Мы делаем Supl.biz – торговую площадку для малого бизнеса, на которой можно бесплатно размещать заказы и получать предложения поставщиков и исполнителей. Жизнь стартапера в "долине смерти" такова, что ты постоянно сам себе задаешь вопрос: а нужно ли людям то, что ты делаешь?

Некоторые мои знакомые пользовались площадкой, потом отвалились. Может быть, потому что продукт не приносит им никакой ценности? Я спросил этих знакомых. Большинство ответили, что просто забыли о нашей площадке.

Есть такие ИТ-продукты, которыми если начали пользоваться, то уже не можешь от них отказаться. Например, электронная бухгалтерия или CRM, где у вас вся база клиентов и история общения с ними. А есть продукты, в которых острой необходимости нет. Например, я запросто могу отказаться от LinkedIn.

Сервисы как LinkedIn вынуждены проводить капельный маркетинг – постоянно напоминать своим пользователям о себе через электронную рассылку (например, ваш профиль просматривали такие-то люди). Мы решили осуществить капельный маркетинг через триггерные уведомления MixPanel и делимся своим опытом и результатами в этой статье.

Цели триггерных уведомлений

Для себя мы выделили пять групп уведомлений пользователей:

1. Напоминать, чтобы пользователи не забывали нас.
2. Мотивировать пользователей, которые пользовались только некоторыми функциями, использовать и другие.
3. Дожатие конверсий – напоминание тем, кто что-то начал делать, но не закончил.
4. Предлагать пользователям перейти на платный тариф.
5. Предлагать воспользоваться таргетированной рекламой (это одна из наших схем монетизации).

Реализация триггерной рассылки

Суть триггерной рассылки заключается в том, что при наступлении определенных условий (триггера), пользователю отправляется соответствующее письмо или другой тип уведомлений. Чтобы это делать, нам надо передавать с нашего сайта в MixPanel информацию о свойствах всех пользователей и событиях. Как связать сайт с MixPanel отлично описано в его руководстве – у нашего нового программиста это заняло всего пару рабочих дней.

Рассмотрим на примере, как выставить уведомление на случай, когда пользователь размещал заказы и отклики, но не делал этого больше 2-х недель. Условие записывается в таком виде:

Письмо такое:

Тема: Мы давно не видели вас на торговой площадке Supl.biz

Добрый день!

Вы размещали заказы и предложения на торговой площадке Supl.biz . Я заметила, что вы не совершали на сайте никаких действий больше двух недель – надеюсь, что у вас всё в порядке.

Если вы перестали пользоваться нашим сайтом по какой-то определенной причине, то напишите мне, и мы постараемся решить эту проблему.

С пожеланием хорошего дня,

Василиса Артемьева,

менеджер Supl.biz

Список всех триггерных уведомлений, которые мы используем в настоящий момент представлен на рисунке ниже.

A/B-тестирование

Каждое уведомление можно составить в нескольких вариантах, которые будут рассылаться в заданной пропорции и можно будет оценить какое из них эффективнее. Обычно используется два варианта и это называется A/B-тестированием.

В процессе обсуждения с командой, как лучше составить письмо, у нас часто звучит фраза: "а давай твою идею проведем через A/B". Проверка практикой – единственный способ проверить любую идею.

MixPanel позволяет оценивать, какой процент писем привел к целевому действую, выглядит это так:

В таком письме было два уведомления. Первое было следующим: "Вы размещали предложения на торговой площадке Supl.biz. Я заметила, что вы не пользовались функцией размещения заказов на нашем сайте. А зря!". Второй вариант был без фразы "А зря!". Без "А зря!"(это Variant #1) уведомление работает на 37% лучше.

Обычно, чем письма короче, тем чаще они приводят к целевому действию. Никаких других закономерностей, которые можно было бы применять универсально, мы не выявили. Поэтому надо тестировать все идеи.

Результаты рассылки

Для нас одно из самых желанных действий пользователя – это когда он размещает заказ. В проекте используем два вида рассылки: рассылка писем MixPanel и рассылка писем с заказами пользователей. Мы проанализировали, откуда у нас появилось 172 заказа за 10 дней работы площадки с триггерной рассылкой и получили такую картину:

Стоит добавить, что MixPanel позволяет отслеживать все действия пользователей и строить воронки. Например, сколько пользователей "разместили заказ" после того, как "перешли из письма MixPanel". Другая ситуация – пользователь "просмотрел любой заказ" (из Яндекс.Метрики мы знаем, что 95% просмотров заказов дает рассылка писем с заказами), а потом "разместил заказ".

Конечно, в первые 10 дней большая часть рассылки была по пользовательской базе, которая у нас скопилась за год работы, поэтому в следующих месяцах доля заказов от MixPanel должна упасть.

Когортный анализ

MixPanel позволяет осуществлять не только триггерную рассылку уведомлений (по почте, SMS, и push в приложение), но и дает очень обширную статистику. Например, когортный анализ, который показывает степень вовлечености пользователей на ваш сервис.

На картинке ниже наши результаты – показаны пользователи, которые размещали у нас заказы, потом возвращались и снова размещали заказы.

Заключение

Капельный маркетинг через триггерные рассылки удвоил активность пользователей на нашей площадке – это очень хороший результат.

Недостаток MixPanel – это его стоимость: на 50k пользователей она составляет $150, что с учетом текущего курса – не малые деньги. Другие подобные сервисы стоят не меньше: getvero.com – $149, intercom.io – $588, customer.io – $250. Поэтому, после того, как мы поняли, какая именно рассылка нам нужна, мы рассматриваем вариант реализовать нужный нам функционал силами своих программистов.

Евгений Дьяченко, основатель торговой площадки Supl.biz

Источник: http://siliconrus.com/2015/02/suplbiz-2/