Переговоры по Кэннеди: чему учит автор библии переговорщиков

Типы переговорщиков

• Ослы. Не знают своих возможностей, поэтому поведение безосновательно упрямо.
• Овцы. Принимают позицию других, не пытаясь отстоять свои интересы. Получить хоть что-то для них — уже хорошо.
• Лисы. Изворотливы, любят показывать ум и превосходство. Расправиться с первыми двумя типами для них проще простого.
• Совы. Заботятся о долгосрочных отношениях. Знают свои сильные и слабые стороны, готовы нести ответственность за сделанный выбор.

В зависимости от ситуации и обстановки переговорщики могут переходить от одного типа поведения к другому. Вроде все хорошо, и вы — мудрая сова, но оппонент перешел на личности, и вот вы упираетесь как осел и не ищете компромисс.

Смертные грехи переговорщика

• Принять первое предложение

Это подрывает веру в совершенную сделку и в себя. В аду переговорщиков за это полагается отдельный котел.

• Дискутировать ради эмоций, а не для конструктива

Все мы хорошо знаем, как выражать недовольство. Но забываем о главном: каким образом исправить ситуацию. Задача переговорщика — не выплеснуть эмоции, а позаботиться о собственных интересах.

• Предоставлять инициативу оппоненту

Он будет преследовать только собственные интересы. Атакуйте, тогда он будет защищаться. Атакуйте яростно — и защита превратится в контратаку.

• Смягчать предлагаемые условия до того, как получили предложения другой стороны

Оппонента еще может устроить план-максимум, а вы уже отступаете назад. Уступки, на которые пошла одна сторона, не смягчают другую сторону — они делают её позицию ещё более жёсткой. В этом же котле по соседству варятся любители фразы торг уместен. Худшее в уступках то, что они ослабляют позицию в гораздо большей степени, чем сам размер уступки.

Вступая в переговоры, помните

• Заключая соглашение, нужно задать массу вопросов, каждый из которых начинается с двух простых слов: Что если?.
• Для торгов подходит метод тетушки Хаббард: вы действительно хотите купить товар, но у вас нет ресурсов, чтобы принять первоначальную цену.
• Самое полезное слово в словаре переговорщика — Если…. Только тогда переговоры воспринимаются как процесс обмена, получается не уступать, не получая ничего взамен.
• Следствие из предыдущего пункта: не снижайте цену — меняйте пакет предложения. Для этого пакета предложений — эта цена, для другой цены — другой пакет.
• Если подвергаетесь нежелательному давлению, используйте тактику наказа — вы действуете от лица руководителя / коллеги / друга и не соглашаетесь на уступки, так как переговоры ведете не от своего лица.
• Никогда не рассказывайте о своих нуждах — расскажите о выгодах, которые появятся, если вам дадут то, в чем нуждаетесь.

Среди большого количества книг, статей и семинаров по переговорам Договориться можно обо всем вытеснила из моего личного рейтинга все остальное. Это полноценный учебник, который даст фундамент и подкрепит его прикладными знаниями. Всю остальную литературу по этой теме теперь расцениваю как дополнения к книге Кеннеди. Помимо высокой степени полезности, у книги есть и другие несомненные плюсы — упражнения в начале каждой главы, элементы геймификации, живой язык, чувство юмора и хороший перевод. Теперь это единственная книга по переговорам, которую я рекомендую.

— Маша Третьякова, пиэм Tados