Почему 33 из 40 проектов не прошли анализ: что основателю проверить до встречи с инвестором

Рассказываем, что именно видит аналитик на каждом этапе проверки и как подготовить проект, чтобы разговор шёл о бизнесе, а не о несостыковках в документах.

Почему вопросов будет много

Серьёзные инвесторы не экономят время на проверке, и у них есть на то причины. Исследование Роберта Уилтбэнка и Уоррена Бёкера для фонда Кауфмана, изучившее более 1100 выходов из инвестиций бизнес-ангелов, показало: те, кто тратил на изучение проекта больше 20 часов, в среднем получали в 5,9 раза больше вложенного, а тратившие меньше 20 часов — лишь 1,1. Так что подробные вопросы — не недоверие к вам лично, а нормальная часть процесса. Чем лучше вы к ним готовы, тем быстрее он идёт.

Этап 1. Кто владеет проектом. Не прошли 6 из 40

Первое, что делает аналитик, — выясняет, кто на самом деле привлекает деньги. Это самая быстрая проверка, и на ней отсеиваются проекты, которые кажутся сильными на слайдах.

Что встречается чаще всего. Юрлица нет, или оно есть, но не совпадает с презентацией: платформа, код и бренд принадлежат одному человеку или компании, а деньги просят на другую. Бывает, что основатели на встрече не могут уверенно сказать, на кого оформлен продукт. В одном случае выяснилось, что юрлица нет, денег на счету нет, в команде два человека, а разработка началась неделю назад. Основатели сами признали, что деньги им пока не нужны.

Что подготовить:

1. Схему владения до конечных бенефициаров с объяснением, зачем нужна каждая компания в цепочке.
2. Документы, подтверждающие, что продукт, код, бренд и домены принадлежат именно той компании, которая привлекает деньги.
3. Честный ответ на вопрос о стадии: если продукта ещё нет, лучше прийти позже, чем сгореть на первом этапе.

Этап 2. Экономика. Не прошли 11 из 34

Аналитики не принимают финансовую модель на веру, а пересобирают её сами. И чаще всего модель ломается не на их допущениях, а на цифрах самого проекта.

Что встречается чаще всего. Таблица, где вместо формул вбиты готовые числа, и невозможно проследить, откуда взялась выручка. Презентация, в которой выручка вдвое больше, чем в модели. Строительство, которое в одном документе стоит 5 миллионов, а в другом 15. Прибыль, поделённая на 80 единиц продукта, при выручке, посчитанной со 100. Рост «плюс 30% в год» без объяснения, откуда он возьмётся. В одном проекте презентация обещала 190% годовых, а пересчёт по графику выплат из таблицы самого проекта дал 89%.

Что подготовить:

1. Модель с живыми формулами, где любую цифру можно проследить до исходного допущения.
2. Одинаковые цифры во всех документах. Перед отправкой сверьте презентацию, модель и меморандум между собой.
3. Юнит-экономику: сколько зарабатывает одна продажа, один клиент или одна точка.
4. Движение денег по месяцам, а не только годовые итоги.
5. Обоснование роста: какие клиенты, какие каналы, сколько стоит привлечение одного покупателя.
6. Расчёт того, что получит участник на руки после налогов, комиссий и конвертации, а не только доходность компании.

Этап 3. Реализация и право. Не прошли 5 из 23

Здесь аналитики смотрят, что уже существует физически, какой у команды опыт именно в такой отрасли и от кого проект критически зависит. Юристы проверяют применимое право, обеспечение, санкционные списки и налоги.

Что встречается чаще всего. «Лицензия», которая оказывается чем-то другим. В материалах написано «регулируемая компания» или «под надзором», а на деле это регистрация для целей противодействия отмыванию денег, членство в отраслевой ассоциации или сертификат частной консалтинговой фирмы. Второй частый вариант — продукт в описанном виде нельзя законно продавать в той стране, где его собираются продавать.

Что подготовить:

1. Точное название вашего регуляторного статуса: какой орган, какой документ, где его можно проверить. Если лицензии нет, так и напишите, это честнее, чем расплывчатое «под надзором».
2. Юридическое подтверждение, что продукт можно продавать на целевом рынке.
3. Список критических зависимостей и план на случай, если ключевой поставщик, лицензия или человек выпадет.
4. Реальный опыт команды именно в этой отрасли. В исследовании Уилтбэнка и Бёкера отраслевая экспертиза заметно влияла на результат, и аналитики это знают.

Этап 4. Риск и условия. Не прошли 11 из 18

Самый неожиданный для основателей этап. Сюда доходят проекты, у которых всё в порядке с владельцами, экономикой и правом, и всё равно больше половины из них не проходят. Причина в условиях: они не соответствуют риску.

Пример — торговое финансирование поставок меди из Африки в Китай. Схема понятная, все участники цепочки названы. Но завершённых торговых циклов ещё не было, а вторая фаза требовала от финансирующей стороны внести денежный залог. При сбое первыми теряли бы деньги участники. При этом доходность за такой риск была не выше, чем там, где залог вносить не нужно. Решение — вернуться к проекту, когда пилотный цикл покажет реальные цифры.

Что подготовить:

1. Честное сравнение ваших условий с альтернативами того же уровня риска. Если риск венчурный, а доходность как у надёжных инструментов, аналитик это увидит.
2. Ответ на вопрос, что получит участник, если проект остановится на середине.
3. Понятный срок, на который замораживаются деньги, и возможность выйти раньше.
4. Подтверждённую историю, если она есть: завершённые циклы, продажи, пилоты. Даже один завершённый цикл меняет разговор о риске.

Отдельный совет: не правьте документы молча

Аналитики кладут рядом разные версии документов. Если в «обновлённой» презентации часть модулей без комментариев переехала из раздела «работает» в раздел «планы», это считается тревожным сигналом: похоже, первая версия была написана для продажи.

Исправлять документы после вопросов нормально. Ненормально делать это незаметно. Приложите короткий список изменений: что поменялось и почему. Это вызывает больше доверия, чем идеальная первая версия.

Финал: питч-день

Проекты, прошедшие все четыре этапа, выходят на питч-день перед сообществом SWC Field. Вопросы задают аналитики и участники, после питчинга сообщество голосует и высказывает мнение. Здесь важно то, чего не видно в документах: насколько команда знает свои цифры, как отвечает на неудобные вопросы и готова ли говорить о рисках так же подробно, как о перспективах.

Чек-лист перед обращением

1. Схема владения и документы на продукт, код и бренд.
2. Модель с формулами, сверенная с презентацией.
3. Юнит-экономика и движение денег по месяцам.
4. Обоснование роста.
5. Точный регуляторный статус с возможностью проверки.
6. Подтверждение законности продаж на целевом рынке.
7. Условия, соразмерные риску, и сценарий на случай остановки проекта.
8. Список изменений к каждой новой версии документов.

Ознакомиться с информацией и подать свой проект на анализ можно на сайте проекта.

Не является инвестиционной рекомендацией. SWC Field не привлекает средства и не является стороной сделок. Участие в проектах связано с риском, включая полную потерю средств.