Психология продаж

Немало курсов, различных книг и пособий создано по продажам, вот и я решил написать

небольшую статью на эту тему.

Что же такое психология продаж? Психология продаж - это наука, которая изучает поведение покупателя на рынке, а также методы воздействия на его поведение.

С точки зрения данной науки продажу можно подразделить на 5 этапов:

1. Установление контакта.

2. Выявление потребностей покупателя.

3. Презентация/ коммерческое предложение.

4. Работа с возражениями.

5. Закрытие клиента на продажу.

Теперь отдельности.

Установление контакта - одна из самых важных составляющих в сфере продаж. На этом этане Вы производите первое впечатление на клиента. В среднем в Вашем распоряжении от 5 до 30 секунд, чтобы расположить к себе клиента. Если у покупателя складывается негативное впечатление, то вероятность того, что продажа будет осуществлена минимальна.

Первое впечатление состоит из нескольких составляющих:

1. Ваш внешний вид (около 15% впечатления о вас). Не обязательно выглядеть дорого, но обязательно быть опрятным.

2. Что выговорите (около 15-20% впечатления о вас). В первые 5-30 секунд вы вряд ли успеете донести что-то нужное.

3. Как вы говорите (65-70% впечатления о вас). Это самый важный момент при установлении контакта. То как вы произносите слова, с какой скорость, громкостью, доброжелательностью составляет основное представление о вас. В идеале нужно говорить в той же тональности или скорости что и ваш клиент.

Выявление потребностей покупателя.

При покупке товара или услуги покупателя интересует то, что решит его вопрос. Например, не дрель, а дырки, не услуга по настройке контекстной рекламы, а лиды и т.д. Поэтому, не узнав потребность клиента, нельзя сделать правильное коммерческое предложение, чем подробнее покупатель расскажет о своих потребностях, тем точнее можно создать КП. Наша компания занимается web-дизайном, разработкой, интернет маркетингом и т.д. и если мы будем пытаться сделать коммерческое предложение по запросу нам нужен сайт, то с большой долей вероятности мы не продадим наши услуги.

Презентация/коммерческое предложение.

После того как сформирована картина потребностей клиента, мы можем приступать к КП. Концентрация внимания на ключевых потребностях клиента- основной момент при составлении КП. Существуют два метода составления коммерческого предложения:

1. Объявление цены в начале КП, а после- ее обоснование.

2. Объявление цены в конце КП, после того, как озвучены все плюсы данного товара или услуги.

3. Я также иногда применяю еще один вид: Это объявление цены в середине КП, т.е. я привожу несколько плюсов, после объявляю цены, после делаю подарки

Работа с возражениями.

Независимо от того, как была проведена презентация, всегда у клиента будут возражения. Главная задача- отсеять ложные возражения от истинных. Это делается по средствам уточняющих вопросов (это единственное что вас беспокоит?). Чем четче мы выявим причину, тем больше шансов у нас закрыть клиента на продажу.

Закрытие клиента на продажу.

После обработки возражений необходимо поинтересоваться- остались ли какие- либо вопросы у клиента? Иначе, велика вероятность того, что Ваш товар будет возвращен на следующий день. Например, после совета с семьей.

В заключение хотелось бы обратить внимание на то, что нельзя отпускать клиента с целью подумать, как правило, в 80% случаев он не вернется. Если вы провели все этапы, а клиент, все равно, хочет подумать, то думать он пойдет к Вашим конкурентам с конкретными вопросами, на которые ответы не дали Вы. Не делайте работу для других!

Суть психологии продаж, к сожалении, не изложить в одной статье, ведь сколько клиентов, столько и методик продаж.Немало курсов, различных книг и пособий создано по продажам, вот и я решил написать

небольшую статью на эту тему.

Что же такое психология продаж? Психология продаж - это наука, которая изучает поведение покупателя на рынке, а также методы воздействия на его поведение.

С точки зрения данной науки продажу можно подразделить на 5 этапов:

1. Установление контакта.

2. Выявление потребностей покупателя.

3. Презентация/ коммерческое предложение.

4. Работа с возражениями.

5. Закрытие клиента на продажу.

Теперь отдельности.

Установление контакта - одна из самых важных составляющих в сфере продаж. На этом этане Вы производите первое впечатление на клиента. В среднем в Вашем распоряжении от 5 до 30 секунд, чтобы расположить к себе клиента. Если у покупателя складывается негативное впечатление, то вероятность того, что продажа будет осуществлена минимальна.

Первое впечатление состоит из нескольких составляющих:

1. Ваш внешний вид (около 15% впечатления о вас). Не обязательно выглядеть дорого, но обязательно быть опрятным.

2. Что выговорите (около 15-20% впечатления о вас). В первые 5-30 секунд вы вряд ли успеете донести что-то нужное.

3. Как вы говорите (65-70% впечатления о вас). Это самый важный момент при установлении контакта. То как вы произносите слова, с какой скорость, громкостью, доброжелательностью составляет основное представление о вас. В идеале нужно говорить в той же тональности или скорости что и ваш клиент.

Выявление потребностей покупателя.

При покупке товара или услуги покупателя интересует то, что решит его вопрос. Например, не дрель, а дырки, не услуга по настройке контекстной рекламы, а лиды и т.д. Поэтому, не узнав потребность клиента, нельзя сделать правильное коммерческое предложение, чем подробнее покупатель расскажет о своих потребностях, тем точнее можно создать КП. Наша компания занимается web-дизайном, разработкой, интернет маркетингом и т.д. и если мы будем пытаться сделать коммерческое предложение по запросу нам нужен сайт, то с большой долей вероятности мы не продадим наши услуги.

Презентация/коммерческое предложение.

После того как сформирована картина потребностей клиента, мы можем приступать к КП. Концентрация внимания на ключевых потребностях клиента- основной момент при составлении КП. Существуют два метода составления коммерческого предложения:

1. Объявление цены в начале КП, а после- ее обоснование.

2. Объявление цены в конце КП, после того, как озвучены все плюсы данного товара или услуги.

3. Я также иногда применяю еще один вид: Это объявление цены в середине КП, т.е. я привожу несколько плюсов, после объявляю цены, после делаю подарки

Работа с возражениями.

Независимо от того, как была проведена презентация, всегда у клиента будут возражения. Главная задача- отсеять ложные возражения от истинных. Это делается по средствам уточняющих вопросов (это единственное что вас беспокоит?). Чем четче мы выявим причину, тем больше шансов у нас закрыть клиента на продажу.

Закрытие клиента на продажу.

После обработки возражений необходимо поинтересоваться- остались ли какие- либо вопросы у клиента? Иначе, велика вероятность того, что Ваш товар будет возвращен на следующий день. Например, после совета с семьей.

В заключение хотелось бы обратить внимание на то, что нельзя отпускать клиента с целью подумать, как правило, в 80% случаев он не вернется. Если вы провели все этапы, а клиент, все равно, хочет подумать, то думать он пойдет к Вашим конкурентам с конкретными вопросами, на которые ответы не дали Вы. Не делайте работу для других!

Суть психологии продаж, к сожалении, не изложить в одной статье, ведь сколько клиентов, столько и методик продаж.

Сергей Скоч SalesGroupe