5 точек воронки продаж, которые я проверяю каждый понедельник за 15 минут

Разбирать воронку раз в квартал — это как проверять пульс пациента после того, как скорая уже уехала. Деньги на маркетинг потрачены, менеджеры отчитались, а сделки, которые тихо угасли где-то между КП и счётом, уже никто не вернёт.

Мы в какой-то момент перестали делать «большой разбор» раз в месяц и перешли на еженедельный аудит по пяти точкам. Ниже — пример схемы контроля.

Почему именно неделя

Цикл сделки у всех разный, и универсального правила тут нет.

• Длинный B2B-цикл — глубокий разбор раз в месяц, а внутри месяца следят только за входом и движением крупных сделок.
• Короткий цикл с большим потоком (входящие заявки, холодный обзвон) — срезы делают чаще, иногда каждый день.

Неделя — компромисс, который подходит большинству. За семь дней уже видно системное отклонение от плана, и при этом ещё остаётся время его исправить до конца месяца.

Точка 1. Сколько лидов зашло на вход

Считаем количество новых квалифицированных лидов, которые попали на первые стадии воронки за неделю. Сравниваем план и факт, а также динамику неделя к неделе:

Динамика (WoW) = (Текущая неделя − Прошлая неделя) / Прошлая неделя × 100%

Если на прошлой неделе зашло 500 лидов, а на этой — 300, это не статистическая погрешность. Это тревожный сигнал.

Порог тревоги: просадка входа больше 15% от недельного плана. Дальше по воронке смотреть уже почти бессмысленно — менеджерам будет нечего закрывать. Проблема обычно в маркетинге или в первичном обзвоне базы.

Здесь чаще всего упираются в ресурс людей: если холодную базу обзванивают руками, объём лидов ограничен количеством рабочих часов операторов. Поэтому рутинную квалификацию базы и первичный обзвон всё чаще отдают голосовым роботам, так что до менеджеров доходят уже заинтересованные контакты. Поток на входе становится предсказуемым, а не зависит от того, сколько операторов вышло на смену.

Точка 2. Конверсия на каждом этапе, а не только «вход → оплата»

Смотреть только на итоговую конверсию — удобно, но именно так теряют деньги. Финальная цифра маскирует, на каком конкретно этапе воронка течёт.

Конверсия этапа = Перешедшие на следующий этап / Вошедшие на текущий этап × 100%

Быстрый способ найти провал — свести цифры по каждому переходу и сравнить факт с исторической нормой. Например: лид квалифицируется в норме — 77% при плановых 80%, это в пределах погрешности. А вот презентация конвертируется в выставленный счёт всего в 30% случаев вместо привычных 50% — и это уже провал, который сразу видно на фоне остальных, вполне рабочих, этапов.

Таблица покажет, где именно падает конверсия, но не ответит, почему. Прослушать вручную сотни звонков за неделю физически нереально, но тут помогают сервисы речевой аналитик. Нейросеть сегодня успешно разбирает все звонки за период и подсвечивает причину: например, конкуренты снизили цены, а менеджеры не успели отработать новое возражение по стоимости.

Точка 3. Зависшие сделки

Считаем среднее время сделки на каждой стадии и отдельно — количество и сумму контрактов, которые застряли дольше регламентного срока.

Менеджеры любят копить «спящие» сделки: пайплайн выглядит богатым, а по факту половина контактов заморожена. Еженедельная сверка вычищает такие сделки из прогноза, пока они не исказили план на месяц.

Порог тревоги: резкий рост числа сделок сверх нормативного срока — например, регламент 3 дня, а сделка висит уже 10. Это значит, что про клиента просто забыли, и деньги фактически заморожены.

На планёрке разбираем карточки зависших сделок с крупным чеком отдельно: передаём их более опытному менеджеру или меняем стратегию касаний.

Точка 4. Качество звонков

Смотрим не на количество, а на то, как менеджеры разговаривают: соблюдение обязательных этапов скрипта, отработка возражений, удержание инициативы, тональность диалога.

Порог тревоги: общий скоринг по отделу падает при нормальном объёме звонков. Это предвестник обвала конверсии на следующей неделе — просто эффект ещё не долетел до цифр в CRM.

CRM показывает количество звонков и их длительность, но не покажет, что менеджер формально закрыл норму по минутам, а по факту слил клиента за 40 секунд. Речевая аналитика разбирает 100% звонков без ручной прослушки и вытаскивает такие случаи на поверхность.

Карина Васильева, эксперт по продукту в Скорозвоне, добавляет к этому важный нюанс:

Точка 5. Прогноз против плана

Прогноз строится на взвешенном пайплайне: сумма сделок на каждом этапе умножается на историческую конверсию этого этапа в оплату.

Прогноз выручки = Сумма сделок на этапе × Вероятность закрытия этапа

Если к середине месяца прогноз даёт 35% от плана вместо 50%, фокус команды переключается на сделки с высокой вероятностью закрытия — карточки на этапах «КП» и «Выставлен счёт» разбирают точечно, выясняют причину задержки оплаты и доводят сделку до денег.

Чек-лист на понедельник

• Вход. Просадка больше 15% от плана — идём разговаривать с маркетингом.
• Конверсия этапов. Находим самый «дырявый» переход по таблице. Просадка 5–10% от нормы — смотрим навыки менеджеров.
• Зависшие сделки. Сделка висит в 1,5–2 раза дольше регламента — реанимируем или закрываем как отказ.
• Качество диалогов. Средний балл по скриптам падает при высоком объёме звонков — здесь чаще всего проблема в отработке возражений, а не в лени менеджеров.
• Прогноз. Прогнозная выручка отстаёт от графика — принимаем меры сейчас, а не в последнюю неделю месяца.

Расскажите, как у вас: сколько по факту «зависших» сделок скапливается в CRM к концу месяца и что вы с ними делаете — реанимируете, передаёте другому менеджеру или просто списываете в отказ?