Как b2b-стартапу привлечь новых клиентов: 4 практических подхода
Статья впервые опубликована на VC.ru, с разрешения автора — руководителя компании King Servers Владимира Фоменко, мы размещаем ее в своем блоге.
Бесплатный сервис как приманка для клиентов
Демо-версией программы с ограниченной функциональностью уже никого не удивишь. А вот полноценные рабочие инструменты, которые компании готовы предоставить бесплатно, очень даже работают.
Так, например, компания Builtvisible предоставляет клиентам программу, которая подключает инструменты SEO-продвижения к Excel.
Люди любят полезные бесплатные инструменты. Если программа помогает в бизнесе, о ней расскажут друзьям и коллегам. А ещё можно попасть в дайджесты, которые размещают в профессиональных сообществах в соцсетях и в блогах. Это дополнительная реклама, которая преподносится клиентам в положительном свете.
Контент-маркетинг для увеличения продаж
Привлечь новых клиентов можно и с помощью инструментов контент-маркетинга. Согласно исследованиям Content Marketing Institute, 93% маркетологов в сегменте B2B используют email-рассылки, а 74% считают, что это наиболее эффективный способ продвижения. Основатель института советует соблюдать правило: писать клиентам как можно реже, но при этом приносить как можно больше пользы. Нужно выбрать узкую категорию людей, которым будет интересна рассылка и отправлять письма с полезной информацией. Например, это могут быть обучающие видео, сравнения продуктов или дайджесты с лучшими товарами.
Руководство компании Lenovo проанализировало аудиторию и пришло к выводу, что на сайте, помимо технических характеристик и цен на компьютеры, нужно размещать ещё и полезную информацию. Маркетологи компании разработали отдельные площадки на 7 языках под названием Think Progress. На них пользователям рассказывают про тренды в сфере IT, новые технические разработки и психологические исследования. В статьях вскользь фигурируют продукты Lenovo, без призывов к покупке или заманивания скидками. Эти сайты привлекли 300 тысяч пользователей и набрали 450 тысяч просмотров постов. The effort increased Lenovo's average B2B lead value by 63%
Рекомендации реально работают
Для привлечения новых клиентов, не обязательно проводить сложную и дорогостоящую рекламную кампанию. Можно обратиться к тем, кто уже пользуется услугами стартапа. Для начала нужно спросить почему людям нравится продукт и чем он лучше предложений конкурентов. Это поможет понять сильные стороны, на которые потом можно опираться в рекламе.
Согласно исследованиям компании BrightLocal, которая занимается SEO продвижением, 91% людей, прежде чем купить что-то в интернет-магазине, постоянно или хотя бы иногда читают отзывы в интернете. Это называется социальным доказательством. Людям психологически проще принять решение о покупке, опираясь на мнение других.
Мнения реальных людей о продукте можно разместить в отдельном блоке на сайте. Так повысится уровень доверия и покупателям не придётся искать информацию на сторонних ресурсах.
Агентство Pew Research Center опросило покупателей интернет-магазинов в Америке. Согласно исследованию, 61% респондентов доверяют отзывам в интернете.
Этим приёмом пользуется компания Lander. Они размещают реальные фотографии пользователей, а в тексте самого отзыва делают акцент на пользе, которую принёс продукт и добавляют личную историю покупателя.
Партнерские программы
Партнерский маркетинг (affiliate marketing) — эффективный канал увеличения продаж для компаний из разных сфер. К примеру, в США по статистике ecommerce-бизнес получает с помощью партнерских программ столько же продаж, сколько с помощью email-маркетинга. Оба канала приносят по 16% продаж, это больше, чем дает работа с соцсетями и дисплейная реклама. В 2015 году выручка Amazon превысила $100 миллиардов, и по разным данным, как минимум $10 млрд из этого числа принесла как раз партнерская программа.
На итоговый успех партнерской программы влияет множество факторов и один из самых главных — сколько компания будет платить партнерам. Существует не так много вариантов того, как могут быть устроены такие выплаты:
- Комиссию можно платить за сгенерированную продажу;
- Или платить за каждый лид (то есть потенциального клиента).
Помимо этого, в том случае, если компания продает продукты и услуги, которые могут быть востребованы и самим партнерами, можно вместо комиссии давать им скидку на пользование ими. По такому пути мы пошли со своей партнерской программой — мы предоставляем услуги аренды оборудования и защиты от DDoS, которые могут понадобиться всем, кто ведет деятельность в интернете, так что предоставляем партнерам скидки от 10%. И число тех, кто предпочитает такой нематериальный вариант оплаты постепенно растет.