Блог команды
Ваша команда с гордостью публикует в блоге новую статью: Как наша Big Data архитектура меняет индустрию. Вы отправляете ссылку в общий чат. А через пять минут видите, как ссылка появляется во внутреннем чате разработчиков, и за ней следует череда саркастичных комментариев и эмодзи 🤦
Мощный сервер без операционной системы - это просто дорогой, гудящий ящик с железом, не способный выполнить ни одной полезной задачи. Точно так же гениальный технический продукт без правильной упаковки это просто набор кода на GitHub, который не имеет никакой ценности для рынка.
Проблема в том, что продавцы ограниченный и очень дорогой ресурс. Они физически могут вести одновременно не более 10-15 активных сделок. Весь их фокус направлен на тех, кто горячий прямо сейчас. А до той самой скамейки запасных у них никогда не доходят руки.
Воронка вашего отдела продаж - это дорогое кладбище в вашей компании. Именно там хоронятся перспективные сделки, которые месяцами висят на стадии думают или согласовывают. Они не проиграны, но и не движутся, ломая все прогнозы и демотивируя команду.
Пайплайн вашего отдела продаж часто напоминает дорожную пробку. Вроде бы все сделки на месте, двигатели работают, но общего движения нет. Идеальные, казалось бы, клиенты месяцами висят на одном этапе, ломая все прогнозы и демотивируя команду.
Больше забросов — больше рыбы. Больше билетов — выше шанс выиграть в лотерею. Мы заставляем маркетинг работать усерднее, количество лидов в CRM действительно растет… но выручка почему-то остается на месте.
Кажется, что стоит только заставить продавцов аккуратнее вести записи, и все наладится. Да, дисциплина важна, но корень проблемы не в людях, а в отсутствии системы, которая бы автоматически поддерживала здоровье вашего главного коммерческого актива — клиентской базы.
Наступает время годового планирования. За столом переговоров собирается топ-менеджмент. Коммерческий директор представляет прогноз по выручке. Производственный — план по загрузке мощностей. А затем слово берете вы, директор по маркетингу, и ваша речь начинается со слов: Нам нужно….
Вы директор по маркетингу, и ваш рабочий день похож на работу пожарного. Вы носитесь от одной горящей задачи к другой: упали лиды с рекламы, отделу продаж срочно нужна презентация на вчера, CEO просит подготовить внезапный отчет.
Откройте сайт вашей компании. Скорее всего, там написано что-то про инновационные решения, комплексный подход и оптимизацию бизнес-процессов. А теперь откройте сайты десяти ваших конкурентов. Вы увидите примерно те же самые слова.
Каждый день на директора по маркетингу оказывается огромное давление: Мы должны быть в TikTok!, Почему у нашего конкурента в Telegram-канале 10 000 подписчиков, а у нас 100?, Нам нужно постить три раза в день!. В погоне за присутствием везде отделы маркетинга превращаются в фабрики по производству шума.
Каждый месяц вы публикуете статьи в блоге, посты в соцсетях, готовите кейсы. Отчеты показывают рост трафика и подписчиков. Но когда вы пытаетесь связать эту активность с ростом продаж, связь оказывается слабой и неочевидной. Контент-маркетинг ощущается как хаотичная и очень дорогая игра в лотерею.
Вы прошли долгий путь от осознания отдельных проблем до понимания, что вашему бизнесу нужна системная трансформация маркетинга и продаж. Вы больше не сомневаетесь в почему?. Главный вопрос теперь как?.
Каждый месяц вы получаете отчет от отдела маркетинга. Это красивый 20-страничный документ, полный графиков, стремящихся вверх...Все выглядит очень позитивно. Но, глядя на эти цифры, вы не можете избавиться от одного простого, но главного вопроса: И что?
Вы наняли маркетинговое агентство и нескольких фрилансеров, чтобы наконец-то освободить свое время и сфокусироваться на стратегии. Но что произошло в реальности? Ваше время теперь съедает бесконечный поток управленческой рутины.