Главное Свежее Вакансии   Проекты
307 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Переговоры в B2B: 4 совета, как вести переговоры в условиях кризиса

Во время кризиса, продажи в B2B падают и компании начинают максимально сокращать свои расходы. Наступает пора переговоров. Но как провести успешные переговоры в такое непростое время?

Определите актуальные проблемы и потребности потенциальных клиентов


Давайте разберемся, что может останавливать потенциальных клиентов в кризис:

— они ставят на паузу расходы;

— урезают бюджет: на все или только на ваше направление;

— происходят изменения в бизнесе клиента.

Если сейчас ваш продукт может решить проблему клиента, тогда предложите ему это решение, применив необходимые инструменты и тактики (к примеру, оплатить в рассрочку). Если же ваш продукт в данное время не так актуален для клиента, тогда нужно просто наладить контакт и предложить сотрудничество позже.

Проанализируйте текущую рыночную ситуацию в отрасли вашего потенциального клиента


Клиент уверен в том, что текущая ситуация на рынке неблагоприятна и необходимо сократить свои расходы и в том, что его конкурент поступает так же. Разубедите его в этом.

Будьте осведомлены о состоянии рынка, проанализируйте конкурентов клиента. И все это для того, чтобы дать своему клиенту экспертный совет! Расскажите ему о выгоде приобретения вашего продукта именно сейчас, предоставьте необходимые данные, статистику, подтверждающую ваши слова (динамику спроса на рынке клиента, информацию о развитии его конкурентов).

Свяжитесь со старыми клиентами


Наибольшая вероятность получения заказа в кризис — именно от существующего клиента, который вам уже доверяет. Поэтому свяжитесь со своими старыми клиентами, узнайте, как у них идут дела, какие возникли проблемы и можете ли вы им помочь в решении этих проблем.

При необходимости, подстраивайтесь под изменения бюджета клиента, его планов, определите выгодные для обеих сторон условия дальнейшего сотрудничества. Поддержите своих клиентов, и они это оценят.

Правильно работайте с возражениями клиентов


Самое распространенное «кризисное» возражение в B2B — ценовое. Если вы убеждены, что препятствием является именно стоимость вашего продукта, тогда необходимо изменить условия оплаты и сделать клиенту выгодное предложение.

Что вы можете предложить:

  1. подобрать индивидуальное решение, под бюджет клиента;
  2. защитить клиента от валютных рисков, зафиксировав цену;
  3. согласовать условия постоплаты с умеренной наценкой;
  4. разбить оплату на части;
  5. предложить скидку в разумных пределах.

В условиях кризиса, очень важно оценить положение клиента и разработать индивидуальный подход. Предложите ему эффективное решение проблемы, которое поможет его бизнесу. Будьте гибки и креативны в подходе к своему клиенту, соблюдайте рекомендации и это поможет вам сохранить объем продаж во время кризиса.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем