ПВО в переговорах

ПВО - правило взаимного обмена.
Это очень мощный инструмент для получения согласия в продажах и переговорах.

Что же представляет из себя это правило?
Наверняка вы уже ни раз видели на различных сайтах, когда вам предлагают скачать что-то бесплатно, получить бесплатно каталог товара, получить скидку и многое многое другое.
Вам предлагают оставить свои контакты, как правило это ваше имя, телефон и электронный адрес, а взамен вам дают что-то ценное, какую-нибудь "плюшку", которая вроде бы на первый взгляд кажется мелочью, но тем не менее ее довольно приятно получать, при этом не прикладывая к этому особо никаких усилий, просто оставляя свои контакты.

Очень активно это правило например использует компания Amway. Они дают так называемый БАГ - коллекция продукции Amway - бутылочки с полирующей жидкостью для мебели, стиральный порошок или шампунь, дезодоранты, жидкость для мытья окон - все это доставляется клиенту на дом в специально оформленной упаковке.

Такой БАГ оставляется у клиента на срок от 24 до 72 часов абсолютно БЕСПЛАТНО и абсолютно без всяких обязательств со стороны клиента. Это предложение, от которого никто не может отказаться.

Таким образом человек может на практике попробовать продукцию Amway и оценить ее самостоятельно, а не с чьи-то слов. Как вы думаете, если продукция будет хороша, человек захочет от нее отказываться лично убедившись в ее качестве? Конечно же нет!

Именно так и работает это правило!

Все мы любим подарки, все мы любим когда что-то достается нам "на халяву", это факт, так устроен наш мозг и наша психология.

Получив один раз что-то ценное и бесплатное человек или компания станет вашим клиентом с гораздо большей степенью вероятности.

Почему?

Существует повсеместное отвращение к тем, кто только берет и не пытается дать что-то взамен. Мы часто идем на все, чтобы не оказаться в их числе. Это называется чувство признательности. Оно работает практически безотказно.

Вы дали человеку пробную партию вашего товара, дали ему попробовать его в действии.
Если ваш товар действительно хорошо, человек будет испытывать чувство признательности по отношению к вам, он оценит ваш жест в качестве бесплатной пробы товара в действии и практически не сможет от него отказаться.

Подведем итог всему выше сказанному.
У нас есть мощное оружие - ПВО - правило взаимного обмена.

Оно заключается в том, чтобы:
1) создать свое уникальное торговое предложение от которого невозможно отказаться, от которого просто глупо отказаться.
2) Предоставить это своему потенциальному клиенту абсолютно БЕСПЛАТНО!
3) Дать ему время на то, чтобы он успел оценить ваше предложение (ваш товар или услугу, успел попробовать в действии)
4) После этого сделать клиенту ваше основное предложение, на котором вы и зарабатываете свои деньги, на котором живет ваш бизнес.

Уникальное торговое предложение, которое вы будете делать или давать абсолютно бесплатно еще называют frond-end продуктом.
Это продукт, на котором вы и ваша компания не зарабатывает, продукт в который вы инвестируете получая взамен лояльность ваших клиентов.
Лояльность клиентов на первом этапе продажи - это лучший актив который только может получить компания.

Используйте правило ПВО, создавайте frond-end продукты и повышайте эффективность ваших продаж.
Более подробно о frond-end продуктах я расскажу в следующих статьях.