3 наиболее распространенные ошибки в выступлениях фаундеров на питч сессиях
1. Нет продающей логики
На мой взгляд, в 90% случаев основная цель выступления на питч сессии это продажа финансовых активов - долей/долгов стартапа. Даже в самом базовом варианте, логика процесса продажи следующая: (1) зацепить клиента, (2) выяснить его потребности, (3) потом под эти потребности сделать предложение, (4) далее поработать с возражениями, (5) закрыть продажу. В случае стартапа под клиентом подразумевается инвестор.
Акцент на себе, своем продукте/услуге, но не на продаже прав и обязательств проекта, пожалуй, ошибка #1 стартаперов. Да, у некоторых есть логика презентации, но и она имеет мало общего с деньгами, которые они хотят.
2. Неспособность коротко объяснить суть продукта/услуги
Вот представьте - сидят инвесторы на питч сессии. Слушают, то про новый облачный сервис для владельцев волнистых попугайчиков, то про биометрию на транспорте, то про дорожные карты НТИ, то про ботов в мессенджерах. Вы представляете какая каша у них в голове уже после второго выступления? А если этих выступлений 10-ть? Только если Вы попадаете в инвестиционный опыт инвестора, он начинает Вас понимать - остальные просто пытаются понять.
Наверное, в половине выступлений, самый популярный вопрос из зала - "Спасибо за интересный доклад! Но не могли бы пояснить, чем конкретно Вы занимаетесь?".
3. Нет акцента на бизнесе и цифрах
Эта ошибка - наверное самая удивительная для меня. Стартаперы - это же бизнесмены. Спросите продавца шавермы про его бизнес и он Вам расскажет примерно следующую историю: продаю я на 150 т.р. в мес., куриной на 50 т.р., свиной на 50 т.р. и напитки тоже на 50 т.р., закупка примерно 50%, аренда у меня 20 т.р./мес., бухучёт на аутсорсе за 5 т.р., налогов 5 т.р., коммуналка еще 5 т.р. итого прибыль, она же моя ЗП 40 т.р. Сейчас хочу взять новый гриль, за 300 т.р. Нужны деньги. Буду отдавать по 10 т.р. в течении 30-ти мес. или отдам 25% доли в прибыли.
Ни один из выступавших не рассказал на пальцах про свой отчет о прибылях или хотя бы баланс, и уж совсем космос - про движение денежных средств. Как про прогнозные, так и про фактические. А ведь это ключевые метрики бизнеса для инвесторов, еще с тех пор как их систематизировал Лука Пачоли.
P.S. И еще один момент напоследок:
"Когда я был маленьким я мечтал делать ПО для беспилотников вот спустя 30 лет в 2017 г. эта мечта сбылась", "Я начинал в 1991, продолжил в 1995, затем был 2009 и вот наконец 2017 и я здесь".
Друзья, ну зачем это слушать инвесторам на питч сессии? Ну правда - звучит искусственно и натянуто и затянуто. Давайте без эмоций, общих фраз, коротко и по делу.