Start Fellows: интервью с руководителем сервиса публикации и аналитики в соцсетях SMM Aero

Как появилась идея стартапа?

Мы не хотели делать еще один сервис для автопостинга. Как маркетолог я искала готовое решение, чтобы автоматизировать рутину. Было четыре основных пожелания:

1. Нормальный автопостинг без багов, но с возможностью менять текст для разных соцсетей.
2. Оповещения о новых комментариях на стене и в обсуждениях ВКонтакте: пользователям нравилось комментировать старые записи (которые в ленте на 2-3 экрана вниз). Я не видела новые комментарии сразу: это давало -100 к имиджу организации и -200 к моей карме.
3. Автоматизация работы без лишних телодвижений: искали в одном месте постинг, аналитику, отслеживание комментариев, сокращение ссылок и быструю работу с изображениями — кадрирование картинок.
4. Логичность (в ценообразовании, дизайне и так далее). Хотелось мыслетопливо тратить на работу, а не на поиск функциональности, подсчет оставшегося количества постов и мысли о курсе валют (многие сервисы-конкуренты нужно оплачивать в долларах).

Искали решение из коробки: инструменты должны быть доступны на одном сервисе, с одного логина и готовы к использованию сразу после оплаты.

Спойлер: найти не удалось.

Какой была первая версия продукта?

Изначально хотели делать MVP (минимально жизнеспособный продукт), но перестарались и накрутили функциональности. В SMM Aero планировалась:

1. Работа с постами:
   1. автопостинг в четыре соцсети;
   2. возможность добавлять разный текст и вложения;
   3. возможность кадрирования изображений (с рекомендациями для сетей);
   4. автоматическая проверка через Главред с выводом подсказок;
   5. моментальный и отложенный постинг (для каждой сети — в свое время), удаление после публикации, сохранение черновиков

2. Работа с контентом:
   1. интерактивный контент-план;
   2. быстрое редактирование, дублирование записей;
   3. управление временем публикации из контент-плана;
   4. создание новых постов из контент-плана.

3. Отслеживание комментариев.
4. Сокращение ссылок и статистика, сколько кликов из каждой соцсети.
5. Статистика:
   1. по подписчикам — просмотры, охват, динамика, пол, возраст, география, устройства;
   2. по записям — охват, лайки, репосты, комментарии.
6. Рекомендация времени постинга: анализ своих групп и конкурентов.
7. Мультиаккаунтность: возможность совместной работы с коллегами и заказчиком без предоставления админских прав доступа в группы

Мы погорячились. И многого не успели.

На момент релиза вся работа с постами была готова полностью, а также в идеальном состоянии было отслеживание комментариев и сокращение ссылок. Статистика была в бета-режиме и работала идеально только по сообществам ВКонтакте (спасибо им за хороший API). Остальное оперативно доделывали после запуска (сейчас прошло полтора месяца с официального релиза проекта).

На текущий момент из запланированного осталось допилить мультиаккаунтный доступ и рекомендацию времени постинга — это уже на стадии тестирования.

Как искали людей для проекта? Сколько людей сейчас в команде?

Проект SMM Aero создавался внутри существующей команды (мы делаем сервис рассылки оповещений для бизнеса, наши клиенты — Сбербанк, Uber и другие). У нас был ресурс разработки, маркетинга и управленческий (юридическое лицо, навыки того, как строить процессы, вести отчетность и прочее).

Изначально проект делался во внерабочее время двумя людьми из штата: маркетологом и разработчиком. Первым сотрудником, который полностью ушел в этот проект, стал разработчик.

Первым сотрудником, которого наняли специально, стал редактор.

Сейчас над SMM Aero работает девять человек, из них четыре человека отвечает за круглосуточную поддержку пользователей.

Какие инвестиции потребовались для запуска проекта?

Планировали уложиться в три месяца и миллион рублей.

В итоге сервис сделали за полгода (сказалась разработка только во внерабочее время), но остались в рамках бюджета.

Какие каналы продвижения сработали?

У нас небольшая фора — уже есть сервис, который помогает оптимизировать маркетинг, и 40 тысяч клиентов по всей России. Да, пользователи сервисов рассылки и сервисов автопостинга — это не всегда одни и те же люди. Но начало было положено — в первый день после релиза трафик сайта вырос с 16 до примерно 500 уников в пассивном режиме.

Сейчас продвигаемся через контекстную рекламу, таргетированную (в соцсетях), и контент-маркетинг. Для себя поняли, что будем развивать контент: да, клиентов из этого канала приходит меньше, но они горячие и хотят пользоваться именно нашим сервисом.

Как проверили спрос на продукт? Расскажите о первых продажах и монетизации

Вообще, в самом начале опирались на две категории клиентов: бизнесмены, которые все делают своими руками (в том числе, ведут соцсети) и ничего не успевают — им мы помогаем экономить время. И маркетологи-сммщики, которые ведут проекты своих работодателей — им мы помогаем следить за эффективностью маркетинга в соцсетях.

Портрет ЦА совпал с портретом аудитории сервиса рассылки: опросили своих клиентов и сопоставили их ожидания со своими.

Первые продажи тоже пришли от давних клиентов: видимо, мы их так усердно опрашивали, что разбудили любопытство к нашему сервису.

Сколько клиентов сейчас? Средний чек? Стоимость привлечения клиента?

Изначально в проект закладывалась линейка из шести тарифных планов от 300 до 6000 рублей. Средний чек планировался на уровне 1000 рублей. Из-за того, что в релиз сервис вышел с усеченной функциональностью, сократили количество тарифов до четырех, а верхнюю планку — до 2700 рублей. Средний чек сейчас держится на уровне 1100 рублей.

Сейчас сервису полтора месяца, у нас 420 клиентов. Да, добрая половина из них — люди, которые зарегистрировались, воспользовались триальным периодом и ушли. Но есть паблики, которые рассылают посты через нас каждый день — наши партнеры Prime Time Forums, крупный клуб из КХЛ и другие.

Стоимость привлечения клиента для нас сейчас условная величина — мы используем платное продвижение, но основная масса клиентов досталась нам из бесплатных или условно-бесплатных источников (по бартеру).

Планируете ли выход на новые рынки?

Рано говорить о том, что мы расширяемся: сначала надо реализовать все текущие задумки. Видим перед собой два направления развития:

1. Интеграции со всеми популярными CMS (например, Тильда или Wordpress), чтобы подружить с соцсетями тот бизнес, который нуждается в быстрой ретрансляции контента в соцсети. Сейчас это решается интеграциями RSS в систему управления сайта и сервис автопостинга — мы верим, что можно сделать все проще.
2. Дальше пойдем на запад. Хотя это для нас отдаленная перспектива — мы не боимся, что ниша будет занята нашими конкурентами (теми, у кого цены уже сейчас в долларах), пока и в России нам есть чем заняться.

Почему выбрали интеграцию именно с ВКонтакте?

В мире существуют несколько сервисов, которые могли бы избавить нас от боли, и решить вопрос с автопостингом в соцсети раз и навсегда. Мои любимчики — Sprout Social и Buffer. Ключевое слово — могли бы, если бы они поддерживали постинг ВКонтакте. Я, как маркетолог, не могла отказаться от коммуникации с целевой аудиторией в самой распространенной (и удобной) социальной сети в России ради удобного постинга в остальные сети.

Кроме этого, ВКонтакте — не только обязательный элемент для сервиса автопостинга, но и наш вдохновитель: когда разрабатывали раздел статистики, ориентировались на визуальную подачу информации ВКонтакте.

Кстати, когда начали привязывать соцсети к сервису, ВКонтакте единственный отказал нам в предоставлении прав постинга на стену пользователя через API — запросили готовый сервис для проверки. В этом был огромный стимул: мы знали, что без интеграции с ВКонтакте нашему сервису делать нечего и если не получим доступ, можем идти домой. Поэтому начали разработку с ключевых разделов (автопостинг и отслеживание комментариев) — это позволило нам запустить сервис в формате MVP чуть раньше.

От остальных соцсетей (которые без проблем дали все доступы) мы огребли чуть позже: просто в какой-то момент после запуска сети отобрали доступ и попросили предоставить дополнительные сведения о компании. Тут я поняла, как благодарна ВКонтакте: за то, что все ситуации разрешили с нами спокойно и на берегу, без форс-мажоров и нервов.

На что потратите деньги в случае победы?

Разработчик Вадим работает как осьминожка, но ему не хватает рук (и времени в сутках), чтобы поддерживать проект. Сейчас работаем по схеме выбери два из трех: техническая поддержка, доработка либо развитие продукта.

Выбрали поддержку и развитие, но уже видим некоторый технический долг — надо многое дошлифовать, но от этого времени в часах больше не появляется, и вторая пара рук все не растет и не растет. Когда возьмем в команду еще одного разработчика, автоматически нужно совершенствовать инфраструктуру: текущих серверов в Selectel на два проекта уже сейчас хватает со скрипом.

Кроме затрат на ресурсы предполагаются и маркетинговые: мы уже поэксперементировали над рекламными кампаниями и видим, что работает, а что — нет. Самое время наращивать объемы и топить вперед.

Start Fellows принимает заявки на участие до 24 ноября. Узнать больше о программе и оставить заявку на участие можно в сообществе конкурса во ВКонтакте.