Весной этого года мы прошли серьезный отбор в международный акселератор-соревнование в сфере кибербезопасности Security Startup Challenge, организованный “Лабораторией Касперского” совместно с фондами Mangrove Capital Partners (инвестировавшим в Skype и конструктор сайтов Wix) и ABRT Venture Fund.

SiteSecure стал одним из 40 проектов по информационной безопасности, которые должны были в течение трех месяцев измениться до неузнаваемости и показать, что они жизнеспособны. До финала дошли только 11 проектов, в число которых вошел SiteSecure: мы стали единственным проектом-финалистом акселератора по кибербезопасности из России. В этом материале я расскажу, как нам это удалось.

Security Startup Challenge - что представляет собой программа

“Лаборатория Касперского” совместно с фондами Mangrove Capital Partners (инвестировавших в Skype и конструктор сайтов Wix) и российский ABRT Venture Fund весной этого года запустила первый акселератор-соревнование Security Startup Challenge. Целью мероприятия является отбор лучших стартапов в области безопасности, которые поделят призовые $80 тысяч. Победитель получает $50 тысяч, занявшие второе и третье места проекты $20 тысяч и $10 тысяч соответственно.

К тому же интересным проектам “Лаборатория Касперского” могла предложить сотрудничество, что весьма и весьма интересно.

На участие было подано, насколько мне известно, более 200 заявок со всего мира, из которых 40 прошли первичный отсев и приняли участие в программе акселератора.

Акселератор SSC не зря имеет слово “соревнование” через дефис, отбор проектов на этом не остановился – прошедшим отбор проектам нужно было постоянно тестировать гипотезы и на основе результатов тестирования подстраиваться под рынок и полученные инсайты. За это проекты получали от экспертов и своих менторов баллы.

Пара слов о тестировании гипотез в рамках SSC: мы описывали гипотезу, указывали текущий показатель (гипотеза всегда должна быть измерима) и ожидаемый, плюс срок проверки гипотезы. На тот момент у нас уже был опыт тестирования гипотез в Акселераторе ФРИИ, там это делается с помощью HADI-циклов (HADI - Hypotesis - гипотеза, Action - действие, Data - данные, Insight - выводы). Говоря простым языком, для проверки гипотезы необходимо ее сформулировать, совершить определенные действия, получить данные и сделать выводы. В Акселераторе ФРИИ срок тестирования гипотезы изначально задается как неделя , но далеко не всегда этот требуемый срок соблюдается проектами. Этот опыт помог нам быстро проверять гипотезы в рамках SSC.

Акселерация SSC не требует присутствия основателей проекта на какой-то физической площадке (как это было в Акселераторе ФРИИ), длится три месяца и состоит из ежемесячных буткэмпов (очных встреч с проектами) и еженедельных скайп-коллов.

Буткэмпов было два, они проходили в Люксембурге в конце мая и начале июля, и включали в себя тренинги и экспертные сессии. Их целью являлось предоставление отобранным проектам экспертизы (выступали эксперты по разным частям бизнеса - продажи, маркетинг, разработка и тд) и проведение очных слушаний стартапов, где они рассказывали о достигнутых результатах, проверенных гипотезах и полученных инсайтах.

Между буткэмпами мы работали в своем офисе в России, откуда каждую неделю общались с экспертами и своим ментором по скайпу. На нем было необходимо рассказать, что мы сделали за прошедшую неделю, какие результаты получили от проверки гипотез, и что мы со всем этим собираемся делать на следующей неделе.

Суть таких еженедельных скайп-коллов в том, чтобы отслеживать скорость развития, разобраться, в нужную ли сторону компания двигается, и давать основателям рекомендации по дальнейшим действиям.

Это похоже на трекшен-митинги, которые проводит ФРИИ для своих проектов, но с той лишь разницей, что в Акселераторе SSC не нужно очное присутствие, а проектам уделяется больше времени и внимания (час в неделю на конференц-колл со всеми экспертами и неограниченное время с персональным ментором), так как их со временем становится все меньше. Для сравнения: в Акселераторе ФРИИ трекшн-митинги проводятся несколькими экспертами очно по субботам, при этом на встрече присутствуют и другие проекты, что позволяет получить обратную связь и от них. С индивидуальным трекером же команда встречается лично в течение недели.

По итогам трекшен-митингов эксперты и менторы SSC выставляли нам и другим проектам оценки по десятибалльной шкале. По суммам средних оценок экспертов и менторов на очных буткемпах в Люксембурге определялись проекты, которые могут пройти в следующий тур. После майского буткемпа акселератор покинули 20 проектов, а после июльского еще 9 проектов. В итоге до финала дошло только 11 проектов, в том числе мы - SiteSecure.ru.

Наше состояние в начале программы, и что мы сделали за время акселерации

Я не могу быть уверенным на 100%, почему наш проект прошел отбор: SSC не раскрывают свои критерии полностью. Но я могу предположить. Во-первых, дело в самой специфике нашего проекта: он подходит для SSC по профилю.

SiteSecure - это облачный сервис по защите сайтов от потерь и простоев, вызванных интернет-угрозами. В первую очередь, наш сервис предназначен для владельцев коммерческих сайтов и интернет-маркетологов, которые не обладают должным уровнем технических знаний и времени для защиты сайта. На них нацелено все позиционирование продукта – начиная от легкости подключения сайта к защите (для этого требуется просто указать адрес сайта, никакой установки кода на сайт), и заканчивая понятными для неспециалистов уведомлениями о выявленных проблемах и их решении “под ключ”.

Во-вторых, в отличие от других продуктов и сервисов по защите сайта, которые нацелены только на одну какую-то проблематику, мы изначально сфокусировались на комплексной защите, объединяющей в себе нужные инструменты по обеспечению безопасности в удобном интерфейсе, т.к. чем-то одним проблему не решить.Это понравилось экспертам и менторам SSC.

До начала акселерации мы уже имели работающую партнерскую сеть из веб-студий, агентств, разработчиков CMS и хостинг провайдеров, стабильный поток ежемесячной выручки и несколько тысяч постоянных клиентов.

Добиться такого старта до начала SSC нам помогла акселерация ФРИИ, которая научила нас эффективным методикам проверки гипотез, инструментам фокусировки на задачах и обширными связями на российском рынке.

Год назад во ФРИИ и сейчас в SSC нам помогало то, что все члены нашей команды имеют большой опыт работы на рынке информационной безопасности в компаниях Acronis, InfoWatch, “Лаборатория Касперского” и Б-152, который мы ранее вместе с той же командой развивали и вывели в состояние безубыточности.

К началу SSC мы подошли с пониманием того, что наше решение действительно решает боль бизнеса, имеющего сайты для привлечения клиентов. К тому же мы знали, что масштабирование сервиса и клиентской осуществляется довольно легко, за счет продуманной архитектуры и бизнес-логики SiteSecure.

Имено поэтому мы четко понимали, что через SSC нам открывается путь на международный рынок.

Оглядываясь назад и анализируя события последних трех месяцев, я могу с полной уверенностью сказать, что мы стали лучше. И как команда, и как решение для защиты коммерческих сайтов, и лучше с точки зрения понимания целевой аудитории.

Более подробно об ошибках, которые мы допускали, опишу в отдельном материале.

Не стану вдаваться в подробности, просто приведу список того, что на основании результатов проверенных гипотез мы поменяли, и что мы сделали со старта программы SSC:

• запустили английскую версию сайта для рынков Северной и Южной Америки;
• поговорили с более чем 120 пользователями, партнерами и потенциальными клиентами нашего сервиса для большего понимания кто они такие, выявили, что им нужно, и их боли;
• запустили более каналов привлечения целевой аудитории и полностью поменяли тарифную сетку;
• полностью пересмотрели свой email-маркетинг для текущих пользователей.

Глядя на этот список, я понимаю, что мы действительно проверили немало гипотез.

Как нам удалось дойти до финала

Как нам говорили с самого начала эксперты и менторы: для того, чтобы не остаться за бортом акселерации-соревнования, нужно показывать, как быстро мы можем проверять гипотезы и использовать полученные инсайты для качественных и количественных изменений.

За прошедшие три месяца акселератора мы проверили больше 25 гипотез, связанных с решаемой проблемой, целевой аудиторией, ценностным предложением, каналами привлечения и продуктом.

При этом каждая гипотеза должна была иметь под собой какое-то обоснование и амбициозную цель: проверять гипотезу ради гипотезы или сотых процента увеличения конверсии было бессмысленно. Не с первого раза, но мы научились четко формулировать гипотезы.

Помимо того, что нужно было научиться формулировать четкие гипотезы, нужно было их быстро проверять и делать верные выводы. У многих проектов, которые участвовали вместе с нами в Security Startup Challenge, это не всегда получалось. Мы тоже допускали ошибки, но старались быстро исправляться. Иногда после постановки гипотезы у нас получалось начать ее проверку уже через несколько часов, хотя для этого требовалось полностью перелопатить продукт и задействовать абсолютно всех членов команды.

Также отмечу, что нам пришлось стать очень гибкими. Помимо того, что мы проверяли множество гипотез и изменяли для этого продукт, основная часть бизнеса приносила доход, и ее нужно было обслуживать.

Для большей гибкости мы “отделяли зерна от плевел” и учились расставлять приоритеты по операционным задачам и задачам, связанным с проверкой гипотез.

Оговорюсь, что такая гибкость далась нам нелегко - перестроить свое мышление очень непростая задача. Так же не с первого раза, но как-то мышление удалось перестроить и стать гибкими.

И последнее, что, как мне кажется, повлияло на наши высокие оценки и помогло выйти в финал – умение прислушиваться к внешним советам и ориентироваться на результаты проверки гипотез. Иногда (особенно когда за плечами каждого участника проекта есть истории успеха и уже завершенные акселерационные программы) кажется, что мы знаем все, и сами сможем разобраться. Даже когда мозг не хотел соглашаться с результатами проверки гипотез (а такое было - наше понимание несколько раз менялось кардинальным образом), мы смогли взять себя в руки и принимать данные как есть.

Что мы получили в итоге

За время SSC мы смогли увидеть, как проекты с классными и высокотехнологичными продуктами вылетали из соревнования из-за неумения быстро перестраиваться и работать в ускоренном ритме. В то время как проекты со средним продуктом могли за счет быстрой и слаженной работы всей команды и быстрой проверки гипотез вывести продукт и бизнес-показатели на новый уровень.

Поэтому умение быстро изменяться, принимать решение и правильно формулировать свои цели - многое значат для проекта. Классный продукт и успех будут наградой за это.