Куда идёт e-commerce

Своими наблюдениями Ефим поделился с предпринимателями и инвесторами на бизнес-завтраке Early Birds, традиционно организуемом #tceh и ФРИИ.

Что происходит в секторе электронной торговли

Ефим обозначил общие тенденции в отрасли:

• Активно развиваются SaaS-решения.
• Принципиально новые сервисы появляются на рынке каждый два-три года.
• Новые сервисы клонируются за три-четыре месяца.
• Многие сервисы, за которыми стоят отличные решения, по-прежнему выходят в упаковке, которая не продаёт.
• Отмирают модели разделения прибыли — ритейлеры отчисляют проценты большому количеству контрагентов, и этот способ расчёта становится неудобным. С IT-сервисом будут сотрудничать, если он назовёт чёткую цену за свои услуги.

Кризис диктует рынку новые условия. На этом фоне в интернет-торговле серьёзно меняется расстановка сил.

1. Падают традиционные сегменты

Техника и одежда продают в убыток. Интернет-магазины зарабатывают на доставке.

2. Растут новые сегменты

Сектора косметики и парфюмерии, строительства и детских товаров, ежегодно увеличиваются в 2-3 раза. Эксперты считают новые секторы более перспективными для дальнейшей работы.

3. Китай захватывает российский e-commerce

30% рынка электронной торговли в России уже принадлежит китайским ритейлерам. Основной игрок — AliExpress. Этот гипермаркет играет на пользу всей индустрии: дешёвые товары приучают интернет-пользователей из регионов к онлайн-шоппингу.

4. С рынка вымываются мелкие игроки

Затраты на привлечение покупателей разоряют ритейлеров. Чтобы выжить, магазинам нужна подушка безопасности в 1,5-2 миллиарда рублей. Компании схлопываются или уходят в узкие ниши. Так рынок диверсифицируется: гипермаркеты с миллиардными оборотами против узкоспециализированных магазинов.

5. Магазины начинают считать

Компании пристальнее следят за расходами: считают воронки продаж, оценивают прибыль с каждого клиента, отсекают неэффективные решения. Продуктовая аналитика становятся всё более популярной и выходит на новый виток развития.

6. Увеличение чека и развитие программ лояльности

В 2015 году E-commerce Solutions провела бизнес-завтрак, посвящённый программам лояльности. Из 70 представителей крупного ритейла (Ашан, Jamilco, L’Oréal и т. д.) только трое работали с лояльностью клиентов с помощью CRM-систем. Все остальные пришли на встречу, чтобы подобрать решение. Этот тренд будет долгосрочным.

Арсенал бизнеса, который выживет

Ефим предположил, что нужно интернет-магазинам, чтобы держать удар рынка:

• скидки от поставщиков и уникальный ассортимент;
• отработанная модель привлечения трафика со сходящейся экономикой;
• проработанные посадочные страницы с нормальной конверсией;
• умение увеличивать средний чек;
• отлаженные процессы;
• умение работать с аудиторией после первой покупки.

Как заинтересовать интернет-магазин своим сервисом

Чтобы работать с сектором интернет-торговли, IT-сервисы должны понимать мотивацию магазинов. Для этого Ефим составил классификацию интернет-магазинов по размеру бизнеса:

Перспективные IT-услуги

Интернет-магазины борются за выживание и закупают IT-сервисы, помогающие комплексному развитию в сферах:

• аналитики данных;
• CRM-решений;
• комплексного продвижения;
• оптимизации закупок;
• динамического ценообразования.

Напоследок Ефим рассказал, что должно быть у IT-проекта, чтобы его купил ритейлер:

1. Возможность терпеть до полугода согласования договора.
2. Пакет документов, чтобы пройти проверку службой безопасности.
3. Бренд и доверие со стороны ритейлеров.
4. Понимание пользы от своего продукта.
5. Чёткий ответ, сколько стоит продукт.
6. Красивая и понятная презентация.
7. Минимум три клиента с успешными кейсами более шести месяцев.

Ефим порекомендовал стартапам рассчитывать силы: Большинство проектов ломаются, ожидая согласования договора. На это уходит от трёх до шести месяцев. Распределяйте ресурсы с учётом этих сроков.

___________________________________

Во второй части бизнес-завтрака Илья Айзен, сооснователь Flocktory — SaaS-платформы для реферального маркетинга, рассказал, как развивать бизнес с помощью персонализации. Читайте в нашем блоге и следите за расписанием встреч.

Следующая встреча Early Birds пройдёт 1 марта и будет посвящена IT-решениям в медиаиндустрии

Текст: Георгиевская Мария