Как B2B производитель аккумуляторов получил 441 заявку за 8 месяцев через сайт, SEO и Директ

Содержание

1. Начали с разрыва между каталогом и задачей покупателя

2. Страницы по применению дали каталогу второй способ выбора

3. Выбор модели упирался в детали карточек и переходов

4. Блог перестал заканчивать путь покупателя на инструкции

5. Поиск стал стартом рекламы и постепенно уступил часть объема другим кампаниям

6. Рост поиска проявился после нескольких месяцев работы с сайтом

7. Две стоимости заявки нужны для двух разных решений

8. Для следующего этапа выбираем направления по качеству заявок

9. Частые вопросы

Начали с разрыва между каталогом и задачей покупателя

Я Дмитрий Шестаков, руководитель Сайткрафт. В этом проекте моя позиция была простой: прежде чем наращивать посещаемость, нужно разобраться, куда мы приводим человека и достаточно ли ему информации для выбора. Готовый сайт экономит время на запуске, но его наличие само по себе не означает, что можно масштабировать заявки.

Клиент, SparkCell, выпускает LiFePO4-аккумуляторы, то есть литий-железо-фосфатные батареи. В ассортименте есть готовые изделия, также возможна сборка по требованиям заказчика. Продукция нужна для складского оборудования, поломоечных машин, резервного электроснабжения и водного транспорта. Работу мы строили вокруг B2B-спроса, хотя в структуре сайта были и направления для частных покупателей, например автодомов и домашнего резерва.

Сотрудничество началось в январе 2026 года. Итоги кейса охватывают восемь месяцев, с января по август.

Снаружи задача выглядит обычной: продвижение аккумуляторов, SEO, Яндекс Директ. Но у производителя каталог может быть организован так, как удобно описывать продукцию, а посетитель приходит со своей техникой и ограничениями. Напряжение батареи помогает сузить выбор. Оно еще не объясняет, подойдет ли изделие к конкретному оборудованию и как оформить запрос на подбор.

Этот разрыв и определил план доработок.

В феврале провели техническую проверку сайта. В марте отдельно изучили конкурентов, удобство навигации и соответствие посадочных страниц поисковому спросу. Обнаружили вполне предметные пробелы: не хватало категорий, на страницах применения требовался вывод подходящих товаров, часть коммерческих страниц нуждалась в текстах. Добавление рекламного трафика не устраняло ни одну из этих проблем.

Страницы по применению дали каталогу второй способ выбора

Категории по напряжению оставили. Рядом развивали навигацию по применению батарей и типам оборудования. Это позволяло человеку начать с понятного ему признака, а затем перейти к моделям и техническим данным.

Появились дополнительные разделы каталога, страницы зарядных устройств. Изменили меню и шаблон категории. Для отраслевых посадочных предусмотрели товарные блоки, подготовили описания и метаданные. В работе над структурой каталога для SEO нам было важно, чтобы за названием раздела действительно стояло предложение производителя.

В июле расширили сайт направлениями для кемперов, автодомов и эхолотов, добавили аккумуляторы с подогревом. В августе дошли до страниц поломоечной техники Nilfisk, Метлана и KARCHER, а также якорных лебедок. Под новые разделы пополнили набор запросов, по которым отслеживали поисковое продвижение.

Здесь у меня есть принципиальное уточнение. Страницы по применению для SEO полезны, когда помогают выбирать и содержат подходящий ассортимент. Само размножение посадочных с заменой названия оборудования еще не решает задачу покупателя. Сначала нужно понять, чем отличаются требования к батарее, какие модели можно предложить и какие параметры стоит согласовать с производителем.

В этом кейсе мы развивали оба пути: подбор по техническому признаку и подбор под задачу. Они дополняли друг друга. Посетителю не требовалось заранее знать внутреннюю логику каталога аккумуляторов, чтобы найти нужное направление.

Выбор модели упирался в детали карточек и переходов

Новая категория помогает дойти до товара. На следующем шаге решают уже подробности: описание, доступные характеристики, понятная навигация. В нашем проекте работа над карточками шла одновременно с расширением структуры.

Создавали товарные страницы по прайс-листу, актуализировали стоимость и описания. Дополняли сведения о BMS, системе управления батареей. Подготовили характеристики для фильтра, в том числе по наличию Bluetooth и USB. Исправили переходы с фотографий товаров: изображение тоже должно было открывать карточку, иначе часть привычных действий пользователя оставалась без результата.

Мелкая правка, которую легко потерять среди больших SEO-задач.

Фильтр не появился за один заход. В мае подготовили набор характеристик, а в августе продолжили заполнять карточки и дорабатывать подбор. Для меня это важная деталь кейса: устройство каталога зависело от полноты товарных данных. Если данных нет в карточках, интерфейс фильтра сам их не создаст.

Технические работы тоже были привязаны к конкретным участкам. Добавили микроразметку, затем уточнили товарную разметку для Яндекс Товаров. В июне подготовили YML-фид. После расширения сайта обновляли карту страниц; в блоге исправили ошибку 404, которая возникала на пагинации.

Производственная посадочная может участвовать сразу в двух каналах. Ее разработку нужно учитывать в общих вложениях, иначе сравнение рекламы и поиска будет зависеть от того, куда случайно отнесли счет за сайт.

Блог перестал заканчивать путь покупателя на инструкции

Информационный трафик легко переоценить: человек прочитал материал, счетчик зафиксировал визит, а до ассортимента он так и не дошел. У производителя это особенно заметно на темах подбора и совместимости. Ответ на технический вопрос нужен раньше, чем запрос цены.

Мы проверили материалы предыдущей версии сайта, восстановили подходящие публикации и готовили новые. В мае разместили 17 статей, затем отправили страницы на переобход. Позже добавили ответы на частые вопросы в коммерческие разделы, включая направления тяговых батарей и вилочных погрузчиков.

Главное изменение в блоге произошло в июле: появилась возможность выводить товары внутри материалов. В том месяце добавили такие блоки в 15 публикаций. В августе связали с ассортиментом еще 12 статей. Среди них были тексты о выборе батареи для ИБП и о резервном электроснабжении дома.

Смысл этой связки вполне прикладной. Читатель разобрался с вопросом и видит изделия, с которых можно продолжить подбор. Ему не надо искать раздел магазина по памяти или возвращаться к меню. Для интернет-маркетинга производителя такой переход связывает полезную информацию с коммерческим действием.

Для оценки блога я бы смотрел глубже числа прочтений: какие материалы приводят к просмотру продукции, откуда начинается подбор, какие обращения возникают после этого. Публикации и товарные страницы надо анализировать вместе, иначе информационные визиты будут выглядеть отдельным результатом, который трудно связать с задачей производства.

Если на сайте уже есть посетители, но путь до обращения остается длинным, мы начинаем разбор с посадочных и рекламных направлений. На странице контекстной рекламы можно оставить запрос: проверим, каких страниц не хватает под спрос и какие кампании стоит рассматривать для масштабирования с контролем качества заявок.

Поиск стал стартом рекламы и постепенно уступил часть объема другим кампаниям

В январе работали с исходной поисковой кампанией: изучили рекламные предложения конкурентов, сгруппировали семантику, составили объявления и исключения для нецелевого спроса. Подключили Callibri и аналитику. Проверяли работу форм, подмену телефонных номеров и почту, чтобы видеть обращения и оценивать кампании по результату.

Для лидогенерации в производстве это обязательная часть запуска. Переход на сайт еще не равен запросу на подбор, а обращение через телефон или письмо легко потерять, если учет настроен только на отправку формы.

Далее подключили ретаргетинг и начали тестировать Мастера кампаний. В тестах были батареи в переносном кейсе, направления ИБП и резервного электроснабжения. Сравнивали варианты с товарными объявлениями и без них. Исключали нерелевантные поисковые формулировки, смотрели количество и качество поступающих обращений.

Расширение рекламы LiFePO4 я воспринимал как поиск нескольких рабочих направлений. У кампаний отличалась цена обращения; одинаковая прибавка бюджета ко всем тестам могла увеличить расходы на слабые варианты вместе с сильными. Поэтому рекламная кампания аккумуляторов оценивалась отдельно от общего итога кабинета.

Это хорошо видно по июлю. Поиск дал 18 обращений. Еще 27 пришлись на Мастер кампаний с аккумуляторами в переносном кейсе. Вариант для мужской аудитории без товарных объявлений принес 17, направление резервного электроснабжения еще 15. Здесь слово кейс обозначает корпус аккумулятора, а не формат этой публикации.

Таблица показывает весь отчетный отрезок, включая месяцы, когда рост не продолжался.

Первые три месяца дали по 15-19 заявок. В апреле объем увеличился, в мае немного снизился, в июне достиг 51, а в июле удвоился относительно июня с небольшим. После этого август принес 71 обращение. У этого ряда нет ровного ежемесячного прироста, и я считаю его полезнее красивого рассказа о постоянном масштабировании.

График визитов показывает распределение рекламного трафика между кампаниями. Для решений о бюджете мы сопоставляли посещения с обращениями и их качеством в Callibri.

Рост поиска проявился после нескольких месяцев работы с сайтом

В январе органический поиск принес 223 визита. К августу месячный показатель достиг 1 842. Деление второго значения на первое дает примерно 8,3: именно об этом росте идет речь в кейсе.

Измеряем здесь визиты, а не уникальных покупателей.

Видно, что основной подъем пришелся на июль и август. До него успели расширить каталог, заняться техническими проблемами, выпустить материалы и связать часть из них с товарными страницами. Такая последовательность согласуется с ростом органики, но не позволяет распределить полученные визиты между отдельными правками.

В августе за SEO зафиксировали 24 заявки. За февраль-август в отчетах суммарно учтены 95 обращений из этого канала. Я сохраняю февраль как начало этого отрезка: менять его на январь ради совпадения с общей таблицей было бы ошибкой.

Решение продолжать развивать коммерческую структуру здесь опирается на две наблюдаемые вещи: увеличились визиты и появились измеряемые обращения. Следующий вопрос уже относится к продажам: по каким направлениям эти обращения доходят до заказа. Без такой связи можно продолжать растить востребованный раздел, который приносит неподходящие запросы.

Две стоимости заявки нужны для двух разных решений

У проекта за восемь месяцев было 59 445 посетителей и 441 заявка. Отношение обращений к посетителям дает 0,74% после округления. Это показатель всего сайта за период; смешивать его с конверсией отдельной посадочной или рекламной кампании нельзя.

В сумму 3 016 031 рубль вошли рекламные размещения, услуги специалистов, разработка и доработки сайта, коллтрекинг. Деление всех вложений на количество заявок дает около 6 839 рублей за обращение. Так мы оцениваем стоимость заявки для производителя на уровне всего проекта.

У Директа другой расчет. В июле рекламные затраты на одно обращение составили 2 883 рубля. В январе показатель был 4 140 рублей: к июлю он снизился примерно на 30%. Здесь учитываются расходы рекламного канала, без остальных вложений в маркетинг.

Числа 2 883 и 6 839 нельзя ставить рядом как результат удешевления одной и той же заявки. Они описывают разный набор затрат и разные интервалы. Первое помогает оценивать рекламные кампании в конкретном месяце. Второе показывает, сколько в среднем стоило обращение с учетом всей работы за восемь месяцев.

У этих итогов есть еще одна граница. Разработка создает страницы, которые могут привлекать посетителей и после отчетной даты, но расходы на нее уже попали в расчет периода. Это не повод убирать разработку из отчета или заранее обещать, что стоимость обращения обязательно снизится. Просто нужно сохранять одинаковый состав затрат при сравнении следующих периодов.

Окупаемость маркетинга по этим данным я не рассчитываю. Для этого понадобятся заказы, маржа, сроки закрытия сделок и связь продаж с привлечением. Также 441 заявку нельзя назвать 441 новым клиентом: такой подмены нет в исходных данных.

Для следующего этапа выбираем направления по качеству заявок

Мой главный вывод из проекта касается порядка работы. Мы одновременно развивали предложение на сайте и проверяли способы привести к нему покупателей. Коммерческие страницы становились конкретнее, карточки получали данные, блог связывался с ассортиментом, а в Директе появлялись дополнительные кампании. Общий итог складывался из этих работ, с разной динамикой у рекламы и поиска.

Я бы перенес в маркетинг другого B2B-производителя четыре решения:

1. Сопоставить структуру сайта с задачами клиентов. Каталог по техническим параметрам может потребовать дополнительных страниц под оборудование и применение.
2. Проверить карточки до наращивания трафика. Полнота характеристик влияет на возможности фильтра, а обычный переход по фотографии тоже стоит включить в приемку.
3. Дать читателю технического материала понятный выход к продукции. Измерять этот путь отдельно, чтобы не приписывать блогу заявки только на основании посещаемости.
4. Развивать рекламу по кампаниям и направлениям спроса. Общий результат кабинета скрывает разницу между тестами; контроль качества лидов нужен и после удачного месяца.

Для этого проекта следующим управленческим шагом я считаю связь источника обращения с дальнейшим заказом. Она позволит выбирать между направлениями по коммерческой ценности, а не только по количеству заявок.

Повторить июльские 103 обращения было бы приятно. Понять, какие из этих обращений нужны производителю и какой ценой их можно получать дальше, полезнее для планирования бюджета.