3 законных способа получить базу контактов ЛПР для холодных звонков

Две задачи: как законно получить контакт и как законно по нему позвонить

Решение о покупке принимает ЛПР: директор, собственник или руководитель направления. На сайте компании обычно указан общий номер и адрес вроде info@, и любой звонок или письмо попадают к секретарю.

Прежде чем выбирать способ, разделите две задачи. Первая: как законно получить данные. Вторая: как законно позвонить по ним. Закон трактует их по-разному:

1. Данные организации (общий телефон, общая почта) не относятся к конкретному человеку.
2. Данные человека (ФИО, прямой номер, рабочая почта с фамилией) считаются персональными по 152-ФЗ. Для их обработки нужно основание, а использовать их можно только для заранее определённых целей (ст. 5 закона).
3. Звонок с предложением товара или услуги закон «О рекламе» (ст. 18) относит к рекламе. Для такого звонка нужно предварительное согласие абонента, и доказывать это согласие должен рекламораспространитель.

В 2025 году правила для массовых звонков ужесточили, в том числе ввели маркировку вызовов. Как эти нормы применяются к вашему сценарию, проверьте с юристом.

7 полей, которые нужны в карточке ЛПР

ЛПР не всегда директор. В небольшой компании решение принимает собственник, в крупной его принимает руководитель направления, которому нужен ваш продукт. Чем точнее вы определите должности, тем меньше звонков уходит впустую.

Карточка контакта в базе для холодных звонков включает:

1. ФИО и должность;
2. роль в решении: принимает, влияет или согласует;
3. название компании, ИНН и ОКВЭД;
4. тип контакта: прямой или общий;
5. источник и дату получения данных;
6. основание обработки или реквизиты согласия;
7. статус после прозвона.

Поля про источник, дату и основание нужны для аналитики и для проверок. По ним вы докажете происхождение контакта и увидите, какие источники устаревают быстрее.

Способ 1. Открытые источники: бесплатно, но вручную

Этот способ даёт список компаний и имена руководителей без затрат на данные. Он подходит, когда целевых компаний немного и список можно разобрать руками.

Где искать:

1. ЕГРЮЛ. В сервисе ФНС бесплатно доступны наименование, ИНН, адрес, коды ОКВЭД и ФИО руководителя. По ОКВЭД видно, чем занимается компания, и её можно отнести к нужному сегменту. Прямых телефонов ЛПР там, как правило, нет.
2. Закупки. В единой информационной системе в сфере закупок извещения заказчиков обычно содержат контактное лицо, телефон и почту. Источник подходит, если ваши клиенты участвуют в госзаказе или закупают по 223-ФЗ.
3. Сайты компаний. Разделы «Контакты» и «Команда», пресс-релизы, списки участников отраслевых выставок.
4. Сервисы-агрегаторы открытых данных. Они собирают реестры и сайты в одну выгрузку. Уточните, откуда сервис берёт телефоны и когда их обновлял.

Ограничение в том, что сбор идёт вручную или полуавтоматически, а на ЛПР всё равно приходится выходить через звонок и секретаря. Фиксируйте источник каждой записи и не используйте контакты для целей, не связанных с тем, ради чего их опубликовали.

Способ 2. Покупка базы: 5 вопросов поставщику до оплаты

Готовая выгрузка закрывает потребность в объёме: тысячи компаний сразу, с фильтрами по региону, отрасли и размеру. Из общего массива получается база организаций вашего сегмента, например заводов или IT-компаний.

Главный риск в происхождении данных. Оператором персональных данных в вашем отделе продаж становитесь вы, и ответственность за обработку лежит на вас, а не на продавце.

Перед покупкой запросите у поставщика:

1. Источники данных и дату последнего обновления каждой записи.
2. Правовое основание, на котором он собрал и передаёт контакты, включая согласия там, где они нужны.
3. Договор, в котором поставщик отвечает за законность данных.
4. Пробную выборку по вашему сегменту, чтобы оценить долю рабочих номеров и точность должностей.
5. Состав полей: должность, отрасль, численность, тип контакта (общий или персональный).

То же правило действует для файлов, которые предлагают скачать бесплатно. Без источника и даты сбора оценить законность обработки невозможно.

Способ 3. Контакты по согласию: медленнее, зато с разрешением на звонок

Здесь контакты приходят от самих ЛПР: они оставляют данные на вебинарах, при скачивании исследований и чек-листов, на конференциях и в заявках на сайте. Вы фиксируете согласие в момент сбора, поэтому при корректном оформлении способ самый безопасный с юридической стороны, а разговор начинается с человека, который уже интересовался темой.

Что настроить:

1. форму с отдельным согласием на обработку персональных данных и отдельным согласием на рекламные звонки и сообщения;
2. запись в CRM: дата, источник, формулировка согласия, версия документа;
3. простой способ отозвать согласие и стоп-лист, который учитывают все менеджеры.

Минус способа в скорости. База растёт тем быстрее, чем больше контентных активностей вы проводите, поэтому на старте объём обычно небольшой.

5 приёмов выхода на ЛПР, если в базе только общий номер

Открытые источники чаще всего дают общий телефон и имя руководителя. Дальше менеджеру нужно пройти секретаря. Работают такие приёмы:

1. Узнайте имя заранее. Его можно найти в ЕГРЮЛ или на сайте компании. Звонок с именем звучит иначе, чем звонок «на компанию».
2. Называйте тему, а не должность. Фраза «по вопросу обзвона клиентов» помогает секретарю понять, кому передать звонок.
3. Спросите, кто отвечает за направление. Уточните имя, должность и удобное время для разговора.
4. Добавьте второй канал. Письмо на общий адрес с темой для конкретного человека или приглашение на вебинар даёт повод позвонить повторно.
5. Записывайте каждый шаг в CRM. Имя, должность, время звонка и прямой номер, если его назвали.

Требования закона о рекламе действуют и для такого звонка, поэтому заложите их в скрипт.

Как выбрать способ под свою нишу

1. Узкая ниша, быстрый старт, ограниченный бюджет на данные: открытые источники.
2. Нужен объём и сегментация по отраслям и регионам: покупка с проверкой поставщика.
3. Дорогая сделка и длинный цикл: контакты по согласию.

Источники удобно сочетать. Реестры дают список компаний, мероприятия и контент приносят прямые контакты ЛПР, а покупная выгрузка закрывает пробелы по регионам.

Как проверить базу прозвоном и посчитать, какой источник окупается

Любой способ даёт список с мёртвыми номерами, сменившимися директорами и общими контактами вместо прямых. Рабочее время менеджеров стоит дороже, поэтому проверяйте базу до того, как они начнут звонить.

Порядок такой: разбейте список на сегменты, подготовьте отдельный скрипт для каждой роли в решении и заведите стоп-лист. Рутинную проверку номеров можно автоматизировать: автоматический прозвон списка отделяет рабочие номера от неактуальных ещё до того, как за дело берутся менеджеры. Допустимые сценарии обзвона определите заранее вместе с юристом.

По итогам прозвона сравните источники по трём цифрам:

1. доля рабочих номеров;
2. доля разговоров с ЛПР;
3. стоимость одного разговора с ЛПР: все затраты на источник, делённые на число таких разговоров.

Эти цифры показывают, какой способ окупается в вашей нише, и позволяют перераспределить бюджет между источниками.