажам состояла (а может и состоит, ваш покорный слуга оттуда уволился) из оклада, второй части оклада (зависящей от определенных условий) и четырех (!) коэффициентов в KPI. В теории обещали приличные деньги, но, как вы понимаете, расчет ЗП в такой компании был похож на подсчет пенсионных баллов — где-то да что-то потеряли.

Первая зарплата в той компании была похоже на такое.

Зато у нас верхней границы зп нет! Менеджер может заработать столько, сколько хочет!

Плавали, знаем.

Крупная компания по продаже сельскохозяйственной техники. Менеджеры работают на окладе и проценте с продаж. Верхняя граница отсутствует, всё как мы любим.

Наш герой — менеджер, который раньше вообще работал механиком, но бил себя в грудь, что хочет попробовать себя в продажах. Полгода работы — он старается, остается после работы, но продажи у него все равно около нуля. И тут под новый год он приносит компании х5 ее обычной для этого месяца прибыли. По расчетам зарплата должна быть 240 000 рублей (дело было в 2009 году). Естественно, наш герой очень рад, ведь ему наконец-то УДАЛОС Ь! Но...На следующий день его вызывает генеральный директор и говорит: «Друг, ты, конечно, молодец, но даже Я таких денег не зарабатываю в компании». Выплатили по итогу на 40% меньше. Уже на следующий месяц продажи вернулись на прежний околонулевой уровень, а спустя месяц и вовсе компания потеряла перспективного менеджера.

«Альтернативный вариант» экономии: проведение проверок и уменьшение зарплаты.

Держите подсказки: «Мы тут проверили, у тебя сделки заполнены с ошибками», «А вот в CRM-ке не заполнены нужные поля», «А клиенту позвонил ты не вовремя».

Зато у нас менеджер может сам решить, как ему работать

В результате: невозможность оперативной замены человека, отсутствие нормальной истории взаимодействия с клиентом (а все детали можно уточнить только лично у этого менеджера), бардак, который может привести к тому, что компания будет терять деньги на ровном месте из-за его ошибок.

— Вообще менеджеры сейчас ленивые, вот мы любезно предоставили нашу старую базу, там вроде даже кто-то на связь выходил, мог спокойно обзвонить и заработать деньги, а он отказался

Как это выглядит со стороны менеджера?

«Окей, тут табличка, в ней 4000 номеров, некоторые даже без заметок и комментариев. Что предлагали, как с ними ранее общались — непонятно. Еще и контакты, судя по последнему изменению, трехлетней давности. А я холодным обзвоном продавать не могу, получается куча усилий ради возможных 5 000 рублей продажи. Чудесно? Нет, восхитительно! Что там есть из вакансий на hh?»

Я вообще не хочу платить менеджеру оклад, а только процент с продаж. Не для того, чтобы кинуть. А чтобы не было умников, которые сидят на стуле за 80 рублей в час, плевая в потолок. Да и вообще, он сам должен найти клиента и продать ему товар

В одну из компаний, занимающейся юридической консультацией, пришел Эффективный менеджер. Он сразу заявил, что работать за оклад + премию это путь в никуда, лучше сделать так, чтобы был только процент со сделки. Якобы, менеджеры так будут более мотивированы на работу. Сказано — сделано. На утреннем собрании сотрудники услышали об этом, а уже в 11:00 на столе у директора лежало 7 заявлений от ведущих специалистов.

Вообще я за то, чтобы у менеджеров менять мотивацию. Если они слишком хорошо работают — можно урезать процент или резко поднять план, а то не будет роста компании

В одной из компаний по продаже электротехнического оборудования средний объем продаж в течение года был на 30-50% выше плана, зарплата, соответственно, у всего отдела была большая, все было хорошо. В конце года произошло небольшое собрание, на котором выступил финансовый директор:

Вы молодцы! Год был просто отличным! Чтобы следующий был еще лучше, я придумал новую схему мотивации! Добавляю к окладу 1 000 рублей (восторженные крики, аплодисменты)! А чтобы еще больше мотивировать вас, я урезаю вам процент! Если вы будете работать так, как в прошлом году, то будете получать большую зп!

...Весь отдел остался с отвисшими челюстями и злыми лицами. Никаких возражений финансовый директор даже не рассматривал.

По новому проценту зарплата получалась ниже, чем есть сейчас, даже при условии роста продаж еще на 10%.

Итог: одно увольнение в тот же день, остальные активно ищут новые вакансии на hh.

Я знаю, что всегда можно допродать. Менеджеры просто ленивые. Все можно продать, достаточно правильно выявить потребность и презентовать

В качестве ответа вставлю цитату из книги:

Прежде всего глупо пытаться продать человеку вещь, которая ему не нужна или которую он не хочет, — это пустая трата времени.

«Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»

Комикс, конечно, каррикатурный, но походу стал пособием для российского бизнеса.

Менеджер, по мнению владельцев бизнеса, это дойная корова, которая сама приносит деньги компании и безумно рада этому.

Стоит запомнить простую вещь:

менеджеры не хотят зарабатывать деньги компании, это вы хотите, чтобы он заработал

А если менеджер начал работать на откатах или «левачить»?

«Да это же предательство! Я ему дал все, а он не работает: кресло, доступ в 1с, я даже купил базу клиентов в контуре, у нас очень крутой товар, я им сам пользуюсь. Зарплата еще в рынке: 10 тысяч оклад + 1,5% со сделки. И что ему не нравится вообще?»

Такая позиция — вопрос мышления. К счастью, с этим можно и нужно бороться.

Можно сделать, чтобы менеджер работал так, как вам нужно, при этом был доволен работой. Чтобы вы знали, как зарабатываются деньги и понимали, почему нужно платить.

Как? Узнаете в другом материале.