Как писать продающие тексты для B2B и B2C

В этой статье мы хотим рассказать о том, как писать тексты для B2B и B2C. Основой для статьи стали наши наблюдения и, конечно же, собственный опыт создания продающих страниц в SMS Aero.

Основные различия между B2B и B2C:

• Аудитория

В B2C продукт покупается “для себя” и пользоваться им будет ограниченное количество людей. В B2B продукт или услуга покупаются для компании: им будут пользоваться от пары человек до нескольких сотен (а иногда и тысяч) сотрудников.

• Влияние эмоций и фактов

В B2C воздействовать на эмоции клиента намного проще, чем в В2В. Для компаний важны конкретные факты и выгода, которую они получат. В B2C кроме выгоды важны впечатления, которые испытает покупатель от покупки и использования товара: он может купить не ту стиральную машину, за которой пришел, а более дорогую, но с большим количеством “полезных” функций.

• Время принятия решения

В В2В почти никогда товар или услуга не покупаются сразу. Поэтому текст для бизнеса часто побуждает не купить, а совершить другое (более простое) действие: оставить заявку, написать свою почту или заказать звонок.

В B2C клиент может действовать импульсивно: если продукт понравился, клиент покупает его. Но чем дороже товар, тем больше времени нужно для принятия решения. Тем не менее, цикл продаж клиенту в B2C намного короче, чем в B2B.

• Степень экспертности клиента

В B2B перед покупкой продукт тщательно изучается, выбираются важные критерии и показатели, и только потом подбираются подходящие варианты. За это время компания успевает изучить рынок и разобраться в предложениях.

В B2C часто покупатель – не эксперт в товаре, который хочет купить. Поэтому описание товара и рекламный текст могут повлиять на решение о покупке.

Приемы, эффективные для продающих текстов в B2B

Информативный заголовок

В продающем тексте для B2B он должен быть максимально информативным. Если из заголовка не будет понятно, что предлагается купить в тексте, дальше адресат вряд ли будет читать. Заголовок без конкретики вызовет недоверие, а не заинтересованность.

Социальное доказательство

Наличие в тексте отзывов клиентов или цифры о том, что “нас выбрали более 300 компаний”, повышает доверие клиентов. Желательно, чтобы среди этих клиентов были известные бренды, и вы могли подтвердить эту информацию.

Приемы, эффективные для продающих текстов в B2C

Броский заголовок

Он должен запомниться, спровоцировать на эмоцию, заинтриговать клиента или показать ему, что товар – это то, что он ищет и что решит его проблему.

Использование оценочных слов

Слова прекрасный, отличный, выгодный вызывают эмоции, показывают, какой станет жизнь клиента после покупки. В продающем тексте для B2B аналогичные слова будут выглядеть как вода и вызывать недоверие.

Вопросы

Правильно поставленные вопросы в тексте помогают читателю прийти к мысли, что ваш товар – именно для него. Важно попасть в потребности клиента, задавая вопрос. В B2B этот прием не будет работать, так как в таких вопросах не содержится никакой ценной для клиента информации.

Визуализация решенных проблем покупателя

Фразы Представьте, как изменится ваша жизнь после покупки … лучше работает в B2C, где нужно воздействовать на эмоции читателя.

Приемы, эффективные для любых продающих текстов

Конкретизация

Использование точных данных помогает завоевать доверие читателя. Но не перестарайтесь: если текст будет состоять только из цифр и фактов, он будет тяжело восприниматься и вызовет раздражение.

Обращение к клиенту лично

Безличные тексты вызывают ощущение того, что написаны в пустоту, а не для конкретного человека.

Комплимент читателю

В тексте можно похвалить компетентность потенциального клиента – это позволяет расположить его к себе.

Использование слов-магнитов, триггеров

Слова "Внимание", "Скидки", "Суперпредложение" привлекают внимание читателя к важным вещам, помогая выделить главное в тексте.

Призыв к действию

Слова Звоните, Приобретайте, Обратите внимание мотивируют человека сделать нужное вам действие.

Экспертная оценка

Использование или упоминание в тексте авторитетного лица, который положительно оценил компанию или продукт, повышает лояльность существующих и потенциальных клиентов.

Приемы, которые лучше не использовать в текстах

• Обещать, что ваш продукт решит все проблемы потребителя

Даже если вы продаете что-то очень полезное, говорить о решении всех проблем потребителя – чрезмерное преувеличение, которое выглядит, как пустые обещания.

• Говорить ложь

Можно придумать массу преимуществ для своего продукта и деталей его производства, но если читатель засомневается в одной фразе, то недоверие распространится на весь продукт. К тому же, придуманные факты сложно подтвердить на деле.

• Высказываться о конкурентах негативно

Сказать в тексте Мы предлагаем цены ниже, чем у конкурентов, если это факт, допустимо и нужно, но говорить: В отличии от наших конкурентов, мы работаем честно и быстро, – неэтично и вызовет только негативную эмоцию у читателя.

Мы составили таблицу, в которой кратко отражены выводы, сделанные в статье.