5 шагов для роста эффективности отдела продаж

Часто сотрудники отделов продаж задаются вопросом, если не публично, то где-то на подсознание, — Что я вообще делаю? Зачем все это? Как правило, эти вопросы приводят к эмоциональному выгорания и как следствие к увольнению или полной демотивации на рабочем месте. Для компании же, не ответы на эти вопросы оборачиваются финансовыми потерями — ямами в плане продаж, высокой текучестью, дополнительными расходами на подбор и обучение новых специалистов и т.д.

На практике, существуют десятки методологий для управления человеческим капиталом (HRM) — для управления мотивацией и вовлеченностью людей в команде. Например, OKR, MBO и т.д. Но к сожалению, если речь идет о небольшой команде (~3-12 человек), то эти методики не применимы так как небольшой размер команды позволяет поддерживать хороший уровень коммуникаций и в целом понимать глобальные цели компании. Проблема в другом — в небольших отделах продаж необходимы оперативные методы контроля и мониторинга работы персонала: ежедневное планирование, мониторинг результатов, короткие спринты (от 1 до 4 недель) с ощутимыми результата и итогами, контроль качества, а также быстрое принятие решений.

Наша команда занимается разработкой и продажей программного обеспечения (B2B) по РФ и СНГ последние 7 лет и в этой статье мы решили поделиться нашим опытом в построение принципов взаимоотношений людей в команде, в частности менеджмента и персонала (отдел продаж), а также рассказать про наш продукт, который позволяет автоматизировать ключевые моменты при работе с KPI сотрудников и дополнить вашу CRM важными индикаторами и метриками. Итак, поехали.

1. Объяснить людям что вы хотите

К сожалению, очень часто, даже в опытных командах люди не понимают к чему они идут. Это относится не только к менеджерах по продажам, но и руководителям департаментов и даже CEO.

Вы как руководитель, поймите что для себя, что вы хотите и расскажите это людям. Увеличить выручку в 10 раз? Вывести на рынок 2 новых продукта? Увеличить средний чек в 2 раза до конца года? Запустить 10 новых магазинов? Что еще?

Не забывайте про SMART-цели. Амбициозность — это хорошо, но цели должны быть достигаемыми, нет смысла ставить цель сделать $1B выручки за два квартала, если сейчас $10k.

Четкое обозначение целей — это важный психологический стимул, четко поставленная цель будет вести вас даже когда вы об этом не задумываетесь. Цель будет основой для KPI и мотивационной программы персонала.

2. Четкое понимание целей и их мониторинг

Мало просто поставить цель. Про нее нужно рассказать всем людям в вашей команде. Рассказать то, почему именно такая цель и как вы планируете ее достичь. Очень важно верить в свою цель, а также заставить поверить в нее всех участников команды. Исходя из общей цели компании или отдела, цель необходимо разделить на подцели, назначить ответственных и установить KPI (необязательно материальные).

Далее, нужно установить метрики для мониторинга ваших целей, иначе как понять где вы находитесь.

3. Постоянный поиск узкий мест / Контроль качества

Если вы занимаетесь продажами, то наверняка знаете о воронке продаж. Так вот, желательно эту воронку мониторить в разрезе каждого сотруднику. А также, дать сотрудникам возможность видеть эти показатели. Необязательно ставить нормативы или план на эти цифры, просто сделайте эту информацию доступной и понятной.

К сожалению, не все CRM позволяют сделать это, как для сотрудника так и руководителя. Наш продукт - Tabelly.com автоматически синхронизируется с CRM и позволяет делать анализ активностей, настроивать KPI и считать зарплату real-time. В том числе, можно контролировать конверсию перехода сделки из этапа в этап в разрезе каждого сотрудника. Например, мониторинг конверсии из Холодный звонок в Коммерческое предложение. Данные метрики видны каждому сотруднику на ежедневном дашборде.

4. Постоянная обратная связь с персоналом

В сети куча кейсов и статей на тему ежедневных планерок в отделе продаж. Якобы, это позволяет увеличить продуктивность и конечный результат на 15-40% — это правда.

Не нужно устраивать нудные совещания на полчаса. Достаточно 5-7 минут. Основный посыл руководителя отдела продаж — какие планы, задачи на сегодня? Какая помощь нужна?. Зная свои цели на месяц - они у нас отображаются в Tabelly.com, легко прикинуть сколько +- нужно сделать в день (звонков, встреч, презентаций и тд.). Проговаривая эту цель на ежедневной планерке автоматически программируешься на ее выполнение.

Мы сделали еще проще — Tabelly.com интегрируется с месседжером Telegram и сам спрашивает у сотрудников их планы на день, а также просит комментарий по результатам прошлого дня.

5. Не все крутится вокруг денег

Хочешь что-то улучшить? Для начала посчитай это

Хочешь что-то улучшить? Для начала посчитай это — эта штука тоже очень хорошо работает. Совсем не нужно делать штрафы или какие-то материальные мотивации. Просто посчитай нужные вам данные и покажите сотрудникам. Примеры:

Просроченные задачи (консультации с клиентом по скайпу)

Настроили визуализацию на количество просроченных задач из CRM, а также норматив — не более 10 в месяц (до, было около 60). В итоге, за месяц стало 15-17. Tabelly.com в данном случае также может помочь — автоматически загрузит данные, покажет просроченные в виде диаграммы, а также даст возможность настроить материальную мотивацию.

Количество story-point для программистов

Если работаете по Scrum, то наверняка делаете оценку выполненных задач. Как правило, у программистов зарплата-фикс и привязать к зарплате pounts проблематично, ну и ладно. Просто покажите динамику общего количества story-points каждому и на следующий месяц увидите как сотрудники будут с интересом стараться добирать побольше тасков. Когда есть чувство соперничества и соревнования — работать интереснее.

Ранее мы использовали Tabelly.com для внутренней команды, сейчас сделали инструмент доступный для всех. На текущий момент, основной фокус проекта — это отделы продаж с количество сотрудников более 3 (с менее проще вести в Excel и не париться).

Tabelly.com — инструмент для настройки KPI и расчета зарплаты для сотрудникам. Tabelly.com автоматически синхронизируется с Bitrix24, AmoCRM, Pipedrive (+API). Для тестирования продукта зарегистрируйтесь по ссылке.

Все дело в людях! Удачи J