5 причин, почему ваш SaaS сервис может не взлететь!

В этом посте мы продолжаем изучать опыт компании Baremetrics и ее основателя Josh Pigford, который, на мой взгляд, очень полезен для начинающих небольших компаний. Плюс один мой личный совет )

Ваш средний чек от юзера (ARPU) ниже $20

Важно понимать, что при такой низкой цене ваша маржа с продаж будет низкой. Вы не можете свести стоимость поддержания проекта до нуля. Вам нужно платить за инфраструктуру, поддержку технических специалистов и поддержку для ваших клиентов. Чем их больше, тем больше сил вы будете тратить на поддержку, нанимая для этого больше людей, что будет увеличивать ваши издержки. Кроме того, если вы берете за сервис сумму до $20, то скорее всего для клиента сервис не представляет из себя большую ценность, поэтому он может быстро соскочить.

Как правило, клиенты, которые мало платят, много хотят и готовы быстро свалить, если вы немного запоздаете с ответом или ваш ответ не удовлетворит клиента. Поэтому ваши издержки всегда будут выше нуля, может быть 5-7$ на клиента, в итоге. Поэтому лучше меньше клиентов, но которые платят больше. Вывод: берите больше денег с ваших клиентов. Ваш ARPU должен постоянно повышаться!

Максимальная цена вашего сервиса $100

Фактически это максимальная оценка полезности вашего бизнеса. Высокая полезность - больше доходов, меньше клиентов, которые уходят с сервиса. И наборот, низкая полезность - мало доходов и высокая текучка клиентов в сервисе.

Всегда закладывайте в сервис больше пользы, чем больше пользы, тем больше вы сможете повышать цену и тем выше будет ваш ARPU. В идеале повышайте это цифру в 2 раза каждый год. И никаких безлимитных планов, безлимитный план это как скидки, они не несут вам прибыли, только головную боль и убытки.

Отказников больше 25%

Отказники (churn) это количество ваших клиентов, которые ушли за этот месяц. Если процент отказников выше 25% это плохой звоночек. Пока вы растете, компания может жить и с таким высоким процентом ушедших клиентов, но рост замедлится или вовсе прекратится и вот тогда станет совсем плохо. При таком рейте вы скорее потеряете бизнес уже через несколько месяцев. Для того чтобы уменьшить процент отказников, повышайте полезность сервиса и увеличивайте вовлеченность (engagement).

Хороший способ увелечить вовлеченность, проводить каждую неделю почтовую рассылку о том, какие новшества ждут клиентов на этой неделе, что уже сделано и какие то истории успеха клиентов компании.

В идеале процентов отказников должен быть где-то в районе 5%.

Ваш сервис не приносит больше $2000 в течении года

Что это означает, это означает, что ваш продукт приносит мало пользы клиентам, что он вообще то не очень ценен на рынке, либо вы продаете его как то не так. В любом случае вы теряете время, деньги и свои силы, поддерживая полудохлый проект. Очень частая ситуация и поэтому поводу даже есть поговорка - проект, как чемодан без ручки, нести тяжело и неудобно и выбросить жалко. Бросайте такой проект без сожалений, ведь все это время вы могли бы сделать, что то новое и более успешное, вместо того чтобы тащить проект из болота. Умирай быстро и снова живи, такой лозунг, нужно применять к вашим стартапам. Для примера такой вот график.

Внизу около нуля ползут графики дохода от предыдущих проектов автора и взлетевший последний проект. Как говорится разница очевидна.

Затягивание с выпуском работающей версий на полгода и более

MVP для проекта средней сложности (ведь вы же не проектируете новый поисковик) делается от месяца до трех. Если ваш проект тянется 6 месяцев и более, а я знаю множество случаев, когда проекты тащат год и более, смело закрывайте такие проекты. Почему, потому что смотрите причину номер 4 выше. Данный совет касается прежде всего стартапов с небольшой командой и миниум ресурсов. Наш проект, например, вышел уже после месяца разработки, а потом в течении двух месяцев был кардинально переделан. Проект может длится больше года и быть успешным, однако это касается чаще всего крупных и серьезных организацией с большими ресурсами - банки, крупные гос. компаний, холдинги и т.д.