Госзакупки-2025 выросли на 25%, а конкуренция упала: как малому бизнесу не утонуть в потоке ТЗ

За III квартал 2025 года объём контрактов по 44-ФЗ вырос на 25% год к году, а среднее число заявок на закупку упало до 2,51. По цифрам это выглядит как удобный момент для МСБ: рынок больше, конкурентов меньше. В работе всё сложнее: тендеров публикуется столько, что вручную их перелопачивать некому. Мы в Tenderit каждый день видим, как поставщики из малого бизнеса тонут не в конкуренции, а в собственном потоке нерелевантных закупок. Разбираем, что происходит с рынком и как из этого потока вытащить свои 10%.

Что показывают свежие цифры Минфина

Гражданский контроль госзакупок опубликовал разбор данных Минфина за III квартал 2025 года — оригинал у них на сайте. Коротко о том, что важно поставщику-МСБ:

1. Число контрактов +4,5%, объём +25% г/г. Заказчики закупают крупнее и чаще.
2. Заявок на закупку — 2,51 в среднем против 2,55 годом ранее. Формально конкуренция снижается.
3. Электронный магазин по ч. 12 ст. 93 44-ФЗ — +57% процедур за квартал. Тот самый сегмент малых закупок, где массово работает МСБ и ИП.
4. Участников закупок +11% г/г, МСП +8%, самозанятые +36%. Малый бизнес заходит в тендеры активнее, чем рынок в целом.

По 223-ФЗ картина похожая: объём закупок госкомпаний за 2024 год — 35,3 трлн ₽ против 27,7 трлн годом ранее, рост +27,4%. Коммерсантъ оговаривается, что часть роста дал возврат в публичную статистику санкционных закупок. Обязательная квота МСП по 223-ФЗ тоже никуда не делась: не менее 25% совокупного годового объёма договоров, из них не менее 20% — исключительно у субъектов МСП.

Спроса больше, конкурентов меньше, законодательно МСБ ещё и подпихивают в приоритет. Одной цифрой рынок при этом не описывается.

Почему рост рынка не превращается в контракты

Рынок растёт, а часов в сутках у поставщика те же 24. Вот с чем сталкивается малый бизнес, у которого в отделе закупок сидит один человек, а часто — сам директор:

1. Ручной поиск не масштабируется. По одной отраслевой нише за день выходит от нескольких сотен до нескольких тысяч закупок в разных регионах и на разных площадках (в стране их около двух сотен).
2. Разбор ТЗ — самая долгая часть. Пока вытащил из PDF со сканами позиции, свёл их в Excel, проверил, есть ли нужные товары в номенклатуре, — уже полдня в минусе. И это по одному тендеру.
3. С 1 июля 2026 добавился ещё один слой данных. Единый реестр контрактов расширился на малые закупки: сведения практически обо всех сделках по 44-ФЗ и 223-ФЗ теперь в централизованном реестре ЕИС. Закупки у единственного поставщика по п.4 и п.5 ч.1 ст.93 (до 600 тыс. и до 5 млн ₽) переехали в ЕИС в электронной форме. Публичной истории стало ещё больше, и её тоже нужно читать.

Полина, наш тендер-аналитик, за 8 лет в закупках сформулировала это короче: «Малый бизнес проигрывает не в цене и не в качестве. Он проигрывает в том, что физически не успевает открыть все тендеры, которые ему подходят».

Проседает не конкурентоспособность. Проседает пропускная способность.

Как оставить 10% своего в общем потоке

Мы собирали Tenderit под этот сценарий: малому бизнесу нужен не «универсальный поиск закупок», а способ отсекать шум. Дальше — минимальный набор фильтров и приёмов, который у нас в кабинете реально работает у клиентов — вне зависимости от того, наш сервис они используют или чужой аналог.

1. Фильтр по своей номенклатуре, а не по «ключевым словам»

Типичная ошибка новичка — забить в поиск «насос», «компьютер», «спецодежда» и получить портянку из тысячи закупок, где половина вообще не про то. Порядок другой: сначала загрузить свой каталог товаров, а потом просить систему приносить только те тендеры, где есть процент совпадения с вашей номенклатурой. У нас это называется авторазбор, но дело не в названии — дело в том, что фильтр опирается на ваши SKU, а не на общие слова.

Что это даёт: у клиентов с номенклатурой в несколько тысяч позиций из потока в сотни тендеров в день на просмотр остаются десятки действительно релевантных. Дальше по ним уже принимает решение человек.

2. Поиск не только по названию, но и внутри документации

Половина «ваших» тендеров называется так, что по названию их не найти. Товар лежит в приложении к ТЗ, в спецификации на 40 страниц. Поэтому в фильтре всегда нужен режим поиска по тексту вложенных документов с логикой И/ИЛИ. Иначе теряете тендеры, которые формально проходят под вас, но ваша позиция там 47-я строка в PDF.

3. Разбор ТЗ — отдельно от поиска

Даже если поиск идеальный, дальше начинается самая скучная работа: открыть тендер, вытащить из PDF/DOCX/скана перечень позиций, привести к сопоставимому виду, прикинуть, что из этого есть у вас, что придётся дозаказывать и подходит ли срок поставки.

Мы это делаем автоматически: загрузил файл или номер извещения — за 2-5 минут получил разобранные позиции и подобранные под них товары. Форматы — PDF, DOC(X), XLS(X), картинки, сканы. Дальше человек редактирует результат: подтверждает позиции, меняет количество, подбирает альтернативы.

Важно быть честными: сервис не считает смету, и у нас нет прайс-листов поставщиков с ценами — «сравнить маржу» мы не поможем. Забираем на себя ту часть работы, которая механическая: распарсить ТЗ и сопоставить с товарной базой.

Что из этого умеет ИИ, а что пока нет

2025 год — момент, когда ИИ в тендерах перестал быть демкой и въехал в ежедневные процессы закупщиков. У себя мы видим то же самое и понимаем, где у автоматизации предел.

Что ИИ реально делает уже сейчас:

1. разбирает ТЗ в разных форматах, включая сканы, и вытаскивает позиции с количеством;
2. считает процент совпадения тендера с товарной базой поставщика;
3. подбирает похожие товары из каталога под конкретную строку ТЗ.

Что по-прежнему делает человек:

1. читает проект контракта и оценивает юридические риски;
2. принимает решение об участии, исходя из загрузки производства, логистики, обеспечения заявки;
3. проверяет заказчика по истории и репутации.

Мы намеренно не строим сервис в логике «ИИ сам за вас поучаствует в тендере». Дело не в честности продукта, а в том, что в госзакупках у любой автоматизации есть предел, за которым цена контракта, штрафы за неисполнение и разбирательства в ФАС. Заходить за него в 2026 году рано.

Что забрать из статьи

1. Рынок в 2025-м вырос: +25% к объёму по 44-ФЗ, +27% по 223-ФЗ. Заходить в тендеры малому бизнесу проще, чем год назад.
2. Конкуренция снизилась по цифрам, но выигрывает тот, кто успевает физически перелопачивать поток. Ручного разбора уже не хватает.
3. Фильтровать закупки нужно по своей номенклатуре и по тексту документации, а не по общим ключевым словам.
4. Разбор ТЗ — самая механическая часть. Её имеет смысл отдать инструменту, чтобы освободить человека на решения об участии.
5. ИИ не заменяет закупщика, он снимает рутину. Юридические тонкости и оценка рисков остаются на человеке.

Про Tenderit

Мы платформа для участников госзакупок по 44-ФЗ, 223-ФЗ, 615-ПП, коммерческим и торгам по имуществу. Поиск тендеров по фильтрам у нас бесплатный, за него платить не нужно. Разбор ТЗ по ручной загрузке (файлы или номера извещений, безлимит) — 2 500 ₽/мес. Авторазбор под номенклатуру — отдельный продукт, оплата по объёму; конкретные ставки уточняются в кабинете под ваш профиль.

Сервис в открытой бете — это тот момент, когда обратная связь пользователей больше всего влияет на то, каким продукт выйдет к общему запуску. При регистрации мы кладём на баланс 1 000 ₽, чтобы можно было попробовать разбор ТЗ и авторазбор без обязательств. После окончания беты всем пользователям доначислим ещё 3 000 ₽ — это фиксируем сейчас, чтобы ранние пользователи не оказались в проигрыше.

Если вы поставщик или подрядчик и сейчас часами перебираете нерелевантные закупки вручную, попробуйте сузить поток через фильтр по своей номенклатуре. У нас или где-то ещё — не так важно. Важно, чтобы у вас на решение об участии оставалось время, а не только на разбор ТЗ.