Как построить эффективную воронку продаж
Что такое воронка продаж и что в нее входит
Воронка продаж — это модель, описывающая путь клиента от первого контакта с компанией до совершения покупки. Она состоит из нескольких этапов, каждый из которых отражает определенную стадию взаимодействия с клиентом.
Основные этапы воронки продаж такие:
— Привлечение: привлечение внимания потенциальных клиентов.
— Квалификация: оценка заинтересованности и потребностей клиента.
— Презентация: демонстрация продукта или услуги.
— Обработка возражений: работа с возражениями и сомнениями клиента.
— Закрытие сделки: заключение договора и совершение покупки.
— Пост-продажное обслуживание: поддержка клиента после покупки.
Это глобально. В зависимости от индустрии и того, как и кем ведется продажа, это может быть как одна большая воронка, так и несколько поменьше, взаимосвязанных между собой. Например, если у вас большой поток входящих лидов, имеет смысл выделить привлечение и квалификацию в отдельную воронку. Или же, если у вас длительный Pre-sale, вы можете раздробить на стадии и выделить отдельно этап презентации продукта или услуги. Также в отдельные воронки можно выделить сбор и отгрузку заказа.
Мы в СофтСервис, как интегратор Битрикс24 рекомендуем дробить большие воронки на маленькие по нескольким причинам:
— Во-первых, это позволит лучше проработать каждую стадию. Чем более детально у вас прописан процесс, тем более эффективно будут работать сотрудники.
— Во-вторых, это поможет разделить работу между подразделениями или отдельными сотрудниками. Например, первая линия продаж у нас только квалифицирует лиды, а дальше передает качественные в соответствующее подразделение. Будь то направление или менеджер, продающий отдельную группу товаров, или просто вторая линия продаж или Pre-sale.
— В-третьих, это расширяет возможности вашей аналитики: вы более точечно сможете понять, где у вас кроются проблемные места и принять меры в их отношении.
В Битрикс24 для организации взаимосвязи между воронками
используются туннели продаж. Выглядит это вот так:
Анализ текущего процесса продажи
Прежде чем приступить к построению новой воронки продаж или оптимизации имеющейся, важно провести аудит текущего процесса. Это поможет выявить слабые места и определить, какие изменения необходимо внести. Для этого можно использовать следующие шаги:
— Сбор данных: анализ текущих показателей продаж, конверсий и времени на каждом этапе.
— Обратная связь: получение отзывов от команды продаж и клиентов.
— Идентификация проблем: выявление узких мест и проблемных этапов.
А можно «упростить себе жизнь» — привлечь к этому сторонних
экспертов. К примеру, у нас есть услуга «Час
добра», где за 45 минут онлайн мы бесплатно проанализируем ваши воронки и
предложим рекомендации по улучшению.
Построение воронки продаж
Крайне важно при построении воронки продаж не просто разбить весь процесс на этапы, но и наполнить его всеми необходимыми компонентами. Это могут быть шаблоны документов, презентаций, напоминания, скрипты и т.д.
Для этого пригодится CJM (карта пути клиента). Это детализированное описание всех этапов, которые проходит клиент в процессе взаимодействия с компанией. Для максимальных конверсий важно, чтобы оно было не линейным, а ветвилось на сценарии — так вы сможете заранее более качественно проработать возражения и оставить как можно больше клиентов в воронке.
Подробнее о том, как работать с клиентами на разных стадиях
мы расскажем на онлайн-встречах
цикла о продажах и маркетинге 19 и 20 сентября.
Техническая реализация
Для удобства работы с клиентами целесообразно использовать специализированное ПО, как Битрикс24. Система включает в себя широкий спектр инструментов:
— CRM-система: позволяет управлять контактами, сделками и клиентской базой. Вы можете создавать карточки клиентов, отслеживать их взаимодействия с компанией и управлять сделками на каждом этапе воронки.
— Инструменты автоматизации продаж: создание автоматических сценариев и триггеров, которые помогут ускорить процесс продаж и снизить нагрузку на команду. Например, автоматическая отправка писем после определенных действий клиента или напоминание менеджеру о звонке клиенту через 3 дня после отправки КП.
— Аналитика и отчеты: мониторинг эффективности воронки продаж с помощью встроенных отчетов и аналитических инструментов. Вы можете отслеживать ключевые показатели, такие как конверсия, время на каждом этапе и т.д. Для этого можно использовать как классические предустановленные отчеты, так и создавать свои индивидуальные.
— Коммуникационные инструменты: чаты, звонки, email-рассылки и другие средства коммуникации, которые помогут поддерживать контакт с клиентами на каждом этапе воронки и доступны прямо в карточке клиента.
— Интеграции: подключение внешних сервисов и приложений для расширения функциональности Битрикс24. Например, интеграция с маркетинговыми платформами для автоматизации лидогенерации или с 1С для выполнения служебных функций без временных затрат.
Построение эффективной воронки продаж — это ключевой шаг к успешному управлению процессом продаж и увеличению прибыли. Используя инструменты Битрикс24, вы сможете автоматизировать процессы, улучшить взаимодействие с клиентами и повысить эффективность вашей команды.