Как найти производителя за границей и не потерять деньги на первой закупке
Найти фабрику в Китае или производителя в Европе сегодня можно за несколько часов. Открываете B2B-каталог, отправляете десяток запросов и довольно быстро получаете коммерческие предложения.
Но именно здесь возникает главная ошибка новичка: найти производителя и найти надежного производителя — совершенно разные задачи.
За красивым сайтом может стоять обычный посредник. Самая низкая цена может оказаться низкой только до момента оплаты доставки. А выгодная на первый взгляд партия — превратиться в проблему из-за неправильной комплектации, документов или условий производства.
Разберем, как бизнесу подойти к прямым закупкам системно.
Зачем вообще искать производителя напрямую
Основная причина очевидна — экономика.
Чем больше посредников находится между фабрикой и покупателем, тем больше наценок появляется в цепочке. Выход непосредственно на производителя потенциально позволяет получить более выгодную закупочную цену.
Но цена — не единственное преимущество.
При прямой работе можно обсуждать характеристики товара, упаковку, комплектацию, минимальную партию, нанесение собственного бренда и индивидуальное производство.
Для бизнеса, который закупает продукцию регулярно, это особенно важно. Производитель постепенно превращается не просто в продавца, а в полноценного партнера.
Где искать зарубежные фабрики
Одного универсального источника нет. На практике лучше использовать сразу несколько каналов.
Для первичного поиска подходят международные B2B-площадки вроде Alibaba, Made-in-China, Global Sources, Europages, Thomasnet и Kompass.
Второй вариант — каталоги международных отраслевых выставок. Даже если вы не планируете ехать на выставку лично, список участников может дать десятки профильных компаний.
Третий источник — национальные отраслевые каталоги, торговые палаты и объединения производителей.
Наконец, если вы уже знаете конкретный бренд или предприятие, стоит искать официальный сайт и выходить непосредственно на экспортный отдел.
Европа или Китай
Выбирать страну только по принципу «где дешевле» не стоит.
Китай интересен огромным количеством производств, широким выбором продукции и возможностями изготовления товаров под заданные требования. Здесь можно найти как гигантские предприятия, так и небольшие специализированные фабрики.
Но большой выбор одновременно усложняет проверку. Среди предложений встречаются не только заводы, но и торговые компании, которые фактически перепродают продукцию других производителей.
Европа чаще интересна компаниям, которым важны определенные стандарты производства, специализированное оборудование, комплектующие или продукция конкретных брендов.
Например, поставщиков оборудования и автокомпонентов часто ищут в Германии, Италии, Польше, Чехии и других европейских странах.
Поэтому сначала нужно определить требования к товару, а уже после этого выбирать географию поиска.
Главная ошибка — выбирать поставщика только по цене
Представим простую ситуацию.
Три фабрики предлагают один товар:
первая — $8 за единицу;
вторая — $9;
третья — $10.
Логично выбрать первую?
Не обязательно.
У производителей могут отличаться материалы, характеристики продукции, упаковка, минимальная партия, сроки производства и условия оплаты.
Кроме того, закупочная цена — только часть себестоимости импорта.
К ней добавляются международная оплата, доставка, возможная консолидация груза, таможенное оформление и другие расходы.
Поэтому правильнее сравнивать итоговую экономику поставки, а не одну цифру из коммерческого предложения.
Как понять, что перед вами действительно производитель
Красивый сайт не является доказательством наличия собственного завода.
Поэтому перед серьезной закупкой поставщика необходимо проверять.
Стоит изучить регистрационные данные компании, юридический адрес, банковские реквизиты, историю деятельности и документы. Если поставщик заявляет о собственном производстве, желательно отдельно подтвердить наличие производственных мощностей.
Также нужно сравнивать реквизиты.
Например, если переговоры ведутся от имени одной компании, договор приходит от второй, а оплатить предлагают третьей — это повод остановиться и выяснить структуру сделки.
Не всегда подобная схема означает мошенничество. У производителя действительно могут быть отдельные экспортные или торговые юридические лица. Но объяснение должно быть прозрачным и проверяемым.
Образец дешевле испорченной партии
Если товар производится под заказ, одна из самых разумных мер — заказать образец.
Да, это увеличивает срок запуска первой поставки.
Но лучше обнаружить неправильный оттенок, материал, размер или качество обработки на одном экземпляре, чем после производства нескольких тысяч единиц.
Особенно это важно при OEM- и private label-производстве, когда фабрика должна изготовить товар по вашему техническому заданию.
Образец желательно не просто посмотреть, а сравнить с заранее установленными требованиями.
Как должна выглядеть первая закупка
Рабочая последовательность примерно следующая.
Сначала составляется техническое задание: что именно требуется, характеристики товара, предполагаемый объем и требования к производству.
После этого начинается поиск производителей.
Не стоит останавливаться на первом хорошем предложении. Лучше собрать несколько вариантов и сравнить их по одинаковым параметрам.
Следующий этап — коммерческие предложения и переговоры.
После предварительного отбора проводится проверка поставщика. Затем можно заказать образец, согласовать финальные характеристики продукции и условия договора.
И только после этого переходить к основной партии.
Такой процесс занимает больше времени, чем перевод денег первой найденной фабрике, зато значительно снижает вероятность дорогостоящей ошибки.
Производитель найден. Что дальше?
Именно здесь многие впервые понимают, что поиск фабрики был только первым этапом.
Теперь необходимо решить, как провести международную оплату, проконтролировать производство, получить товар от поставщика, организовать перевозку и пройти необходимые процедуры при импорте.
Для российского бизнеса международные расчеты дополнительно осложняются действующими банковскими и санкционными ограничениями. Возможность конкретной сделки приходится оценивать отдельно: по товару, стране, поставщику, банкам и маршруту.
Поэтому платежную и логистическую схему разумно продумывать до внесения крупного аванса, а не после того, как продукция уже изготовлена.
Когда имеет смысл передать процесс специалистам
Самостоятельный поиск вполне оправдан, если компания уже занимается ВЭД, знает рынок и располагает сотрудниками, способными проверить поставщика и организовать сделку.
В остальных случаях стоимость самостоятельного обучения иногда оказывается выше стоимости профессионального сопровождения.
Например, SANKTIONGO работает с такими задачами комплексно: поиск зарубежных производителей, проверка поставщиков, переговоры, организация оплаты, выкуп и международная логистика.
Это не отменяет контроль со стороны заказчика. Наоборот, смысл формата под ключ заключается в том, чтобы компания понимала, что происходит с закупкой на каждом этапе, но не тратила собственное время на десятки операционных задач.
Более подробно весь процесс разобран в материале SANKTIONGO «Как найти производителя за границей и начать прямые закупки».
Пять вещей, которые стоит проверить до первой оплаты
- Существует ли компания юридически и совпадают ли ее данные с документами.
- Является ли контрагент производителем или торговым посредником.
- Совпадают ли реквизиты получателя платежа с согласованной структурой сделки.
- Понятны ли характеристики товара, сроки производства и ответственность сторон.
- Просчитаны ли заранее оплата, международная доставка и импорт продукции.
Если хотя бы на один вопрос нет понятного ответа, лучше не торопиться с переводом денег.
Вместо вывода
Поиск производителя за границей — не самая сложная часть прямого импорта.
Настоящая работа начинается после получения коммерческого предложения.
Нужно проверить компанию, понять реальную стоимость продукции, согласовать характеристики, протестировать образец, решить вопрос международной оплаты и заранее построить логистическую цепочку.
Поэтому хороший зарубежный поставщик — не тот, кто прислал самую низкую цену. Хороший поставщик — тот, с кем экономика сделки остается понятной после учета всех расходов, а риски можно проверить и контролировать.
Если своей команды для такой работы нет, поиск производителя, проверку, оплату и логистику можно передать SANKTIONGO и выстроить закупку как единый процесс — от первого запроса до получения груза.