Когда стоит масштабировать бизнес и как сделать это без потери качества
Это не значит, что любая компания должна со дня основания зарабатывать большие деньги, но она должна быть устойчиво прибыльной. В этой статье расскажу о масштабировании и поделюсь кейсами.
Бизнесы с нежизнеспособной экономической моделью держатся на экспертности владельца, который работает практически бесплатно. Например, он — крутой маркетолог, консультирует клиентов, получает дивиденды как владелец, но не зарабатывает как эксперт. Приведу пример.
Кейсы клиентов
Туристическая фирма
Я консультировал туристическую фирму. По их экономической модели, они работали за 10 % комиссионных. Туроператоры формировали пакеты, они их продавали, оставляя себе 10 %. На словах звучало весьма неплохо и жизнеспособно: ничего не производите, продаёте, получаете проценты.
Руководитель агенства обратилась ко мне, потому что не понимала, как расширяться и привлекать новых клиентов. Два года, которые существовал бизнес, основными покупателями были друзья и знакомые. Из-за недостатка клиентов и дохода нельзя было расти, нанимать продавцов и вкладывать в рекламу. Мы с владелицей посчитали бизнес-модель — она была абсолютно неприбыльной.
Любой бизнес должен закладывать траты на привлечение и обработку клиентов. Поэтому сначала кажется, что 200 долларов с пакета в 2 000 долларов — лёгкие деньги. Но здесь не учитывается, сколько времени нужно на зарплату продавца, его обучение. Сколько циклов общения с клиентами ему нужно начать, провести презентаций для того, чтобы довести до оплаты. Сколько нужно вложить в рекламу, чтобы получить три-пять лидов, из которых один купит продукт. 10 % здесь не обойдёшься.
Такой бизнес нельзя масштабировать — он изначально убыточный. Он держится на энтузиазме владельца, который сам выполняет работу эксперта, не нанимает людей, а вместо рекламы использует рекомендации.
Услуги сантехника
У нас в США есть клиент, его компания предоставляет сантехнические услуги. В США есть люди, дома которых стоят больше миллиона долларов — и для них важно, чтобы сантехники не только качественно выполняли работу, но и приходили к ним хорошо одетые и гладко выбритые. За это они готовы доплачивать. Средний чек работы сантехника — 500 $. И клиент создал на этом глобальную компанию с большими оборотами. Хотя, казалось бы, сантехники есть везде.
Как не потерять качество
Правильное масштабирование — это кратное увеличение компании в размерах без потери качества. Но это возможно только при помощи инструментов управления. Например функциональная оргструктура — инструмент, позволяющий понять, кто и за что отвечает. Вносить изменения нужно, когда вы заметили, что ваша жизнь начинает отклоняться от привычной программы.
Например, не было продвижения через рекламу в YouTube Instream, но вдруг появилось. Эти изменения нужно обязательно зафиксировать. Тогда даже в большой компании будет понятно, кто и за что отвечает, куда сотрудник должен обратиться, чтобы ему предоставили необходимые данные.
Итог
Для масштабирования не важны сфера, индустрия и уникальность услуг. Главное — ценность для клиентов и жизнеспособная бизнес-модель. При масштабировании возможно не только не терять качество, но и нарастить его. Большая компания может позволить себе намного больше инструментов, чем маленькая.
— Александр Высоцкий специально для Forbes Kazakhstan